美容院全年运营规划

一、总体营业状况分析

1.顾客数是否够?如一家美容院要做到200万元销售额,必须有多少A类顾客、B类顾客、C类顾客(三类顾客按美容院顾客状况设定)?这种分析对新开的店极其重要。

2.顾客来消费的次数是否够?一个顾客一年应该进店多少次、消费多少次才合理?

3.每次消费金额是否够?如果人数够,A、B、C类顾客三类比例有问题,就要提升顾客的消费金额,引进高端高价产品或项目,用仪器多元化、技术效果等来引导消费。

美容院全年运营规划

二、新增顾客成交分析

进店机缘:如报纸广告、派单、活动、老顾客转介绍、异业结盟、是否在其它地方做过美容等。

第一次成交情况:如项目有特点、有优惠促销、有礼品赠送、感受到效果、认同服务、环境好、成交率。

转销售:如转销售时间与前期次数、第一次成交项目、第一次成交卡项、面部占比例、身体占比例、特色项目占比例、为什么能转销售。

了解以上情况及数据,主要是为拓客做调查,从而确保建立一整套完善的拓客体系。通过进店机缘,可以知道拓客有效手段与广告宣传方向,确保新顾客进店率;通过第一次成交情况分析,找到美容院的敲门砖与新顾客的需求点,确保新顾客的成交率;通过转销售情况分析,知道顾客做了几次后可以转卡、转项目,转什么卡、什么项目有效果。

三、老顾客销售分析

通过对顾客的分析,了解频次与消耗关系,考虑如何增加顾客进店频次,如用疗程设计带动、预约与反预约、利益诱导等方法;了解不同顾客的消费结构、额度与消费习惯,从而制订老顾客全年或半年、季、月的销售计划。

例如:

顾客级别顾客姓名全年销售计划销售拆分营销政策与促销方案
A级张三10~20万元先是3万元充值卡,中间引导针剂高端项目6~10万元,面部以原液、细胞护理为主导,身体强调排毒纤体,适当时间增加口服3万元充值卡套餐、高端项目旅游方案、季节促销引导
B级李四1~2万元先是1万元面部、身体基础综合年卡,中间引导经络元素套盒3套1万元充值卡套餐、针对性身体套盒、季节促销引导
C级王二5000~8000元先是5000元面部身体基础综合年卡,中间引导季节促销内容5000元充值卡套餐、季节促销引导

四、销售结构分析

1.开卡护理人数、家居销售人数、开卡金额、家居销售金额、人数比、金额比等。

开卡与单品的人数比:开卡有多少人?买产品有多少人?二项同时有多少人?从数据分析看是否要提高客装家居产品的销售。

服务与产品的比例:服务占营业额多少?产品占营业额多少?专业美容院合理是三七开左右。

2.面部护理人数、身体护理人数、面部护理金额、身体护理金额、人数比、金额比。

身体与面部护理比例:面护有多少人?身体项目多少人?二项同时有多少人?从数据上提升相关顾客的消费项目。

3.高端顾顾客数、总人数、高端消费金额、总金额、人数比、金额比。

高端与常规比例:一般来讲,要符合二八法则,20%的高端是否能做到80%的销量?如果没有,一是可以提升卡项,二是发掘高端顾客潜力,重视大顾客管理。

4.通过仪器产生销量:通过仪器产生的销量有多少?是否增加仪器服务项目?

5.季节之比例:包括季节性产品销售是否合理、季节性的促销是否合理、如何通过相关活动拉升销量、促销活动的评估等,最好结合全年销量做个矢量图,了解促销或者相关活动对全年销量的影响与全年销量的合理分布。

6.同一顾客消费比例:找出10个顾客以点带面地研究,特别是消费额下滑得很快的顾客。从顾客角度了解影响美容院销售的问题是什么,从而改进提升。

五、畅销产品的分析

顾客反应最好的项目和最好的产品、最畅销的产品和项目、最畅销的卡、各占多大比例以及高端大项目的销售人数、金额、项目名、反馈等。甚至可以做个销量排名表,全面了解产品,做到优胜劣汰。找出核心优势产品,从而确定核心产品项目,做为美容院长期赢利项目或产品。

美容院经营多种品牌,高、中、低端顾客通吃,这样并不合理,建议:同类产品最好选一种,最多两种,护理时可用高、中价位品牌。销售客装时,就谈十大核心产品概念,而不要谈高、中档概念。

六、美容院品牌的评估

评估目前的品牌或项目的目的、顾顾客数、总金额、利润率、稳定性、时间、附加值。

对于相关品牌,按美容商战赢利模式的原则进行优胜劣汰,重新引进和调整,通过聚焦法则,最终确定美容院核心的项目产品或品牌。

七、促销活动分析

本年度促销情况包括每一次促销时间、主题与内容、每次参与人数、每次实收金额、顾客反馈等,从而总结出顾客最喜欢的促销活动及其内容。美容院促销一般建议以卡、项目推广为主,最好不要以产品为主导。

八、员工分析

员工全年销售情况分析包括员工级别、服务时间、中高档顾客数量、中高档顾客消费金额、总销售、能力特点等。

员工问题全面分析包括:是否有迟到、早退、代打卡、不按规定请假等违规现象;是否有与顾客争吵,引发投诉现象;是否有争顾客,不服从上级工作安排现象;是否有员工散布负面信息,产生不良影响;是否能积极配合,任劳任怨,体现团队精神;士气是否高涨,精神面貌良好;对薪资、福利、待遇是否有疑问;对上级主管是否有意见或看法;员工不满率、流失率、更新率是否正常;是否经常给企业提出合理化意见或建议,并上报总部……从而总结出销售业绩与培训的关系,销售业绩与薪资结构、销售提成的关系,销售业绩与激励的关系,销售与店内管理与氛围的关系,销售业绩与销售模式的关系,销售业绩与项目产品的关系。

九、竞争对手分析

竞争对手是指当地或全国同类店、具有可比性的店。竞争对手分析主要有:竞争对手的产品品牌是什么?特点是什么?竞争对手采用的卡项设计是什么?竞争对手采用的销售方法、促销方案、拓客方法是什么?竞争对手优势是什么?弱点是什么?竞争对手与本美容院的交叉客户群体是哪些?

十、全年销量分析

全面分析全年各月、季的销量、业绩及达成情况,并做了第二年销量的预估,形成自己一整套合理的销量分析科学方法。

小结:在以上十大分析版块的基础上,完成四大分析:

销量分析:包括销量为什么忽高忽低、促销与销量是什么关系、美容院是否有淡旺季、美容院是透支型销售还是细水长流式销售、哪些项目或产品是销量额主要来源等,从而对2010年销量进行大致预估,力争在新年时提升10%~30%的业绩。

利润分析:根据美容商战学习财务板块内容分析每项开销的比例,特别是产品项目(品牌)分析,哪些是2010年要淘汰的,哪些是2010年要到市场上去选择的。另外,员工薪资金比例分析,如果要开分店,结合商学院内容,考虑与员工合股来开新店,力争在新年时降低5%~10%的成本。

顾客分析:新年顾客消费提升方案与持续教育计划如何配套完成、顾客流失率多少为合理、新顾客多少引进数为理想、老顾客的消费如何提升等。建议把顾客流失率控制在20%以内,新顾客引进数达30%~40%,老顾客消费金额提升10%~30%。

问题分析:主要针对总裁班提出的一个手册——美容院规划、架构、标语、发展模式、行为规范、常规(行政)管理、岗位职责,四大主要流程——工作流程、服务流程、销售流程、操作流程,八大管理系统——顾客管理、产品质量管理、财与物管理、服务质量管理、技术质量管理、卫生环境管理、员工管理与绩效考核、教育培训、文化建设、团队打造管理,对照列出美容院店务中每个季度需要整改的三大主要问题,列出全年计划。

在此基础上,让全体员工各自总结,写自我鉴定和对美容院建议或意见,了解店面全年营运思路和近阶段的工作方向。

美容企业单店全年营运草案

一、XX美容院全年目标业绩

基础业绩300万元,理想业绩300万~400万元,奋斗业绩400万~500万元。

全年奖励与提成措施视各店具体情况而定,一般方法是超过部分再提高提成点,阶梯式完成。

二、老顾客目标业绩

尽可能写出全部顾客的所有销售计划,如果不能,一要写出重要大顾客销售计划,二要写出3个月顾客销售计划。在此基础上,每个美容师还要写出自己所负责的顾客3个月的销售计划。

三、新顾客拓客计划

此部分是最不可控、不可预估的,但也要制订出来。如果不能写全年,也最好写出3个月拓客计划与方案。

时间拓客方式促销政策预计人数
1~2月新春老顾客带新顾客老顾客可免费带1位新顾客做1次新春面部开运护理20人,用敲门砖方法完成
3~4月迎“三八”终端会以家庭访谈形式展开,请当地电视台主持人谈幸福女人经,请大顾客现场做嘉宾分享,或以公益活动形式开展50~100人
5~6月体验日加公开课在美容院举办精品沙龙会10~30人
7~8月美容师技能PK比赛美容师要求老顾客转介绍30~50人
9~10月寻找某地魅力女性明星活动并评某地魅力女性30~50人
11~12月大型美丽集结号大型答谢圣诞假面晚会在当地最大会场,请小明星等100~200人

常规拓客方法有外联单位、短信群发、街头派单、DM邮寄、电话行销、商圈调查、竞争对手调查、老顾客转介绍、公开课体验日等,对每种方法的时间、频次、效果进行跟进,可以以每周为单位。

  四、每季主要整改计划

春季主要整改内容:销售流程,引进新项目、新仪器,思考利润空间,管理流程,企业文化教育。达成效果:编写美容院新项目销售流程,完善管理机制,员工学习企业发展方向、熟悉岗位职责等。

夏季主要整改内容:手法标准化、服务提升、员工美姿美仪训练。达成效果:手法标准化,服务细节化。

秋季主要整改内容:员工专业化发展、团队拓展游戏、做好秋秀销售讨论会。达成效果:培养自己的专家、能手,如色彩顾问、营养专家、养生师等。

冬季主要整改内容:销售技能、开店准备、员工调整与年终内部总结会议。达成效果:评选销售冠军,顾客资源现分配,选择员工合作开新店等相关内容。

五、总裁自我管理与学习计划

打造学习型团队,给员工做榜样,把每次学到的内容运用到工作中,运用到对员工的教育中去,让员工总是有东西学,总是有成长的空间。

发布者:美业店长通,转载请注明出处:https://www.mydzt.net/yingxiao/tuokeyinliu/8229.html

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