第一章 促销基本常识
- 促销是什么
一、促销概念
按照现代营销学的观点：促销是同广告、公关、直效营销等营销传播手段相等同的一种。可以简单解释为：在一定时间范围内，采取一个或一系列营销激励活动的过程，以达到促进产品销售增长的目标。
二、促销的重要性：
- 促进产品销售，加快资金回笼。
- 增进客情关系，扩大顾客群；
- 提高知名度，树立品牌形象；
三、促销具有以上几个基本特征：
- 以促进商品销售为直接目的；
- 能给予消费者以切实的优惠及回报；
- 是一个营销过程而非简单的手段；
- 促销目标是限定在一定的范围之内；
- 有一个明确的销售主题；
- 具有双方互动性。
四、促销能达到的效果：
- 提高购买的效果；
- 提高人均购买次数；
- 增加人均购买量
- 常用的促销方式
一、折价优惠
所谓“折价”，是指厂家通过降低产品的售价，以给予消费者优惠的方式促进销售。
“折价”的基本套路：
1、直接折价——–“直接折价”是指按商品的通常价格，减去一定的折扣比例进行销售。减价优惠至少要有15%至20%的折扣，并要有充分的理由，才能吸引消费者的购买。当减价只有6%至7%时，只能吸引某些老顾客的注意。
2、附加赠送——–“附加增送”是商品折价的另一种形式，当消费者每购买一定数量或金额的商品后，就按其比例附加增送同类商品，以此来吸引消费者。
- 在捆扎式是指将相同的数个商品捆扎在一起，以优惠价出售。
- 内置增量式是把所赠商品直接在出厂的时候装在同一包装内，这样做会比较容易控制所要附赠的量。
3、套餐式折扣——–“套餐式折扣”，是指消费者如果一次性购买商家指定的商品达到一定的数量，就能获得一定的折扣。
二、退费优待
“退费优待”是商家在消费者购买商品以后会给予一定金额的退款，该退款可以是商品售价的百分之几，也可以是全额退还甚至超额退还。有以下几种形式：
- 购买单一商品的退费优待；
- 多次购买同一商品可得到的退费优待；
- 购买同一厂家的多种产品时，享受的退费优待；
- 联合退费优待；
- 升级式退费优待；
三、凭证优惠
“凭证优惠”指商家送出某种凭证，消费者在消费时凭此证可以享受相应的优惠。通俗的说法又叫“优惠券”。
优惠券发放的方式：
- 直接派发
- 邮寄赠送
- 媒体广告印花
- 商品附送
- 购买优惠
四、集点换物
“集点换物”又称积分优待；是另一种先消费后获赠的促销活动。
“集点换物”有两种类型：
1、没有时间限制的“集点换物”这种方式指的是无论何时，消费者购物后都可得到积分兑换券，积分券只要积累到一定数量，就可兑换规定的相应礼品，兑换礼品的时间也没有限制。
2、有时间限定的“集点换物”这种方式有一定的时间期限。
五、换购促销
换购促销是指消费者在购买新商品时，如果能把某种旧产品或是包装交给商家，就能折扣一定的价款，旧商品起着折价券的作用；如果消费者没有旧商品，新产品就只能原价售出。
目 的：
主要是为了消除旧商品形成的销售障碍，免得消费者因为舍不得丢弃尚可使用的旧商品，而不买新产品。
优点：
- 能消除新产品销售的障碍。
- 能提高一个非名牌商品在市场上的竞争力。
- 以旧换新实际上是变相降价，但能避免直接降价带来的副作用。
缺点：
- 促销成本高。
- 促销范围狭窄。只适用于促销高、中档耐用品消费品。
- 操作较麻烦。
六、联合促销
“联合促销”系指两个或两个以上的品牌或公司合作开展促销活动，推广他们的产品和服务，以扩大活动的影响力。
“联合促销”的基本套路：
1、横向联合
不同产品类别或不同行业的商家进行促销联合，通常是双品牌，也有的是多品牌。
2、垂直联合
生产厂家商家共同进行联合促销活动。
3、联合促销的原则
- 目标市场相同或相近原则
- 联合各方互惠互利原则
- 联合各方影响彼此促进原则
七、免费试用
“免费试用”是通过将产品（或其试用装）免费赠送给消费者，供其试用或品尝以吸引其进一步购买的一种促销方法。
“免费试用”的基本套路：
- 入户直接派送
- 户外样品派发
- 凭券派发赠品
- 在销售产品上附赠派送
- 随DM信函直接邮寄
- 媒体分送
- 零售点派送
优点：
- 创造高试用率及惊人的品牌转变率，促使试用者成为现实购买者的可能性高。
- 将产品信息直接展现在消费者面前，变被动接受为主动了解信息。
- 口碑效应明显。
- 有利于树立企业形象。
八、抽奖促销
“抽奖”实际上是利用人的侥幸和追求刺激，“以上赢大”的心理—–以抽奖赢得现金、旅行或商品等奖品，强化购买某种产品的欲望。
1、“抽奖”的基本套路：
- 回寄式抽奖。
- 即开即中式指利用刮刮卡、产品包装上的特定标志，与举办者事先确定并公布的中奖号码进行核对，消费者即中知自己是否中奖。
- 多重连环抽奖的设计
2、如何选择合适的奖品：
- 让奖品为品牌形象增色
- 让奖品作质量见证人
- 让奖品迎合时尚，并别具一格
- 让奖品富有知识性，更具深远意义
- 让奖品充满情谊，共享乐趣
九、有奖竞赛
“有奖竞赛”是利用人们的好胜心、竞争性、通过展现自我的聪明才智袬得丰厚的奖励，以吸引消费者参加活动的一种方式。
“有奖竞赛”的基本套路：
- 问券式
- 游戏式
- 活动式
“有奖竞赛”应带有表演性，具观赏价值，并有足够的奖励作为推动。
十、促销游戏
“促销游戏”基于人们好玩好动的天性而设定，将枯燥简单的商业促销活动变得丰富多彩、妙趣横生同，以得到人们的广泛青睐。
“促销游戏”活动的要点：
- 游戏活动设计的参与对象应与目标消费者一致
- 游戏的方式应尽量从简
- 游戏的设计应具可控制性
十一、专题讲座
“专题讲座”是商家举办某类专题性讲座，介绍与产品有关联的时尚潮流、技术知识等，从而吸引目标顾客前来，并在现场开展相应的咨询，同时向观众推荐销售产品。
十二、公关赞助
“公关赞助”是指商家通过赞助某项社会活动或体育运动并围绕活动开展的系列营销宣传，借助赞助项目的良好社会效应，从而提高企业的品牌知名度与品牌形象，以获得社会各界广泛的关注与好感，创造有利的企业生存发展环境。
“公关赞助”的基本套路：
- 赞助体育赛事
- 赞助公益活动
- 赞助文化活动
十三、会员营销
“会员营销”又称“俱乐部营销”，它是指企业以某项利益或服务为主题将人们组成一俱乐部形式的团体，开展宣传、营销、销售、促销等营销活动。
开展“俱乐部营销”首先必须收集足够的会员资料，建立消费者数据库。并利用“价格优惠、方便购物、情感交流”等基本手段吸引消费者。
十四、传递促销
“传递促销”不是“传销”，但与其有一点是相同的，即是利用顾客本身发展新的顾客。
传递促销的通常做法是商家许以老顾客某种利益，促使他去为商家找到新的顾客。例如房产营销中，旧业主介绍新业主，双方都可以获赠一年管理费或现金折扣等。
十五、明星促销
“明星促销”即是邀请明星到促销活动现场，利用他们的号召力，吸引顾客前来。并在明显的带动下，顾客被激发起购买的热情，从而达到促销的目的。
- 美容院为什么要促销
作为市场经济的重要特征之一——竞争，已渗透到市场的各个角度，而在美容行业尤其如此。相信每位美容从业人员都 对“竞争”深有感受。在一条并不算繁华的街道上，可能每百米就会有一间美容院。在一个较成熟的小区内，可能十米之隔就会有一间美容院，更有甚者是比邻而设。如此密集的程度，其竞争之激烈就可想而知了。
竞争主要表现为：价格的竞争、产品的竞争、技术的竞争、服务的竞争、环境的竞争、客情的竞争、品牌的竞争、地段的竞争等等。每个美容院不可能在这些方面都占尽优势，必然是有所长而有所短。在商战中，每个人都会很自然地以已之长攻彼之短，这就产生了竞争。
- 促销能为美容院带来什么
增加营业额，这当然是不消说的，除此之外，促销还将为您的美容院带来如下利益。其实也是为什么能增长营业额的原因。
一、扬长避短
美容院可以通过促销充分发挥自身的长处，令顾客在美容院的优势引导下，而忽略了短处，而走进美容院来消费。特别是对手没有做好相应的促销宣传时，他的优势也就构不成威胁。
比如，对手的产品好，而自己的服务好，美容院就以服务为主要促销对象，吸引顾客；如果自己的地段不理想，就以环境为号召，变劣势为优势。
二、带旺淡季
美容院经营的一个特点就是全年有淡旺季之分，每天也有很明显的生意旺与淡不分。通过促销可以做到“旺季更旺，淡季不淡”。
三、发展新客
通过促销，美容院可以吸引更多的新顾客走进来消费，从而扩大顾客群。
四、促进客情
维持熟客对于每个美容院来说都是生存的关键。通过促销给予熟客以适当的回报，将会增强他们对美容院的忠诚度，使整体的客情向好的方向发展。
五、提高士气
做生意都可能会有高峰也可能会有低谷，谁也说不准。美容院也不例外。当生意差时，不光是老板关键，对员工的士气也有很大的影响。此时很有必要进行促销。当看到来来往往川流不息的顾客时，相信每个员工的士气都会大振。
六、提升品牌
一次好的促销活动能力为美容院建立起良好的形象。不仅让周边的目标顾客产生好感，认为值得信赖。还会影响到较远的地区，从而树立起良好的品牌形象。
- 美容院促销如何做
在很多人心目中，促销就等同于是降价。其实，降价只是促销的一种手段，除了降价，还有很多种手段。并且促销也不只是一个手段，而是一个过程。同样美容院的促销也是一个过程，有很多东西要想，有很多事情要做。通常它要做以下几方面内容：目标决策、促销调研、促销定位、确定方案、制定预算、人员安排、促销培训、日程安排、物料准备、促销宣传、操作管理、效果评估等。这些内容，我们将在以下章节详细讲解。这里先分析一下如前所述的促销手段中，哪些是适合美容院运用的。
一、折价优惠
适合所有商业类型，当然也适合各式美容院。
二、退费优待
在美容院中操作时，一般不会退现金，而是回赠优惠券，次卡或产品等。是一个回报熟客和高端客户的好方法。
三、凭证优惠
操作简便，大多美容院都会使用的促销方法。但一般是与其它合适的方法配合运用。
四、集点换物
在美容院操作中，一般采用的是积分奖励的形式。对刺激顾客进一步消费有很明显的作用。
五、换购促销
对老顾客是一种很有效的促销方式。
六、联合促销
很少会有不同的美容院联合，一般是美容院同产品的供应商或连锁机构总部联合举行。通常是推出新产品、新技术，或者是开店促销。
七、免费试用
适用各类美容院操作，一般配合以免费皮肤测试进行，对开发新客有奇效。
八、抽奖促销
适合于大中型美容院，小型美容院由于顾客群体小，操作起来没有气氛也没有效果。
九、有奖竞赛
很少有美容院单独举行，一般是配合连锁机构总部的活动而举办。
十、促销游戏
不太适合美容院操作。
十一、专题讲座
适合于大中型美容院操作。一般是讲解皮肤知识，美容知识等等，近年来，讲座的话题也扩展到时装珠宝、礼仪风尚、亲子教育、家庭伦理等女性相关的话题。
十二、公关赞助
除非是特大型的美容院，否则只可能由连锁机构总部来进行。
十三、会员营销
适合所有类型的美容院，但对于小美容院来讲，可能就只能停留于月卡、金卡等开卡的形式上。
十四、传递促销
这种方式目前还很少有美容院运动。其实是一个适合所有类型美容院的绝佳手段。在下篇实操范例中将详细描述具体操作方法。
十五、明星促销
明星的出场费用一般很高，普通美容院无法承担得起。通常是由连锁机构总部来运作。而有实力的美容院也可以邀请小范围的明星如城市歌手、电台DJ、电视台主持人或本地女性话题专家等，所产生的效果也是很不错的。
- 美容院促销八忌
促销对一个美容院来说，并不是一个阶段的事，它对美容院的经营将是长远的。不能图一时之快，在短期内赚它一笔，而使美容院日后的经营陷入困境。
一忌：虚假降价
当某种产品原先只卖250元时，在促销时虚报原价380元，现降价为280元。这种虚假降价可能会从少数几个顾客手中骗取几百元钱，但付出的代价往往是失去忠诚的顾客，那就不是区区数百元所可以弥补的了。
二忌：以次充好
千万不要以次充好。正所谓群众的眼睛是雪亮的。有经验的顾客很容易区分产品质量的好与差。而这正是您要悉心维护的群体。怎么能为了几十元的产品成本差价就把这些衣食父母得罪了呢。当您在为她们用次品护理皮肤时，没有听到她们发出怨言，可另为移花接木的成功沾沾自喜，您会发现，自此以后，这些难得的好顾客不再上门，并且告诫她们的亲友们也不再上门。何必要到那时，您才后悔不迭呢？
三忌：肆意夸大
当您在向上门测试皮肤的新顾客滔滔不绝地讲述她的皮肤是如何地差，问题是如何地多的时候，您有没有想过，在这资讯发达的年代，她掌握的皮肤知识可能比您自己还多，她的频频点头只是出于礼貌，而她出门之后，就不会再回头了。而是走进了您对手的美容院里。因为在那里，她听到的只是很平实的话语，令她觉得更可以信赖。
四忌：赠品低劣
当您给购买了2000块钱金卡的顾客送上一个赠品，而她打开来一看，却是一条厨房里用的围裙时，您可别期望她能给您个好脸色。价值微薄或是牛头不对马嘴的赠品不如不送，因为它所赞成的负面影响是很难估算的，甚至是毁灭性的。
五忌：形象低下
在设计促销活动时，切忌为了迎合某小部分人的口味或是赞成所谓轰动性的影响，而做得太过低俗。记住，美容院始终是为了带给人以美的享受的地方。如果为短暂促销结果，而使美容院偏离了美的方向，其带来的后果也是不堪想象的。
六忌：宣传不足
应该为促销活动做尽可能充分的宣传，否则您所做的其它大量的工作可能就是白费。很难想象，只在美容院门口贴一张红纸，您的生意就会兴隆。
七忌：厚此薄彼
虽说某个促销可能是主要针对老顾客或是新顾客的，但您不能因此就此薄彼。要始终把整个顾客群放在心中，何时何地都要照顾周到。当您的促销是针对老顾客时，要注意利用促销的效应拉动新顾客的引进，当您的促销是针对新顾客时，要注意关注老顾客的情绪，不要让她们产生受冷落的想法。
八忌：入不敷出
您可能会为了扩大影响而不惜血本地降价。这不是说不可以，但要特别考虑后果。这种促销是做得越少越好。否则做得多，亏得多，何苦来呢？价格相差太大的促销，会令顾客以降价产生一种严惩的依赖性。她们可能会一直等待下一次降价的到来，而减少的目前的消费。
第二章 明明白白做促销—–美容院促销目标
前面说过，促销是一个过程，由一系列的事务组成。如果没有确定一个明确的目标作为促销活动的指导，很容易陷入混乱之中，不可能取得良好的效果。
一般说来，美容院的促销活动目标主要有产品、客情、时段和内部士气等四个方面。我们在准备促销前，确定活动的目标主要是哪个。当然在实际的操作中，可能包含两个方面、三个方面，甚至全部包括。而在这种情况下，我们应该提炼出一个主题将之概括。
第一节 主推产品
一、对新引进的产品或技术的促销
当美容院引进一个新产品或技术，由于知名度低，顾客认识不够，很难迅速打开销路。必须通过促销方可为顾客接受。通常采取“赠送试用装、免费试用和折价促销”等方法吸引顾客尝试，打消她们的疑惑，从而进一步使用产品或技术。
二、销售中的产品或技术
这是最常见的促销目标，有可能是为了攻击竞争对手，也有可能是为增加现金回笼。通常采取“折价促销、赠送优惠券、积分奖励、促销讲座”等方法促使顾客加大购买量。
三、库存积压产品
当某种产品滞销时，美容院应尽快将之推掉算数，否则越接近保持期，越难卖出。通常采取“折价促销、赠送优惠券、退费优待”等方法，吸引顾客购买。
第二节 促进客情
一、加强与熟客的关系
人的本性往往是希望付出就有回报的。作为美容院的老顾客，因为付出的金钱较多，更容易产生这样的想法。如果美容院没有及时满足她们的这点心愿，很可能就会令老顾客对美容院产生一点抵触情绪。如果积少成多，老顾客就会对美容院失去耐心。所以美容院必须适时采取措施，以合适的方式回报顾客。通常采取的方法有：折价促销、优惠券、退费优待、积分奖励、免费讲座、抽奖促销等。
二、吸引新客加入
美容院必须经常有新客补充才可能进一步发展。所以必须时常利用促销吸引新客的加入。通常采取的方法有：折价促销、派发优惠券、免费试用、免费讲座、会员促销、传递促销等。
三、扩大美容院的影响
采取超出常规的优惠措施或举办大型的免费活动等方式，不光吸引邻近的顾客，还对远处的消费群具有吸引力，并提升美容院的品牌形象。
第三节 拉动时段
一、旺季
培养顾客信心、刺激消费来达到业绩的高增长，做到旺季更旺，更易扩大影响。通常采取的方法有：折价促销、派发优惠券、免费讲座、退费优待、积分奖励、会员促销、抽奖促销等。
二、淡季
维持消费需求，在保证平稳中寻求增长，做到淡季不淡，扩大影响。通常采取的方法有：折价促销、派发优惠券、免费讲座、抽奖促销、传递促销等。
三、节假日
营造节日气氛，以热烈欢快的氛围鼓动人心，刺激顾客的消费欲望，以提高人均消费额。通常采取的方法有：折价促销、派发优惠券、免费讲座、退费优待、积分奖励、会员促销、抽奖促销、与厂家联合促销等。
四、店庆日
以回报顾客为号召，营造特殊节日气氛，以热烈欢快的氛围鼓动人心，刺激顾客的消费欲望，以提高人均消费额。通常采取的方法有：折价促销、派发优惠券、免费讲座、讲座优待、积分奖励、会员促销、抽奖促销、与厂家联合促销等。
第四节 内部促进
对美容院内部员工的激励，一般人是将之划归于美容院的经营管理方面，其实，这也是促销的一种。美容院听的产品和服务都是靠人来实现其价值的，即美容师个人的素质也是顾客所享服务中的一部分。从这下角度来讲，美容院的促销也应包括对人的促进。如果您的美容院内的美容师个个精神饱满、业务纯熟、态度良好、积极进取，何悉销量上不去呢？
内部促进的方法有：
一、精神激励
通过激励，令美容师对自己有信心，对美容院有信心，天天精神十足。
二、业务培训
要求美容师对产品的性能用法了如指掌，对技术精益求精，对美容知识熟练掌握，熟悉每个熟客的皮肤特性和问题，能针对性地护理。
三、服务评比
对顾客态度良好，善于与顾客进行沟通，达成朋友式的客情关系。
四、销售竞赛
以适当的奖励，促使美容师积极主动，加大对顾客的产品推荐力度，增加新卡开卡率。
第三章 清清楚楚做促销——美容院促销调研
第一节 调研不是一种浪费
说到市场调查，很多人会觉得离自己很远，其实在市场经济中，市调已渗透到社会的各个角落，大的方面可以作为制定国家政策的依据，小的方面可以影响到一家或多家店的生意如何做。已经有无数的成功事例表明了市场调研能极大提高经营行为的效率和效果。
大多数美容院经营并没有把市场调查纳入自己的工作范畴，更不要说会在进行促销前考虑这方面的问题。如果谁提醒他应该做一下市场调研，他可能就会回答两个字—-浪费。他们往往认为所谓的调研只会浪费财力，浪费物力，浪费人力，跟美容院促销不太搭架。
其实好的市场调研能帮助您的促销做得更成功且更轻松，会带给您意想不到的效果。
一、了解顾客要求
知道顾客真正想得到什么，才能做到有的放矢，选择正确的促销手段，恰当的促销产品，合适的促销价格，有效的信息发布，适合的促销赠品，将促销的效果做到最大，避免不必要的浪费。
二、摸清对手动态
了解别的美容院在怎么做促销，主推的是什么产品和服务，定价如何，面向的是哪类顾客，与自己的促销目标竞争大不大。了解清楚了这些，自己才能在促销活动中制定相应的措施，做到扬长避短，在成功促销的同时，又能有效地攻击对手。
三、获得更多的资讯
了解市场上最受欢迎的促销方法，启发自己的思路，设计出更好的促销方案，即吸引人，又花费少。
四、在市场调查的同时发布促销信息
一个设计良好的市场调查方案能在操作的同时将促销信息发布出去，甚至能进行有效的销售。
也许您会说：“我也明白这些道理，但市场调研要花费一大笔费用，我们这小小的美容院可承担不起。”其实市场调查并不就是“高投入”的代名词，在下面的第三节将会告诉您如何少花钱办大事，高效地完成美容院的促销调研。
第二节 调研基本常识
一、市场调研的分类
- 市场潜力研究
- 市场占有率研究
- 品牌或企业形象研究
- 市场特征研究
- 产品研究
- 定价研究
- 促销研究
- 销售渠道研究
- 销售分析研究
- 预测研究
- 商情趋势研究
- 消费者意识研究
- 消费者满意度研究
- 社会热点问题研究
- 媒介研究
- 广告效果研究
- 市场细分化研究
二、与美容院促销相关的调查内容通常包括：
1、商品基本信息
- 商品的历史信息
- 商品定位信息
- 商品的功能信息
- 商品的顾客群体信息
- 商品的价格信息
- 商品的销售渠道信息
- 商品的销售状况信息
2、公众消费特点
- 消费能力
- 需求状况
- 消费方式及特点
- 消费习惯与周期
- 对价格的承受能力
- 消费时尚潮流
3、消费心理调查
- 与年龄相关的消费心理
- 与性别相关的消费心理
- 与职业相关的消费心理
- 与收入相关的消费心理
- 与教育相关的消费心理
- 与习惯相关的消费心理
- 与价格相关的消费心理
- 与品牌相关的消费心理
- 与文化相关的消费心理
4、市场环境信息
- 政策信息
- 区域特点
- 行业发展
- 竞争态势
- 文化信息
三、研究分析的基本方法
1、定量研究分析
这种方法通过统计分析大量调查所得的数据，对调查目标进行研究，得出量化的成果数据。它需要运用观察、实验、直接调查等手段获取大量的一手资料，经历的时间较长，投入的人力较多、花费的经费较高，不太适宜美容院促销调研。
2、定性研究分析
这种方法对手头的资料进行深入的分析，得出对调查目标的预测性分析结果。即可以通过分析直接调查获得的一手资料，也可以分析收集整理出来的二手资料。这种方法并不要求数量巨大的资料，所以调查成本较低，比较适合于用来作美容院促销调研。下面所采用的主要是这种方法。
四、市场调研的基本步骤
- 明确调查的目标
- 初步收集相关资料
- 制定调查计划
- 根据计划收集详细资料
- 分析数据
- 得出结论
- 提交调研报告
第三节 美容院促销调研实操范本
一、调研不做无用功——确定合适调研目标
调研目标的确定是以促销目标为依据的，前面说到促销目标主要有“产品、客情、时段和内部士气”等四个方面，下面分别就这四个方面来说一下如何确定美容院促销调研的目标对象。
1、促销以产品为主要目标的调研对象
- 本美容院的产品情况：品牌、性能、价格、上市时间、使用效果、受欢迎适度；
- 对手美容院的产品情况：品牌、性能、价格、上市时间、使用效果、受欢迎适度、目前所采用的促销方式及价格；
- 潮流产品情况：品牌、性能、价格、上市时间、使用效果、受欢迎适度。
2、促销以客情为主要目标时的调研对象
- 本美容院的客情情况：（熟客、常客、散客）人数、年龄分布、收入水平分布、受教育水平分布、职业状况、消费额度、满意度、性格特点情况分布、美容知识情况；
- 对手美容院的客情：（熟客、常客、散客）人数、年龄分布、收入水平分布、受教育水平分布、职业状况、消费额度、满意度、性格特点情况分布、美容知识情况、目前所采用的促销方式及价格；
- 潜在客情情况：（美容院周边地区的潜在顾客）人数、年龄分布、收入水平分布、受教育水平分布、性格特点情况分布、消费心态、以美容的认识程度、对美容院的了解程度（是知道本美容院还是知道对手美容院）；
3、促销以时段为主要目标时的调研对象
- 本美容院的时段情况：淡旺季的时间区隔、进店顾客人数、消费额度、主要消费产品和服务、淡旺季的原因；
- 对手美容院的时段情况：淡旺季的时间区隔、进店顾客人数、消费额度、主要消费产品和服务、淡旺季的原因、目前所采用的促销方式及价格。
4、促销以士气为主要目标时的调研对象
- 美容师对美容院的信心和对自身的信心；
- 美容师对产品和技术掌握情况；
- 美容师的服务态度及水平；
- 美容师的进取心。
二、好的调查方法既便宜又有效
对于美容院来说，促销是一种经常进行的活动，如果每次都做详细的促销调研，投放必定很大，对于一般美容院来讲是不可能承受得起的，并且也是没有必要的。下面我们讲一下用什么样的方法来作既便宜又有效的美容院促销调研。
1、填写调查表
根据调研目标，设计成相应的调查表，派发给相应的对象填写。
a 本美容院员工填写。适合调查：本美容院的产品情况；本美容院的客情情况；本美容院的美容师的基本情况及士气状况，旺淡季客流状况。
b 本美容院老顾客填写。适合调查：本美容院的产品情况；本美容院的客情情况；本美容院的美容师的服务水平，本美容院旺淡季客流状况；对手美容院的产品情况；对手美容院的客情情况；对手美容院旺淡客流状况；对手美容院的美容师的服务水平；对手美容院的促销情况；潜在客情情况；美容新产品及技术发展走向。一般可以在派发优惠券时同步进行。
c 本美容院准顾客填写。适合调查：对手美容院的产品情况；对手美容院的客情情况；对手美容院旺淡客流状况；对手美容院的美容师的服务水平；对手美容院的促销情况；潜在客情情况；美容新产品及技术发展走向。一般可以在顾客免费试用产品或检测皮肤时同步进行。
2、闲聊式询问
根据调研目标，设计成相应的调查表，但不派发给相应的对象填写，而是自己的员工在与相应的对象进行相应的沟通时，有意识地就调查表上的问题做出询问。这种做法不会令受调查对象感到麻烦，并且也比较适合一些敏感问题的询问，例如对竞争美容院的调查，对顾客收入水平的调查等。
a 向本美容院老顾客询问。适合调查：本美容院的产品效果；本美容院的美容师的服务水平；对手美容院的产品效果；对手美容院的美容师的服务水平；对手美容院的促销情况；潜在客情情况；美容新产品及技术发展走向。一般可以在美容师为顾客服务时同步进行。
b 向本美容院准顾客询问。适合调查：对手美容院的美容师的服务水平；对手美容院的促销情况；潜在客情情况；美容新产品及技术发展走向。一般可以在美容师为顾客免费服务时，或顾客进店咨询时同步进行。
c 向本美容院附近人群询问。适合调查：对手美容院的产品情况；对手美容院的客情情况；对手美容院的美容师的服务水平；对手美容院旺淡客流状况；潜在客情情况；对手美容院的促销情况；美容新产品及技术发展走向。一般可以通过本院员工在与亲友聊天时有意识地进行。
3、注意观察
根据调研目标，设计成相应的调查表，但不与受调查对象直接接触，而是由调查者通过观察对象的一些特点，来填写调查表。
a 观察本美容院。适合调查：人流情况；美容师的基本情况及士气状况，旺淡客流状况；顾客的满意程度。
4、收集信息
对于调查来讲，收集二手资料也是一个很重要而且很有效的方法。适合调查：美容新产品及技术发展走向；受欢迎的促销方法；对手美容院的促销情况；潜在客情情况；
信息收集的渠道一般有以下几种：
a 从大众媒体上收集，如相关广告、新闻等；
b 从专业媒体上收集，如专业文章、软性文章、广告等；
c 从竞争美容院手上收集，如广告、海报、优惠卡等。
特别提醒：不要为调查而调查，调查工作不能过于妨碍本身工作的正常运转，更不能因此而引起顾客的反感。
三、调查工具少不了
对市场调查来讲，必要的工具是少不了的。在这里我们主要讲讲与美容院促销调研相关的调查表格工具。
1、针对产品的促销调查表格范例
| 序号 | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
| 品名 | |||||
| 品牌 | |||||
| 上市时间 | |||||
| 性能 | |||||
| 特点 | |||||
| 价格 | |||||
| 点名使用 | 从无（）偶尔（）经常（） | ||||
| 顾客满意度 | 低（）中（）高（） | ||||
| 上次促销时间 | |||||
| 上次促销价格 | |||||
| 上次促销效果 | 差（）中（）好（） |
美容院名称 填表时间 填写人
2、针对客情的促销调查表格范例：
| 熟 客 | 常 客 | 散 客 | 潜在顾客 | |
| 总数 | ||||
| 年龄分布 | 40岁以上 人30-40岁 人30岁以下 人 | |||
| 职业分布 | 家庭主妇 人；公司职员 人；企业老板 人 | |||
| 收入水平 | 10000元以上 人；5000-10000元 人 5000元以 人 | |||
| 受教育水平 | 大学以上 人；大中专 人；中专以下 人 | |||
| 消费额度 | 1000元以上 人；500-1000元 人 | |||
| 满意度 | 较满意 人；一般 人；不满意 人 | |||
| 性格特点 | 外向 人；内向 人；综合 人 | |||
| 美容知识 | 熟悉 人；了解 人；不懂 人 | |||
| 去过哪家美容院 | ||||
| 用过哪些产品 | ||||
| 做过何类服务 |
美容院名称 填表时间 填写人
3、针对时段的促销调查表格范例：
| 平 日 | 假 日 | 节 日 | |
| 进店顾客人数 | |||
| 消费额度 | |||
| 主要消费产品 | |||
| 主要消费服务 | |||
| 营业额增长原因 | |||
| 营业额降低原因 | |||
| 对手促销方式 |
美容院名称 填表时间 填写人
4、针对士气的促销调查表格范例
| 美容师1 美容师2 美容师3 |
| 对美容院的信心 好 中 差 好 中 差 好 中 差 |
| 对自身的信心 好 中 差 好 中 差 好 中 差 |
| 对产品熟悉程度 好 中 差 好 中 差 好 中 差 |
| 对技术熟悉程度 好 中 差 好 中 差 好 中 差 |
| 服务水平 好 中 差 好 中 差 好 中 差 |
| 进取心 好 中 差 好 中 差 好 中 差 |
美容院名称 填表时间 填写人
四、如何分析调查所得的资料
如前所述，本书中的美容院促销调研采取的是一种定性分析的方法。下面我们从产品、顾客两价目方面做出一些分析范例。而各美容院具体的促销分析可以据此触类旁通，采用适当的分析方法，得出尽可能正确的结论。
A、产品方面
一般而言，每个产品都有四个周期：新生期、成长期、成熟期、衰退期。
当美容院的某种产品的知名度较低、属于新技术的产物、所含的主要成分为新材料，主推要领为新创概念时，就可以划归于新生期。在促销要注意，定价应较低以吸引顾客进行试用，对新产品新技术应做着重推介，并将新概念形象地传达给顾客。
当美容院的某种产品的有一定的知名度、顾客开始点名使用、顾客对其技术和所含的主要成分有一定了解，主推要领初步为顾客所接受时，就可以划归于成长期。在促销要注意，定价可以偏高，以吸引顾客的注意，对产品技术应做重点推介，尽快将产品要领形象树立起来，并争取厂家的支持利用大量赠品吸引顾客。
当美容院的某种产品的有较高的知名度、顾客的重复指定使用率较高、顾客对其技术和所含主要成分充分了解，主推要领为顾客所广泛接受时，就可以划归于成熟期。在促销要注意，定价是最重要的元素，应适当比其它美容院低。以吸引顾客的消费，在服务上多做些功夫，可与厂家联合树立品牌形象，以产生更强的吸引力。
当美容院的某种产品的有很高的知名度、但顾客的重复指定使用率急剧下降、顾客不再关心其技术和所含的主要成分，主推概念为顾客所厌弃时，就可以划归于衰退期。在促销要注意，定价是尽可能低，抛售了结为上策。
B、顾客方面
对促销而言，消费者是最重要的分析对象。我们先简单介绍一下消费者消费行为及心理的基本知识。
消费行为是消费者选择、购买、使用、处置商品及服务以满足自身愿望与需要的过程。一般包括以下几个步骤。
（一）确认需要
购买过程的起点是诱发需求，当消费者认为已有的商品不能满足需求时，才会产生购买新产品的欲望。在传统的购物过程中，消费者的需求是在内外因素的刺激下产生的。作为美容院，一定要注意了解顾客与自己产品有关的实际需要和潜在需要，掌握这些需求在不同的时间内的不同程度以及刺激诱发的因素，诱导他们的需求欲望。
（二）收集信息
当需求被唤起后，每一个消费者都希望自己的需求能得到满足，所以，收集信息，了解行情成为消费者购买的第二个环节。
收集信息的渠道主要有两个方面：内部渠道和外部渠道。消费者首先在自己的记忆中搜寻可能与所需商品相关的知识经验，如果没有足够的信息用于决策，他便要到外部环境中去寻找与此相关的信息。当然，不是所有的购买决策活动都要求程度的信息和信息搜寻。根据消费者对信息需求的范围和对需求信息的努力程度不同，可分为以上三种模式：
1、广泛的问题解决模式
是指消费者尚未建立评判特定商品或特定品牌的标准，也不存在对特定商品或品牌的购买倾向，而是很广泛地收集某种商品的信息。处于这个层次的消费者，可能是因为好奇、消遣或其他原因而关注自己感兴趣的商品。这个过程收集的信息会为以后的购买决策提供经验。
2、有限问题的解决模式
处于有限问题解决模式的消费者，已建立了对特定商品的证券标准，但尚未建立对特定品牌的倾向。这时，消费者有针对性地收集信息。这个层次的信息收集，才能真正而直接地影响消费者的购买决策。
3、常规问题的解决模式
在这种模式中，消费者对将来购买的商品或品牌已有足够的经验和特定的购买倾向，它的购买决策需要的信息较少。
（三）比较选择
消费者需求的满足是有条件的，这个条件就是实际支付能力。消费者为了使消费需求与自己的购买能力相匹配，就要对各种渠道汇集而来的信息进行比较、分析、研究、根据产品的功能、可靠性、性能、模式、价格和售后服务，从中选择一种自认为“足够好”或“满意”的产品。
（四）购买决策
消费者在完成对商品的比较选择之后，便进入到购买决策阶段。在决策购买某种商品时，一般要具备以下三个条件：第一，对厂商有信任感。第二，对支付有安全感。第三，对产品有好感。所以，在促销时要重点抓好以上工作，促使消费者购买行为的实现。
（五）购后评价
消费者购买商品后，往往通过使用对自己的购买选择进行检查和反省，以判断这种购买决策的准确性。购后评价往往能够决定消费者以后的购买动向，“满意的顾客就是我的最好的广告”。如果在这点上做得到位，那么美容院的促销活动的影响将会是广泛而深远的。
消费心理过程包括：认知、学习和记忆、动机和价值取向、态度、产生需求、形成购买冲动、下决心行动。
影响消费心理的因素包括：财务、产品功能、物理性能、社交、购买场景、同伴态度、群体影响、明星号召等。
在本书中，所要讲的主要是促销如何能打动顾客心理，我们可以将之称为“促动心理”。
美容院的“促动心理”可以从顾客的“年龄、职业、收入、受教育水平、消费额度、性格特点、美容知识”等多方面进行分析，从而得出结论—–何种促销方式更可能打动她们进行更多的消费。特别应注意的是，不要单一地对某个方面进行分析后简单作出结论，应综合多方面的因素进行交叉分析，才能更接近实际。我们将在下篇“美容院促销实操范例”中，详加分析。
第四章 实实在在做促销—–美容院定位
第一节 什么叫定位
一、定位的目的
就是达成目标消费者所能理解的具有竞争优势的差异化。
二、定位五要素
1、让品牌在消费者心目中取得一个据点
2、目标应锁定在一个狭窄的范围内
3、位置最好应是独有的，第一的
4、表现应具有差异性
5、位置必须有稳固性
三、定位分类
1、特色定位：找出自己美容院独有的特点，着重宣传，达到吸引顾客的目的。
2、应用定位：重点宣传自己美容院的产品及服务能为顾客解决哪方面的问题，最好是人无我有。
3、竞争定位：直接将自己的美容院与对手美容院进行比较，提高自己的形象。
4、质量定位：对自己美容院的产品质量有保证，能给予顾客安全形象。
5、利益定位：重点宣传自己美容院的产品及服务的效果能达到何种程度，并用数据或事实量化它。
6、顾客定位：表明自己美容院的顾客群主要属于何种类型及阶层，以吸引同类的顾客前来。
7、专业定位：将自己美容院的服务缩窄到相对较小的范围，以做专做精的姿态打动顾客。
8、价格定位：即可以降低价格以吸引顾客，也可以抬高价格，以表明产品的供不应求广受欢迎，从而打动顾客心理。
四、定位对美容院促销的重要性
1、锁定目标顾客，促销更有针对性；
2、形成鲜明的促销主题，产生更好的宣传效果；形成鲜明的促销主
3、恰当的定位能给予顾客更易接受的利益承诺，从而强化促销效果；
4、明确有定位使整个促销活动更紧凑，节约时间及经费；
第二节 根据促销目标做准定位
这里我们简单讲讲针对不同的促销目标时，采取哪类定位更加合适。
一、促销目标为产品时
特色定位、应用定位、质量定位、利益定位、顾客定位、价格定位
二、促销目标为客情时
应用定位、竞争定位、利益定位、顾客定位、专业定位、价格定位
三、促销目标为时段时
应用定位、竞争定位、价格定位、
四、促销目标为士气时
竞争定位、专业定位、价格定位
第三节 根据定位选择促销手段
不同的定位应选用合适的促销手段，以下大致做一些划分。
定位类别 促销手段
- 特色定位：折价优惠、免费试用、抽奖促销、有奖竞赛、专题讲座、明星促销
- 应用定位：折价优惠、退费优待、联合促销、免费试用、专题讲座、传递促销
- 竞争定位：退费优待、凭证优惠、集点换物、会员营销、传递促销、明星促销
- 质量定位：凭证优惠、集点换物、联合促销、免费试用、专题讲座、会员营销
- 利益定位：退费优待、凭证优惠、免费试用、抽奖促销、会员营销
- 顾客定位：凭证优惠、集点换物、联合促销、抽奖促销、有奖竞赛、专题讲座、公关赞助、会员营销、传递促销、明星促销
- 专业定位：凭证优惠、集点换物、免费试用、专题讲座、公关赞助、会员营销、传递促销
- 价格定位：折价优惠、退费优待、凭证优惠、集点换物、联合促销、免费试用、抽奖促销、有奖竞赛
第五章 全心全力做促销—-美容院促销实操
在进行美容院促销实操前，首先我们要确定一个原则，那就是：促销只是一种方法，而不是目标。我们不能为了促销而促销，一定要量力而行。力争扩大影响，但不能超过美容院自身的实力和特点，以免入不敷出，得不偿失。
第一节 选择适合美容院的促销手段
前面已就如何选择促销手段作过探讨，这里就不再重复，在本节主要讲讲如何根据美容院自身的实力和特点，选择合适的促销手段。
一、实力
美容院有大、中、小之分，所能随的促销成本也就有高、中、低之分。并且本身拥有的顾客基础也有多、中、少之分。能形成的影响力也有大、中、小之分。进店顾客的消费能力也有大、中、小的区别。
促销所投入的成本高低并不能代表收效的大小。促销效果除了与所采用的具体方法有关以外，还与美容院本身的顾客基础的多少有关，且与本身的影响力有关。比如派发优惠券，大美容院派发出去的有效率肯定大于小美容院。同样一种产品打同样的折扣，小美容院的吸引力肯定小于大美容院。
大型美容院在做促销时要注意扬长，尽量将自身的优势发挥出来，甚至暴露了小缺点也没有很大关系。因为只要顾客认可了美容院的优势，对小缺点是很容易包容的。活动形式应尽量做得大气一点，以符合品牌的档次，迎合目标顾客的优越心理。适宜选用的促销手段有：折价优惠、凭证优惠、退费优待、联合促销、集点换物、抽奖促销、有奖竞赛、专题讲座、公关赞助、会员营销、传递促销、明星促销等。
中型美容院在做促销时要注意扬长避短，发挥优势使顾客进一步地认同自己，并且要避免以自身的短处使顾客产生反感。在活动笄上尽量向大美容院靠拢，以在顾客心中渐渐树立认知品牌的概念。适宜选用的促销手段有：折价优惠、凭证优惠、退费优待、联合促销、免费试用、集点换物、抽奖促销、有奖竞赛、专题讲座、会员营销、传递促销等。
小型美容院在做促销时要注意避短，对该类美容院的顾客来说，没有缺点就是优点。在促销时，少来点虚的东西，多给点顾客以切切实实的优惠。适宜选用的促销手段有：折价优惠、退费优待、联合促销、免费试用、集点换物、抽奖促销、有奖竞赛、传递促销等。
二、地段
地段对一个美容院的生意来讲是一个非常重要的因素，也同样对促销的效果有很大影响。一个位处闹市的美容院不用花太多的宣传，就能让为数不少的目标消费群得知促销的信息，并由于交通便利很容易产生前来消费的冲动。而美容院如果地段较偏辟，则要在促销前的宣传上花费较大精力，而得知这一信息的消费者也会因为交通不便而不易下决心前去消费。
所以地段不好的美容院应该在促销的利益点上有所加强，用具有诱惑力的措施吸引消费者前来。要做到让消费者觉得美容院促销给到她的优惠大于她前来美容院的麻烦，并值得将之与亲友分享，而主动地向亲友传递这一促销信息，从而扩大促销的影响。
对于地段好的美容院来讲又并非如此。反而要加以控制。由于交通的便利，如果制定的优惠措施极具诱惑力，则可能吸引过多的消费者前来，令美容院难于应付。如果没有处置妥当，反而会引起顾客的抱怨。这就与促销的初衷背道而驰了。所以更应从提升美容院品牌形象方面多做考虑。不贪求一时的顾客盈门，而是从长远打算。
三、特色
一般美容院都会有自己的优势服务项目，这就是特色。在促销时应以自身的特色为基础。同时也要以市场的动态为取向，及时以促销为契机，迅速引进赚钱的新项目。比如，现在市面上流行SPA，就及时地策划一场以SPA为主题的大型促销活动，广泛宣传本美容院已引入SPA，并吸引消费者试用及消费此项目，从而顺理成章地将SPA变成自己的优势项目。
第二节 确定促销主题
众所周知，每一个活动都应该有一个主题促销更加如此。因为促销是一个比较敏感的活动。好比甲请乙吃饭，乙就会想：甲是不是有什么事情要求我。如果搞不清甲请客的理由，乙的这顿饭就会吃得不安心。所以搞促销，也必须拿出个理由来。这个理由浓缩成一句话，就是促销活动的主题。
主题的一般格式为：（因为）XXXX（原因）给您XXXX（优惠）。
设立主题依据一般有：
- 节日，全年有大大小小近二十个节日，都可以用来作为促销的理由；
- 店庆，每年一次，既增加客流，又以业绩的增长为美容院庆祝生日，这样的促销是必须做的；
- 时尚，既迎合顾客心理，又提升美容院形象；
- 新闻，比较难以捕捉与自己美容院相关的话题，但如果一旦抓住，它所引起的轰动效应将是很可观的；
- 社区活动：当美容院所在地举办某种活动时，及时地以促销的方式参与，能很好地促进本区顾客的客情关系；
- 顾客生日，这是一种针对性强，但很有感染力的方式；
- 回报，“为答谢顾客一贯的支持，我院特别优惠大酬宾”。当没有什么理由可找时，又急着要举办促销时，这就是最后的一招。虽然太平谈，但总比什么都没有要好。
第三节 几个基本活动的要点
一、折价优惠
实施要点：
1、减价优惠至少要有15%至20%的折扣，并要有充分的理由，和出现吸引消费者的购买。如果是新上市或小品牌的减价优惠，才能增加销售效果。当减价只有6%至7%时，只能吸引某些老顾客的注意。
2、减价标示的设计，要把原价及减价后的现价同时标注，形成显明的对比，标示片的大小，讲求美观、清晰，但不要影响消费者对商品的观察。
3、减价优惠不易过度频繁使用，否则会有损品牌形象。
4、消费者购物心理有时候是“买涨不买落”，要把握时机利用消费者此心理来促销产品。
5、如果是大幅度群众，则要特别注意控制，以免造成混乱。
二、赠品促销
实施要点：
1、赠品的选择应符合以上原则条件：
a. 易于了解赠品是什么，价值几何，应该顾客一看便知。
b. 具有吸引力。
c. 尽可能挑选有品牌的赠品。
d. 要选拔与产品有关联的赠品。
e. 紧密结合促销主题。
f. 赠品要力求突出，最好不要挑美容院正在销售的商品作为赠品。如果所选的赠品相当平凡，最好在赠品上印上美容院的品牌、商标或标志图案，以突出赠品的独特性。
2、赠品活动不可过度滥用，假如经常举办附赠品的促销活动，会误导消费者该产品只会送东西，而忽略产品本身特性及优点。
三、试用促销
实施要点：
- 试用包装应制成小容量，但要让消费者能够体验出商品利益；
- 根据美容院促销目标确定具体的派送区域；
- 一个月内，派发若能覆盖目标区域50%左右的消费者数，就算较为理想；
- 设置监察制度，监督派送效果；
- 要防止漏派、重派、偷窃、偷卖派送品的现象；
- 包装应与原产品包装色彩统一，便于消费者下次到美容院指定购买。
- 注意派送人员的形象及语言美，统一标识，并就产品知识作些培训。
四、凭证优惠
实施要点：
1、折价券的设计，通常按照纸币的大小开形状来印制。折价券的信息传达应清晰，以引人注目。内容应用简单的文字将使用方法，限制范围，有效期限，说明方案一一描述。如果能加上一段极具销售力的方案诉求以鼓励消费者使用，效果更佳。
2、选择成本较低而有效的递送方式。
3、要充分考虑折价券的到达率。消费者对商品的需要度。对品牌认知度，品牌忠诚度，品牌的经销能力，折价券的折价条件，使用地区范围，竞争品牌的活动内容，促销广告的设计与表现等影响兑换的问题，制定相应的措施。
4、折价券的面值，据大多数研究表明，折扣为零售价的10%至30%时，较为理想，并能获得最好的兑换率。
5、尽量避免误兑发生。
a. 限制每次购物仅使用一张折价券。回收后，上交公司统一销毁。
b. 折价券的价值不宜过高。以免不法分子伪造获利。
c. 单一品牌的折价券，其价值不应超过产品本身的价值。
d. 折价方法清晰易懂，务必让分销店易于处理和承兑。
e. 限制在某一特定商店或连锁店使用。
五、以旧换新
实施要点：
1、如何对旧产品折价，一般考虑以下因素：
a. 新产品定价高，销售利润高，折价幅度可以定大些。
b. 如果竞争美容院也在对同类产品搞促销活动，那么折价幅度可大些。
c. 属于名牌或受欢迎产品，折价幅度可小一些。反之要大些。
2、对不同的旧货确定不同的折价标准。
3、美容品不同于其它产品，回收来的旧货销毁，
4、为方便消费者，可将此活动纳入社区推广活动中。
六、专题讲座
实施要点：
- 题目的选择要新颖，符合时尚潮流。
- 内容要为目标消费群所关心；
- 邀请的主讲人要有一定的号召力；
- 对参加的顾客人数要有所控制；
- 现场配合以优惠促销；
- 现场促销应尽量做得自然一点，不能向顾客推销，以免削弱讲座带来的良好影响。
- 讲座现场应有个受欢迎的美容师作为主持，引导现场气氛；
七、明星促销
实施要点：
- 明星形象要符合美容院自身的品牌形象；
- 明星的影响范围应包含美容院的目标消费群；
- 明星的出场费不能过高；
- 社区内的社交明星的号召力，有时更加有效；
- 明星促销一般与其它的活动配合实施；
八、传递促销
实施要点：
- 确定合适的优惠措施，一般为现金折扣、赠送次卡或产品等；
- 制作相应的凭证，格式示范如下
| 美丽之友大连环 XXX美容院 年 月 日 介绍人姓名： 美容卡号： 新顾客姓名： 新开卡号： 介绍人获赠项目： 领取人签名： 新顾客获赠项目： 领取人签名： |
- 给予老顾客的优惠要比较有吸引力，才能推动她们去介绍新客，否则会流于形式；
- 当老顾客介绍了新客前来，而不知道此传递促销的优惠时，不妨主动提醒她，以给她们一个惊喜。会使促销效果大大增强；
第四节 试促销防止走弯路
作为一个过程而言，促销活动必然会有一定的投入。有些投入可能不多，而有些投入就会比较大。在进行较大投入的促销活动之前，应做一些试验，以评估促销效果。依据试促销的反应而决定是否真正开始促销活动。并且在试促销时也能对促销手段和方式特别是折扣定价作检查以便及时做出调整。可以从以下几个方面做试促销。
一、小范围内发布信息
美容师在为顾客服务时，以闲聊的形式向老顾客传达可能要进行的促销活动，着重说明其中的要点，特别是主推的产品和服务、促销的价格、专题讲座的主题和内容、主讲人资料、所邀请的明星资料等，听取顾客的意见和建议。
二、小批量派送赠品
先赠送小批量的赠品，派送的范围控制在周边很小的范围之内，赠品的系列也只是很少的一部分。如送产品，则不用急做试用装，可以在些服务中，在大包装分出少量给顾客试用。然后观察顾客对赠品的态度。
三、制作简易的宣传物料
宣传物料在促销活动中是一笔较大的支出，在成本中所占的比例较大，所以应该慎重对待。不急于制作精美的物料，可先采用较为全家的物料。如在店内白板上定促销通知，店外用红纸写促销通知。从长远打算，可以预先印制较大批量的空白促销海报，用的时候就在空白处填写。
四、注意收集顾客的反馈
在促销的进行时，应注意收集顾客的反馈意见，以及时对促销做出相应的调整。
- 促销人员安排
促销主管负责整个活动的操作、管理和控制。作为活动的核心人物，必须具备良好的管理能力，熟悉产品、服务、促销常识、促销活动策划、宣传、物料等知识，同时也应该在美容院的顾客广受欢迎。
宣传人员，负责宣传广告的设计、制作及发布，促销物料的设计、制作及安放，活动现场主持等。
产品放发人员，负责促销产品的发放，赠品的发放，宣传单张的派发等。
行政接待人员，负责对顾客的接洽，解释相关细则，登记顾客资料等。
具体服务人员，美容师负责相关产品和技术的讲解，及对顾客进行相应的服务。
财务控制，当大型美容院举办大型的促销活动时，有必要在财务上进行有效的监控，主要负责促销活动的成本预算，活动经费的支出与控制，活动成果的核算与分析。
各相关人员在促销主管的领导下各司其责同心同力将促销活动做好。
第六节 宣传物料的设计
1、促销物料的分类及成本
| 类别 | 价格范围（单位：元） |
| 海报 | 0.5-1.5/张 |
| 宣传单页 | 0.2- 0.3/张 |
| 优惠券 | 0.1-0.3/张 |
| 现金券 | 0.1-0.3/张 |
| 奖券 | 0.1-0.3/张 |
| 邀请函 | 0.3-0.5/张 |
| 手提袋 | 2-5个（纸制） |
| 立人牌 | 50-100/个 |
| 易拉宝 | 120-280/个 |
| X展架 | 80-100/个 |
| 拉网 | 1800-3000/套 |
| 吊旗 | 0.25-0.35/张 |
| 台旗 | 2-10/个 |
| 台牌 | 5-20/面 |
| 五色彩旗 | 0.15-0.20/个 |
| 小气球 | 0.15-0.20/个 |
| PVC升空球 | 250-400/个 |
| 拱门 | 100-180/米 |
| 太阳伞 | 50-130/个 |
| 花篮 | 40-80/个 |
| 灯笼 | 90元/个（1.5米直径） |
| 赠品 | 0.2-50/个 |
| 其它表格 | 自己打印制作 |
| 注： 以上价格只为一个大概的范围，具体的价格因材料、尺寸、工艺的不同而有很大的差别，具体可咨询当地制作公司。 海报、单张等印刷数量如果较少时，单价会很高，在选用前需充分考虑。比如海报可以彩纸上打印或手工绘制。 |
2、促销物料的常用组合
如前节所述，促销物料的各类繁多，美容院在搞活动时，不可能每种都用上，下面就不同的促销手段，讲解一下需要用到哪些物料。
| 促销手段 | 所需的宣传物料 |
| 折价优惠 | 海报；宣传单页；优惠券；易拉宝；X展架；拉网架；吊旗；台牌；五色彩旗；小气球；赠品 |
| 退费优待 | 海报；宣传单页；手提袋 ；立人牌；易拉宝；X展架；台牌；五色彩旗； |
| 凭证优惠 | 海报；宣传单页；现金券；吊旗；台牌；五色彩旗；小气球；赠品 |
| 集点换物 | 海报；宣传单页；手提袋；X展架；吊旗；台牌；五色彩旗；小气球；赠品 |
| 换购促销 | 海报；宣传单页；手提袋；X展架；吊旗；台牌；五色彩旗；小气球；赠品 |
| 联合促销 | 海报；宣传单页；优惠券；手提袋；立人牌；易拉宝；X展架；拉网架；吊旗；台牌；五色彩旗；小气球；PVC升空球；拱门；太阳伞；花篮；灯笼；赠品 |
| 免费试用 | 海报；宣传单页；优惠券；手提袋；立人牌；X展架；吊旗；台牌；五色彩旗；小气球；赠品 |
| 抽奖促销 | 海报；宣传单页；奖券；邀请函；手提袋；立人牌；易拉宝；X展架；拉网架；吊旗；台牌；五色彩旗；小气球；花篮；灯笼；赠品 |
| 有奖竞赛 | 海报；宣传单页；优惠券；邀请函；手提袋；立人牌；易拉宝；X展架；拉网架；吊旗；台牌；五色彩旗；小气球；花篮；灯笼；赠品 |
| 促销游戏 | 海报；宣传单页；优惠券；邀请函；手提袋；立人牌；易拉宝；X展架；拉网架；吊旗；台牌；五色彩旗；小气球；PVC升空球、拱门；太阳伞；花篮；灯笼；赠品 |
| 专题讲座 | 海报；宣传单页；优惠券；邀请函；手提袋；立人牌；易拉宝；X展架；拉网架；吊旗；台牌；五色彩旗；小气球；花篮；灯笼；赠品 |
3、促销物料设计基本知识
虽说很多物料都是交出去给专业公司进行设计和制作，但美容院也应该对物料设计对一个基本的了解，才能准确地把自己的想法传达给设计人员，并对物料的制作能有效的监控。
促销物料一般包括三个要素，一是主题，二是风格，三是材质。
主题必须统一在整个促销活动的大主题之下，以之为指导。体现在海报、宣传单张和吊旗等印刷品上时，就是一句提炼出来的广告语。并要以相关的利益点来作为支持。
风格即是主题的一种延伸。一般有古典、现代、另类之分。还有民族化、国际化之分。在具体设计时，应与产品本身的风格相一致，更要照顾到目标消费群的心理需求，同时还不能与美容院自身的风格差距太大。风格由三个基本元素组成，一是色彩，二是线条，三是构图。色彩分为冷色调和暖色调、柔线条、丰富构图的风格因其能带动现场气氛，激发顾客的消费欲和有更好的亲和力，一般作为促销物料设计的首选。但有些较特殊的主题和独特的产品，选用相反的风格而产生的效果可能会更好。
材质对于促销物料而言也是相当重要的。在对材质的选择方面，应充分考虑物料的主题和风格，要尽量能起到一个烘托提升的作用。高档的材质能提高形象，然而成本较高。但如果一味考虑到成本的问题，而选择过于低档的材质，则将会极大损害整个活动的形象，令活动效果大打折扣。
第七节 活动广告发布
要想促销活动的效果好，要求参与的人数必须达到一定的量。要想有多的人参与，必须要让更多的人知道促销活动方面的信息。而广告就是发布促销信息最佳途径。
发布促销广告的除了能告知目标消费者即将本美容院即将开展一个促销活动；并能将促销活动的细则告知消费者，减少每个顾客都要就这方面的内容向美容院询问带来的时间和人力方面的浪费；还能扩大美容院的知名度和美誉度。
1、促销广告基本常识
1）促销广告的基本内容：促销主题、活动地点、活动时间、活动细则。
2）设计促销广告时应充分考虑到的三个要素为：广告目的、目标受众、宣传载体。
3）促销广告的原则：
a. 针对性：迎合目标受众的心理进行述求，不要求面面俱到；
b. 单纯性：特别突出促销主题，不添加其它信息而对促销信息产生干扰；
c. 独特性：力求做到与众不同，从便能够在为数众多的促销活动中脱颖而出，令消费者产生深刻印象；
d. 煽动性：通过提炼具有说服力的理由，并用有煽动力的文字表达出来，令消费者形成共鸣，产生前来的欲望；
e. 实用性：不必过于追求艺术效果或轰动效应，以打动目标顾客心理为根本目标。并且在发布媒介的选取上，尽可能选价低而有效的媒体。
4）促销广告的设计的要点：
a. 避免过多的信息量；
b. 避免过多的图片数量；
c. 注意文字部分的对比与编排。
d. 正确并恰当的运用色彩。
e. 一个漂亮的模特永远具有很强的视觉吸引力；
2、促销广告的分类
广告可分为视觉类、听觉类、视听类三种。视觉类广告包括：平面印刷类广告、海报、单张、灯箱等平面广告。听觉类广告有广播和现场的音响播放。视听类指电视广告。对于美容院来讲还可有嗅觉类广告，当一位女性从美容院门口经过时，闻到从里面散发出来的阵阵香气，也可能会为之打动。
3、促销广告的常用组合
4、促销广告发布途径及特点
促销广告的发布途径一般为电视、广播、报纸、杂志、邮寄、派送、张贴、POP。
5、促销广告发布及特点
| 类 别 | 特 点 | 所适宜的活动类别 |
| 电视 | 受众范围广、影响力大、但成本过高 | 折价优惠、联合促销 有奖竞赛、促销游戏 专题讲座、会员营销 明星促销、公关赞助 |
| 广播 | 受从范围较广、影响力较大、成本较高 | 折价优惠、联合促销 有奖竞赛、促销游戏 专题讲座、会员营销 明星促销、公关赞助 |
| 报纸 | 对目标消费群有较高的广告到达率，成本较高，但可以按次发布，较易做到针对性和及时发布 | 折价优惠、退费优待 凭证优惠、集点换物 换购促销、联合促销 免费试用、抽奖促销 有奖竞赛、促销游戏 专题讲座、会员营销 明星促销、公关赞助 |
| 杂志 | 较易锁定目标消费者，成本较高，适合长期性发布，影响力较大 | 折价优惠、凭证优惠 联合促销、抽奖促销 有奖竞赛、专题讲座 会员营销 |
| 邮寄 | 针对准客户寄送，到达率最高，但效果较难预测，成本和人力投入较低 | 折价优惠、凭证优惠 联合促销、免费试用 抽奖促销、有奖竞赛 专题讲座、会员营销 |
| 派送 | 派发给美容院周边人群，目标性很强，费用也较低，但需要较大的人力投入。因其效率较高而为大多数美容院采用。 | 折价优惠、退费优待 凭证优惠、集点换物 换购促销、联合促销 免费试用、抽奖促销 有奖竞赛、促销游戏 专题讲座、会员营销 明星促销、公关赞助 |
| 张贴 | 把促销广告张贴在美容院周围地区，能对目标消费群产生较大的影响，发布成本很低 | 折价优惠、退费优待 凭证优惠、集点换物 换购促销、联合促销 免费试用、抽奖促销 有奖竞赛、促销游戏 专题讲座、公关赞助 明星促销 |
| POP | 在店内张贴相应的宣传，能对现场顾客产生直接而有效的影响。 | 折价优惠、退费优待 凭证优惠、集点换物 换购促销、联合促销 免费试用、抽奖促销 有奖竞赛、促销游戏 专题讲座、会员营销 明星促销、公关赞助 传递促销 |
第八节 促销实施及管理
促销活动是一个比较复杂的过程。不光要策划得好，还要执行管理得好，才能取得良好的效果。整个活动过程执行的前提是要有一份详细的工作日程安排表。所有的工作将按照日程表的安排进行。并由专人负责各项工作的推进。促销主管要随时检查各项作的落实情况，并做出及时调整和补救。
日程安排表范例
| 时间 项目 | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 责任人 | 监督人 |
| 责任人 | |||||||||||||||||
| 监督人 | |||||||||||||||||
| 促销调研 | |||||||||||||||||
| 促销定位 | |||||||||||||||||
| 确定主题 | |||||||||||||||||
| 确定主推产品 | |||||||||||||||||
| 选择促销手段 | |||||||||||||||||
| 确定活动形式 | |||||||||||||||||
| 确定活动细则 | |||||||||||||||||
| 试促销 | |||||||||||||||||
| 整相关内容 | |||||||||||||||||
| 规划促销物料 | |||||||||||||||||
| 制作促销物料 | |||||||||||||||||
| 设计促销广告 | |||||||||||||||||
| 发布促销广告 | |||||||||||||||||
| 人员安排培训 | |||||||||||||||||
| 邀请嘉宾及顾客 | |||||||||||||||||
| 布置活动现场 | |||||||||||||||||
| 现场活动主持 | |||||||||||||||||
| 发放相关促品 | |||||||||||||||||
| 进行相关服务 | |||||||||||||||||
| 顾客资料登记 | |||||||||||||||||
| 效果测定评价 |
管理工作的重点：
其一是促销广告的管理。宣传物料的设计制作是一个比较复杂的过程，并且它的质量直接关系促销的效果。
第九节 活动现场控制要点
近两年来，美容院越来越地以开展现场活动的形式来进行促销。有经验的店长可能会对活动又爱又恨。现场活动带来的促销效果比较明显，但对现场的控制却是一个令人极其头痛的事。
一、冷场的控制
冷场的每个店长最不愿看到的情况，碰到这种情况应该怎么办呢？
这其中又分户外和室内两种情况。
1、避免户外冷场要点：
1）现场布置烘托气氛。以拱门、升空气球、条幅、海报、彩旗、喷绘、舞台背景等多种元素，观众的热情。
2）现场主持人。在户外活动现场，一个有丰富舞台经验的主持人是一个灵魂中心。她可以其极具煽动性的语言和极具影响的个人魅力，调动现场观众的情绪，吸引更多的人积极参与。
3）游戏节目。节目应新颖而有很强的观赏价值；游戏应简单而有趣，并能让观众有较强的参与感。
4）配合以投资的项目更具吸引力，抽奖的次数不妨多一些。并且将大奖放在后面，更能留住观众，以形成更旺的人气。
2、避免室内冷场要点：
1）现场布置烘托气氛。以气球、条幅、海报、X展架、人形牌等多种元素，营造一种轻松、愉悦的氛围。舒缓现场观众的情绪，对活动能产生好感。
2）现场的音响效果。播放的音乐应以动听的轻音乐为主，并且能配合活动主题的发挥。
3）现场主持人。可以请本美容院最受欢迎的美容师做活动主持。如果是专题讲座，主讲人的选择上要特别慎重。不必非要是权威专家，一定要有足够的亲和力。不能扳起面孔好像是真的在讲课，而应该是与观众亲切地交流。
4）主题的选择。主题一定要是目标消费者所关心的，最好是紧紧围绕着她们的生活和工作而展开。并且要紧跟潮流，最好不要重复自己以前讲过的，也不要用别的美容院已经用过的主题。
5）讲座的形式。应是互动式的，让观众有参与感。比如回答观众提问，邀请观众上台做小游戏、小测试或者是讲述自己的亲身经历。
6）配合以抽奖的项目更具吸引力，抽奖的次数不防多一些。并且将大奖放在后面，更能留住观众，以形成更旺的人气。
二、热场的控制
活动现场气氛热烈，相信是每一位店长都愿看到的情形。但是如果过于火爆，则会引起一些不良的后果和影响。比如：场面混乱，令促销主体被淹没在乱糟糟的声音之中；人群复杂，使得真正想在美容院进行消费的顾客感到不便而离去，留下的只是一些湊热闹的人；促品失控，促销赠品的发放在混乱的场面中是很难得以控制的，将造成品的很大浪费。这些都会直接消弱促销的效果。
防止场面混乱的要点：
1、活动细则一定要制定得清楚，否则在现场，自己都不明白下一步要做什么 ，当然会引起观众的不满，而造成混乱。
2、主持人要有控制场的能力，能引导观众跟着美容院的意愿走。
3、专题讲座所邀请的人数要有一定的限制，以场地的大小容量为准。
4、促销的优惠对象应较单一，单次活动所针对的对象不要是全部目标顾客。
5、促销的优惠措施不要太过优越，免得吸引太多人前来。
6、优惠措施应避免临时更改，不要使顾客有上当受骗的感觉，而引发骚动。
三、物料的控制
在活动现场，参加的人数比较多，并且有些人就只是为了赠品而来的。所以促销物品的发放必须有个控制，否则可能会错发、误发、重发、漏发、甚至发生哄抢的情况。
物料发放控制要点：
- 专人管理，对大批量的物料进出进行登记。
- 对于价值较高的促品，应要求领取的顾客登记相关资料，以免重发。
- 有些促品是针对某些顾客赠送的，应事先造册，在领取时进行登记，以免漏发。
- 当领取赠品的人数急剧增多时，应暂停发放，要求现场顾客排好队，等秩序恢复后，再行发放。
- 促品应尽量与广告宣传上的一致，以免使顾客认为自己上当受骗。
第七章 认认真真做促销—-美容院促销培训
很多美容院的店长都会有这样的经验。用了很长的时间，花了很大的精力，并投入了很大成本，做一个促销活动。然而促销效果很不理想。检查原因时，认为促销手段、前期宣传、活动细则等都没有什么大问题。然而活动的成果却与预想有很大的差距，原因出在哪里呢？
也许问题的症结就在于培训，对员工没有进行相关的促销培训。
因为促销活动的执行最终是要靠美容院自己的员工来完成的，如果员工本身对促销的认识不够，那如何能配合做好整个的促销活动呢？
- 促销培训的重要性
一、统一全体员工对促销活动的认识；
如果员工们对促销的认识不统一，各有各的想法，必然会造成各自为政，工作不能得以协调，只有统一的认识，才能团结协作将整个活动做好。
二、调动员工对促销活动的积极性；
一般来讲促销活动都会占用员工的工作时间或休息时间，可能会令美容师少做几次护理，少拿几份提成。这势必影响员工的积极性。如果她们将这种消极的态度带入促销活动中，必将严惩损害促销活动的效果。只有让员工了解到促销不只是给美容院带来更多的收益，也必将会提高她们的收入，才能使员工积极地做好促销活动的工作。
三、加深员工对活动细则的了解；
只有让每个员工详细地了解促销活动的细则，开展活动时，才会很顺畅地进行下去。否则随时都有可能在某个项目上卡壳。
- 促销前培训
一、促销活动的重要性；
包括美容院的现状、经营情况、竞争情况、开展促销活动的紧迫性等。
二、促销活动的目的；
本次促销活动所要达到的目标，希望能为美容院带来什么样的利益。
三、促销活动的对象；
本次促销活动所针对的主要对象，她们的心理特点是什么，我们应该如何更好地为她们提供服务。
四、促销活动的主打；
本次促销活动所主推的产品和服务，它们的促销价格是多少，特点是什么。应如何就主推项目向顾客讲解。
五、促销活动的利益；
本次促销活动将为员工带来的收入增长。
六、促销活动的细则；
本次促销活动的具体安排，活动重点应特别详细地加以说明。
七、促销活动的分工；
本次促销活动人员分工，明确各人的责权利。
- 促销中培训
在促销活动的进行中，应及时发现问题，对相关人员加深培训。
一、心态的培训；
在促销活动的具体操作中，很容易将某个员工的心态充分暴露出来。促销主管应尽早发现，及时对其进行培训，以免某个员工心态问题而影响到很多员工的工作心情。
二、技术的培训；
在促销活动的具体操作中，很多美容院都会推新品或是新技术。有很多员工对新品不太熟悉，很可能使服务水平打折扣。应随时对不熟悉产品的员工进行培训，以免影响促销效果。
第四节 促销后总结及奖励
促销对于美容院而言，是经常都要举行的。所以有必要对每次促销活动进行总结。好的经验，下次再用；坏的教训，下次就要避免。并且要对员工进行评比和适当的奖励，以充分调动员工的积极性，为下次促销活动做得更好打下基础。
一、本次促销的经济收益；
在促销活动中卖出去的产品和新开卡所获得的收入减去促销所花费的成本，就是本次促销的收益。
二、本次促销产生的影响；
知名度提高了多少，美誉度有没有提高。新顾客数量比平时增加多少。
三、本次活动的经验教训；
在活动中，有哪些是做得好的，原因何在，有哪些做得不足，又是为什么。
四、本次促销中美容师的业绩情况；
不妨把美容师的业绩情况，因促销而增长的收入等公布出来，能起到一个很有效的激励作用。正所谓，先进带后进，后进促先进。
五、本次促销中表现优秀的员工；
对活动中工作积极，成绩突出的员工进行奖励，能充分调动员工的积极性。
对促销的总结，全体员工都要参加，一方面是鼓舞士气，一方面又是一个很好的培训机会。
促销实操范例
相信经过上篇对美容院促销知识的一些讲解，大家对美容院促销能有个比较全面的了解。但还可能有很多人仍然不知道在实际操作中如何进行和开展。以下我们将以国内知名的化妆品行业营销策划公司—-广州中合品牌管理公司为一家知名的美容连锁机构—-湖南秀X堂所策划的全年美容院促销方案为蓝本，希望能让大家将美容院促销的策划及实施有个更清晰的了解，并能参照范例自行操作。
秀X堂公司是一家以中药美容知名的老牌美容连锁机构，有近十年的历史，在2003年年初，引入国际流行的SPA概念，并赋以3SPA的定位进行推广。以个的促销方案，主要是以3SPA产品为主。
前 奏
做一个美容院促销活动之前，有许多准备工作要做。何况是全年的促销计划。由于篇幅关系，在这里我们主要讲解一下其中最重要也是最关键的步骤，就是市场调研。
市场调研
由于时间紧迫，我们并没有开展大规模的市场调研活动，而是采取搜集二手资料和问卷调查结合的方式。从实际情况来看，效果不错，且节约调查成本。
本次调研的对象主要有两个，一是顾客，二是美容院。
一、搜集二手资料的渠道有：
1、各地的报纸，主要看刊登在上面的美容院及化妆品广告，以及相关的讲座信息和时尚资讯等。
2、收看各省的卫星电视，主要是看美容院化妆品节目，以及相关的时尚资讯等。
3、专业的杂志。如《医学美容》、《健康与美容》、《中国科学美容》、《中国化妆品》、《美容院》、《美容化妆造型》、《中国美容时尚报》等，主要收集其它美容连锁机构的加盟及产品信息，最新的美容产品和技术动态等。
4、时尚报刊：如《时尚》、《都市周刊》、《瑞丽》、《虹》、《薇薇》等，主要收集时尚流行资讯，和热门话题及有关女性心理和心态的文章。
5、其它美容院的宣传材料，包括：海报、单张、手提袋、画册、手册等，了解其品牌定位、产品定位、目标消费群定位及产品类别系列和价格等。
6、其它美容院的促销物料，如赠品、优惠券、试用装等，了解对手促销活动的手段，形式和促销主推产品及其价格等。
二、问卷调查
（一）顾客问卷调查表
“秀X堂“加盟美容院
顾客加盟调查表
编号：
| 亲爱的顾客，谢谢您在百忙之中抽出时间来填写这份问卷。我们将以您所填写的内容为依据，加强和改正我们的管理，以便您能获得更良好的服务，为答谢您对我们工作的支持，您可以凭此表免费领取赠品一份。 顾客姓名： 年龄：40岁以上 30岁以上 30岁以下 职业：居家 公司职员 公司管理 企业老板 收入：1000元以上 5000-1000 3000-5000 3000以下 学历：大专以上 大专以下 每月在美容院消费金额：1000元以上 ；500-1000元 ；300以下 兴趣爱好： 对SPA知识的了解：熟悉 有所了解 所知甚少 对自身皮肤的了解：熟悉 有所了解 所知甚少 对哪些SPA产品较为满意： 曾消费过哪些SPA服务： 对哪项SPA服务较为满意： 曾到过哪些美容院： 其有无SPA项目 对哪家美容院较为满意： 为什么： 最希望本美容院推出哪几个产品或服务的促销： 希望促销折扣： |
顾客“促动”心理分析
1、从年龄上分析
1）40岁以上：心态比较稳定，喜好不会轻易改变，希望美容院对她们熟悉的产品和服务进行促销。倾向于实惠，折价促销对她们来说比较来说比较有吸引力。更加关心家庭，特别是亲情关系的处理方面的讲座。
2）30-40岁：正值事业生活的上升期，压力较大。美容院的促销应具足够的亲和力，使她们产生朋友式的感觉。对时尚和家庭都比较关系。两者结合的主题，对她们来说比较有吸引力。
3）30岁以下：正当青春年华。心态轻松，促销活动应以足够的新鲜度吸引她们。求知欲较强，知识性的讲座比较适合她们。
2、从职业上分析
1）主妇：空闲时间较多，促销活动可以帮助她们打发时间。视野较窄，能让她们开阔眼界的活动一定受欢迎。倾向于实惠，更喜欢促销大赠送。
2）白领：压力较大，喜欢能让她们放松的活动；讲求时尚品味，促销活动如果不能体现这些，对她们的吸引力较小。可能会对促销价值作理性的分析判断。
3）老板：习惯被人尊重，活动应让她们感到贵宾式的待遇。喜欢攀比，积分之类的促销很易促使她们增加消费。对数字较敏感，不要试图在促销中玩数字游戏。
3、从收入上分析
低、中、高收入基本等同于职业分析中的主妇、白领、老板。
4、从学历上分析
1）高学历：眼界开阔，知识广泛，对自己比较有自信，喜欢体现其自身价值的活动。可能会对促销价值作理性的分析判断。
2）低学历：知识面有限，可能会缺乏自信。如果活动能帮助她们开阔知识面，提升素质，必须会受到她们欢迎。
5、从性格上分析
1）外向：喜欢热闹的促销活动，现场要有足够的气氛作为吸引，并要有较强的参与性；
2）内向：不太喜欢游戏类的活动，静静地听讲座，对她们来说可能就是一种享受。
（二）美容院问卷调查表
“秀X堂”加盟美容院
（二）美容院问卷调查表
| 亲爱的店长，谢谢您在百忙之中抽出时间来填写这份问卷，我们将以您所填写的内容为依据，加强和改正我们的，以便您获得更良好的支持和售后服务。 美容院名称： 成立时间： 营业面积： 现月营业额： 员工人数： 美容师人数： 床位数： （以下略） |
美容院促销三大顽症
经过对美容院的调查分析，我们发现在美容院促销中存在三大顽症，必须加以克服，否则会对美容院的促销效果产生很坏的影响。
顽证一：赔了夫人又折兵
在美容院促销中，经常用的一个手法是，以产品促产品。即顾客买了多少钱的产品后，美容院又赠送顾客多少产品。这里送的产品一般是由厂家出的，但是产品送出后，美容院又要提供相关的护理服务。对美容院来讲，美容师每次服务的提成是少不了的。也就是说，美容院送出产品，还要贴钱为顾客服务。
解决办法：不送院装产品，而是送客装产品。
顽证二：牛头不对马嘴
在美容院促销中，经常会配合厂家的产品和技术，优惠开卡。但一个美容院至少都有五六个厂家的产品，甚至有十多个。很容易造成混乱。当顾客开了A厂家的卡，可能到时却是使用B厂家的产品。到时，美容院与厂家进行结算时，就会一塌胡涂。
解决办法：对各类开卡深度捆绑，将各厂家的卡与产品一一对应。
顽证三：促得多赔得多
在美容院促销中，经常用的一个手法是，赠送体验卡。产品一般由厂家提供，但服务则由美容院自己负担。由于送出去的体验卡可能较多，进行服务的成本就会相当可观。让美容院难以承受。
解决办法：在顾客使用体验卡时，收取基本的服务人工费用。
促销计划
一、目标
在秀X堂原有顾客中推广3SPA产品及服务，为秀X堂注入时尚品味的新的品牌理念。扩大顾客基础，特别是白领女性的消费群。同时提升草本美容的品牌形象，扩大影响。
二、定位：
以特色定位为主。凭借秀X堂原有的“内调外养”的中药美容理念已深入人心的基础，与SPA有机结合，所形成的特色较有说服力，易为消费者接受。
三、目标消费者：
以白领女性为诉求对象。因为这一群体特点较为中性，白领甚至是很多女性的向往，易为其他群体接受。这样的目标消费者定位，既能做到有的放矢，又能兼顾其他。
四、主推产品：
每个月都有配合季节和节日特点的不同主推产品。
五、促销手段
全年以“折价促销”作为吸引消费者的促销手段，每个月按不同的主推产品，制定相应的折扣。形成“月月优惠，天天打折”的影响，令顾客认为秀X堂的美容院价格优惠。相关内容在后面章节有详细介绍。
长期开展“秀缓俱乐部”的会员促销。并制定详细的细则，不让俱乐部流于形式。
同时以“传递促销”的方法，扩大顾客群基础。
下面是有关“会员促销”和“传递促销”的有关细则。
（一）会员促销
名称：秀缓俱乐部
加入条件：顾客在美容院开立金卡或银卡时，自动成为秀缓俱乐部会员。单次消费达XX元或当月消费达XXX元时，经本人申请，可成为俱乐部会员。其它促销活动赠送会员资格。
会员证：设计精美的卡片，大小同信用卡。
会员权益：
- 定期或不定期举行会员沙龙，促进会员间的友谊。
- 免费参加美容院组织的所有讲座，并安排贵宾座位。
- 全年获赠秀X堂的时尚刊物《新姿》；
- 第一时间获得美容院即将推出的促销活动中的有关优惠措施的信息，以手机短信形式发送；
- 无条件享受本美容院中的推出的任何优惠，会员证等同于相关的优惠券、赠券；
- ……
- 会员证在秀X堂旗下的所有加盟美容院内有效；
（二）传递促销
| 美丽连环奖 秀X堂XXX美容院 年 月 日 介绍人姓名： 美容卡号： 新顾客姓名： 新开卡号： 开卡类别 介绍人获赠项目 新顾客获赠项目 金卡 眼部护理小套装 手部护理小套装 银卡 润白洁面乳 雪肌精华露 次卡 芳香卸妆洁面乳试用装 SPA平衡去角质啫喱试用装 介绍人获赠项目： 领取人签名： 新顾客获赠项目： 领取人签名： |
根据市场调研的结果和设定的目标，我们为秀X堂共制定了十三个促销主题。一个是全年的主题。另外十二个则分别对应全年的十二个月。这里值得注意的是，每个月的主题都紧扣当月的节日或季节特点，并恰当地选择主推产品，使主题、时间、产品三者有机结合，以达到最佳的促销效果。
促销活动策划细则
全年：促销主题“白领丽人的最爱”
一、活动目标：
扩大秀X堂在白领中的知名度，提升秀X堂的品牌形象。
二、活动内容：
评选“秀X堂白领丽人之星”，促销秀X堂的OFFICE SPA护理项目。
三、活动时间：
1月初—12月底。
四、活动执行：
秀X堂总部、各级代理、各美容院。
五、目标顾客：
以白领女性及28-35岁的年青女性为主要目标，兼顾其它顾客群。
六、主推产品：
OFFICE SPA护理项目、客装产品。
七、实施细则：
1、前期宣传在一月开始进行；
2、在全国性媒体和各地媒体上刊登评选“秀X堂白领丽人之星”宣传广告，并发布有关促销内容的讯息；
3、在美容院门口张贴相同的促销广告海报；
4、店内美容师在服务时顺便向顾客说明相关内容；
5、在商务办公区派发宣传单张和OFFICE SPA护理优惠卡；
6、白领丽人到美容院报名参选，填写表格上交不同照片两张，获赠芳香卸装洁面乳或SPA平衡去角质
7、报名参选的白领丽人消费OFFICE SPA护理一次，赠送客装滋养美肤芳香组织或舒缓减压芳香组合一套；
8、参选人照片张贴在美容院内，由顾客投票评选；
9、八月底统计得票最多的前三名，送交省级代理处再次评选；
10、九月底前十名照片刊登在当地媒体上并给予相应奖励；
11、省级代理选送1名参加十一月份《美丽梦工场》进行全国性的“秀X堂白领丽人之星”评选；
12、十一月底，前三名照片刊登在全国媒体上并给予相应奖励；
13、十二月奖励选送获奖者的美容院和经销商。
八、物料清单：
宣传广告海报、宣传单张、OFFICE SPA护理优惠卡、报名表格、选票、芳香卸妆洁面乳试用装、SPA平衡去角质啫喱试用装。
九、宣传文案：
标题——白领丽人的最爱
副标题——评选秀X堂白领丽人之星
文字——（相关细则）
十、费用预算：
1、广告： 元；
2、海报： 元；
3、宣传单张： 元；
4、张贴海报、派发单张的人工费用 元；
5、芳香卸妆洁面乳试用装：单价 元，数量 份，小计 元；
6、SPA数量 份，小计 元；
7、参赛丽人在京费用： 元；
8、折扣分担： 元；
9、合计 元。
一月：促销主题“万象更新，护肤大行动”
一、活动目标：
扩大秀X堂加盟美容院影响力，拓展更多的新顾客，为全年的经营发展打下一个坚实的基础同时推广秀X堂护肤产品和项目。
二、活动内容：
以新年万象更新为号召。利用免费皮肤测试，吸引对自己皮肤有疑问的女性成为美容院新顾客；利用免费皮肤护理，吸引新顾客成为秀X堂新会员；利用给老顾客优惠，通过他们介绍更多的顾客。
三、目标顾客：
没有或少美容经验的新顾客，年龄阶段为24-28岁及38-45岁。
四、主推产品：
净白雪肤护理套装、雪肌美白护理套装、雪肌美白内服外用套装、美白小套装、润白小套装、雪肌嫩肤芳香组合、滋养美肤芳香组合及其中主要单品。
五、实施细则：
1、在当地媒体上刊登“万象更新，护肤大行动”的促销广告，发布有关促销内容的讯息。
2、在美容院门口张贴相同的促销广告海报；
3、店内美容师在服务时顺便向顾客说明相关内容；
4、在周边地区派发宣传单张和雪肌美白护理优惠卡；
5、美容院为任一位有需要的女性免费作皮肤测试，并赠润白洁面乳或美白按摩膏试用装一份，同时介绍皮肤常识宣传主推产品；
6、在本月内加入成为秀X堂新会员，获赠雪肌嫩肤芳香组合或滋养美肤芳香组合一套；
7、在元旦当天惠顾美容院的顾客，获赠精美礼品一份；
8、老会员介绍朋友成为新会员，获赠套装中单品一个；
六、物料清单：
促销广告海报、宣传单张、优惠卡、润白洁面乳试用装、美白按摩膏试用装、精美礼品。
七、宣传文案：
标题——万象更新，护肤大行动
副标题——秀X堂免费为您护肤
文字——（相关细则）
八、费用预算：
1、广告： 元；
2、海报： 元；
3、宣传单张： 元；
4、张贴海报、派发单张的人工费用 元；
5、试用装：单价 元，数量 份，小计 元；
6、礼品：单价 元，数量 份，小计 元；
7、合计 元。
二月：促销主题“新年快乐，秀X堂有礼”
一、活动目标：
提高秀X堂加盟在社区的知名度和美誉度，增强顾客的忠诚度。
二、活动内容：
在春节前后，在中国传统佳节祥和亲切的气氛中，向社区周边的人们派发礼品。并利用人们在春节送礼的习惯，将秀X堂相关套装作为礼品盒进行促销。
三、目标顾客：
以主妇型顾客为主，涵盖各类顾客。
四、主推产品：
任何一款套装、抗衰老产品。
五、实施细则：
1、在当地媒体上刊登“新年快乐，秀X堂有礼”的促销广告，发布有关促销内容的讯息。
2、在美容院门口张贴相同的促销广告海报；
3、店内美容师在服务时顺便向顾客说明相关内容；
4、在店门口附近派发有节日气氛的秀X堂礼品；
5、所有套装八折促销，抗衰老产品六折（顾客买回去送给长辈）；
6、免费为套装包装成礼品；
六、物料清单：
促销广告海报、礼品、礼盒包装。
七、宣传文案：
标题——新年快乐，秀X堂有礼
副标题——送礼为您，为您送礼
文字——（相关细则）
八、费用预算：
1、广告： 元；
2、海报： 元；
3、张贴海报、派发单张的人工费用 元；
4、礼品：单价 元，数量 份，小计 元；
5、礼盒包装：单价 元，数量 份，小计 元；
6、折扣分担： 元；
7、合计 元。
三月：促销主题“三八节，女人大哂”
一、活动目标：
推广秀X堂丰胸产品和项目，并传达秀X堂文化俏皮幽默的一面，增进亲和力。
二、活动内容：
以“三八妇女节女人最大”联想到丰胸为噱头，在三八节时期推出丰胸特惠活动。
三、目标顾客：
需要做丰胸的顾客，年龄层次在28-35岁。
四、主推产品：
丰姿韵丽内服外用套装、美胸护理小套装和其中主要单品。
五、实施细则：
1、在当地媒体上刊登“三八节，女人大晒”的促销广告，发布有关促销内容的讯息。
2、在美容院门口张贴相同的促销广告海报；
3、店内美容师在服务时顺便向顾客说明相关内容；
4、在周边地区派发宣传单张和丰胸护理优惠卡；
5、三八节当天生日的顾客免费丰胸护理一次。
6、前后一周内（3月5日-3月13日）此项服务7折优惠，产品6折；
7、当月其它时间此项服务和产品8折优惠。
六、物料清单：
促销广告海报、宣传单张、丰胸优惠卡。
七、宣传文案：
标题——三八节，女人大晒
副标题——促进女人的权力，也促进女人的魅力
文字——（相关细则）
八、费用预算：
1、广告： 元；
2、海报： 元；
3、宣传单张： 元；
4、张贴海报、派发单张的人工费用 元；
5、丰胸护理优惠卡 元；
6、折扣分担： 元；
7、免费护理的人工费： 元；
8、合计 元。
四月：促销主题“浪漫美丽四月天”
一、活动目标：
传达秀X堂追求浪漫追求感受的品牌形象，接近与年轻女性之间的距离，增加新顾客并促销相关产品。
二、活动内容：
通过赠品及优惠吸引年轻女性成为新顾客和消费眼、颈、手等部位的护理，配合店头海报营造秀X堂加盟店浪漫的氛围感受。
三、目标顾客：
年轻的消费者，年龄层为24-30岁。
四、主推产品：
明眸抗皱芳香组合、凝肤美颈芳香组合、眼部护理小套装、手部护理小套装。
五、实施细则：
1、在当地媒体上刊登“浪漫美丽四月天”的促销广告，发布有关促销内容的讯息。
2、在美容院门口张贴相同的促销广告海报；
3、美容师在服务时顺便向顾客说明相关内容；
4、在周边地区派发宣传单张和美白护理优惠卡；
5、张贴表现“浪漫经典”的艺术画；
6、为22岁-30岁间的年轻女性免费测试皮肤，免费皮肤护理体验一次；
7、主推产品八折优惠；
8、惠顾明眸抗皱芳香护理或凝肤美颈芳香护理一次，送眼部护理小套装或手部护理小套装。
9、惠顾护理一次或购买任何一套产品，获赠经典浪漫爱情VCD一盒；
六、物料清单：
促销广告海报、艺术画、经典浪漫爱情VCD。
七、宣传文案：
标题——浪漫美丽四月天
副标题——秀X堂让你做个浪漫丽人
文字——（相关细则）
八、费用预算：
1、广告： 元；
2、海报： 元；
3、宣传单张： 元；
4、张贴海报、派发单张的人工费用 元；
5、艺术画： 元；
6、经典浪漫爱情VCD： 元；
7、折扣分担： 元；
8、合计 元。
五月：促销主题“五彩缤纷除螨月”
一、活动目标：
扩大销售，推广秀X堂除螨项目。
二、活动内容：
在五一黄金周时期，为顾客免费检测皮肤中螨虫，同时促销相关产品。在春天是螨虫高发期，以此为号召，则可与其它美容院简单的促销区别开来，更有吸引力。
三、目标顾客：
皮肤有明显问题的消费者，特别是症状近似螨虫皮肤。
四、主推产品：
除螨美肤套装、全效除螨护理小套装及其中主要单品。
五、实施细则：
1、在当地媒体上刊登“五彩缤纷除螨月”的促销广告，发布有关促销内容的讯息。
2、在美容院门口张贴相同的促销广告海报；
3、店内美容师在服务时顺便向顾客说明相关内容；
4、在周边地区派发宣传单张和除螨护理优惠卡；
5、5月1日-5月7日，派发宣传单张和除螨赠品；
6、5月1日-5月7日，为顾客免费检测皮肤中螨虫；
7、5月1日-5月7日，除螨项目和产品六折优惠；
8、其它时间，除螨项目和产品八折优惠；
六、物料清单：
促销广告海报、宣传单张、除螨赠品。
七、宣传文案：
标题——五彩缤纷除螨月
副标题——气温升高，已经躲了一个春天的螨虫，即将蠢蠢欲动，秀X堂为您免费除螨！
文字——（相关细则）
八、费用预算：
1、广告： 元；
2、海报： 元；
3、宣传单张： 元；
4、张贴海报、派发单张的人工费用 元；
5、优惠卡： 元；
6、除螬赠品：单价 元，数量 份，小计 元；
7、折扣分担： 元；
8、合计 元。
六月：促销主题“轻松一下，美丽一夏”
一、活动目标：
扩大秀X堂加盟美容院影响力，拓展更多的新顾客，检查上半年拓展情况和检验顾客的忠诚度。促进下半年经营发展，同时推广秀X堂护肤产品和项目。
二、活动内容：
举办美容美体化妆知识讲座，专业化妆咨询，内容主要是：夏天即将来临前，在美容化妆方面应特别注意些什么。
三、目标顾客：
以易长痘痘的年青女性为主。
四、主推产品：
粉刺清护理套装、脱敏修复护理套装、抗敏褪红芳香组合、抗痘调理芳香组合、黑头导出套装、粉刺清内服外用套装、清毒消座小套装、晒后修复护理装等夏天用产品；
五、实施细则：
1、在当地媒体上刊登“轻松一下，美丽一夏”的促销广告，发布有关促销内容的讯息。
2、在美容院门口张贴相同的促销广告海报；
3、店内美容师在服务时顺便向顾客说明相关内容；
4、在周边地区派发宣传单张和除痘护理优惠卡；
5、秀X堂派讲师到各个加盟店举办美容美体化妆知识讲座，具体时间要提前向秀X堂公司预定；
6、夏日护理项目及产品八折优惠；
7、消费一次赠送精美化妆知识手册一本.
8、本月消费累积达到一定金额赠送SPA夏季护理项目三次（限七、八、九月使用）。
六、物料清单：
促销广告海报、宣传单张、除痘护理优惠卡、精美化妆知识手册。
七、宣传文案：
标题——轻松一下，美丽一厦。
副标题——美丽而火热的夏天又到了，你准备好了吗？秀X堂为你排忧解痘。
文字——（相关细则）
八、费用预算：
1、广告： 元；
2、海报： 元；
3、宣传单张：单价： 元，数量 份，小计 元；
4、张贴海报、派发单张的人工费用 元；
5、优惠卡 元；
6、讲师费用： 元；
7、讲座现场布置费用： 元；
8、精美化妆知识手册：单价 元，数量 份，小计 元；
9、折扣分担： 元；
10、合计 元。
七月：促销主题“热情如火的爱”
一、活动目标：
以较出位的宣传提高秀X堂的知名度，推广性香项目和产品，增加新顾客。
二、活动内容：
派发性香精油试用装，优惠促销。
三、目标顾客：
年龄层次为30-40岁。
四、主推产品：
“性”福女人套装、性香精油、性香花露、玫瑰花精胶囊。
五、实施细则：
1、在当地媒体上刊登“热情如火的爱”的促销广告，发布有关促销内容的讯息。
2、在美容院门口张贴相同的促销广告海报；
3、店内美容师在服务时顺便向顾客说明相关内容；
4、在周边地区派发宣传单张和套装优惠卡；
5、在店外派发性香精油试用装；
6、相关产品8折优惠；
7、惠顾其它项目和产品到一定金额，赠送“冰火奇缘”性香凿洞一瓶或玫瑰花精胶囊一盒。
六、物料清单：
促销广告海报、单张、套装优惠卡、性香精油试用装。
七、宣传文案：
标题——热情如火的爱
副标题——秀X堂让你做个“性”福女人。
文字——（相关细则）
八、费用预算：
1、广告： 元；
2、海报： 元；
3、宣传单张：单价： 元，数量 份，小计 元；
4、张贴海报、派发单张的人工费用 元；
5、优惠卡 元；
6、香精油试用装：单价： 元，数量 份，小计 元；
7、赠品“冰火奇缘”性香精油、玫瑰花精胶囊：按 元供货；
8、折扣分担： 元；
9、合计 元。
八月：促销主题“白领丽人的最爱”
一、活动目标：
扩大秀X堂在白领中的知名度，提升秀X堂的品牌形象，宣传OFFICE SPA项目。
二、活动内容：
配合全国性的宣传评选“秀X堂白领丽人之星”，进行相关促销。
三、目标顾客：
白领女性为主，兼顾其他消费者。
四、主推产品：
午休缓压套装、抗自由基能量平衡套装、滋养美肤芳香组合、舒缓减压芳香组合
五、实施细则：
1、在当地媒体上刊登评选“秀X堂白领丽人之星”宣传广告，并发布有关促销内容的讯息；
2、在美容院门口张贴相同的促销广告海报；
3、店内美容师在服务时顺便向顾客说明相关内容；
4、在周边地区派发宣传单张和套装优惠卡；
5、根据张贴在美容院内参选人照片，由顾客投票评选；
6、月底统计得票最多的前三名，送交区域经销商再次评选；
7、主推产品八折优惠；
六、物料清单：
宣传广告海报、宣传单张、OFFICE SPA护理优惠卡、报名表格、选票、芳香卸妆洁面乳试用装。
七、宣传文案：
标题——白领丽人的最爱
副标题——评选秀X堂白领丽人之星
文字——（相关细则）
八、费用预算：
1、广告： 元；
2、海报： 元；
3、宣传单张：单价 元，数量 份，小计 元；
4、张贴海报、派发单张的人工费用 元；
5、芳香卸妆洁面乳试用装：单价 元，数量 份，小计 元；
6、SPA数量 份，小计 元；
7、折扣分担： 元；
8、合计 元。
九月：促销主题“月圆情浓秀X堂”
一、活动目标：
提高秀X堂加盟在社区的知名度和美誉度，增强顾客的忠诚度，增加新顾客，促进销售。
二、活动内容：
中秋节前，在社区内派发秀X堂应节赠品，并以优惠吸引家庭主妇成为新顾客，促销HOME SPA项目和产品。
三、目标顾客：
以社区内顾客为主，以主妇型顾客为主。
四、主推产品：
解压释放套装、安神甜梦套装、“性”福女人套装
五、实施细则：
1、在当地媒体上刊登“月圆情浓秀X堂”的促销广告，发布有关促销内容的讯息。
2、在美容院门口张贴相同的促销广告海报；
3、店内美容师在服务时顺便向顾客说明相关内容；
4、在周边地区派发宣传单张和HOME SPA护理优惠卡；
5、在社区内赠送中秋小灯笼、SPA补氧精华面膜贴试用装；
6、相关产品八折；
7、消费达到一定金额赠送HOME SPA护理一次。
六、物料清单：
宣传广告海报、宣传单张、HOME SPA护理优惠卡、SPA补氧精华面膜贴试用装、中秋小灯笼。
七、宣传文案：
标题——圆月、甜梦、好女人
副标题——月圆情浓秀X堂
文字——（相关细则）
八、费用预算：
1、广告： 元；
2、海报： 元；
3、宣传单张：单价 元，数量 份，小计 元；
4、张贴海报、派发单张的人工费用 元；
5、优惠卡： 元；
6、SPA补氧精华面膜贴试用装：单价 元，数量 份，小计 元；
7、中秋小灯笼：单价 元，数量 份，小计 元；
8、折扣分担： 元；
9、合计 元。
十月：促销主题“金秋补水关键时；黄金周金卡大赠送”
一、活动目标：
提高秀X堂加盟在社区的知名度和美誉度，增强顾客的忠诚度，增加新顾客，促进销售。
二、活动内容：
在十一黄金周时期，秋冬季皮肤缺水原因及防护、补救知识讲座，免费补水护理。
三、目标顾客：
所有顾客类型。
四、主推产品：
缓压补水精、华露补水保湿护理套装、补水滋润面膜等产品。
五、实施细则：
1、在当地媒体上刊登“金秋补水关键时，黄金周金卡大赠送”的促销广告，发布有关促销内容的讯息。
2、在美容院门口张贴相同的促销广告海报；
3、店内美容师在服务时顺便向顾客说明相关内容；
4、在周边地区派发宣传单张和补水护理优惠卡；
5、10月1日-10月7日，免费补水护理一次。
6、10月1日-10月7日，晚上秋冬季皮肤缺水原因及防护、补救知识讲座。
7、10月1日-10月7日购买相关产品，7折优惠；
8、其它时间8折；
9、在国庆黄金周内消费一次，赠金卡一张。
六、物料清单：
促销广告海报、宣传单张、补水护理优惠卡。
七、宣传文案：
标题——金秋补水关键时，黄金周金卡大赠送
副标题——在秀X堂补足水份，过个滋润秋天
文字——（相关细则）
八、费用预算：
1、广告： 元；
2、海报： 元；
3、宣传单张：单价 元，数量 份，小计 元；
4、张贴海报、派发单张的人工费用 元；
5、优惠卡： 元；
6、折扣分担： 元；
7、免费护理人工费： 元；
8、合计 元。
十一月：促销主题“享受生活、休闲3SPA”
一、活动目标：
倡导秀X堂“释放、平衡、美容”的3SPA理念，扩大高收入高消费顾客群体；提升秀X堂品牌形象。
二、活动内容：
与当地知名的俱乐部合办“3SPA文化和休闲生活艺术”讲座，同时促销CLUB SPA护理，吸引俱乐部内的人士成为秀X堂加盟美容院的顾客。
三、目标顾客：
高收入阶层、高级白领女性
四、主推产品：
CLUB SPA：凝肤香薰美体组合、凝肤美颈芳香组合、明眸抗皱芳香组合、舒缓减压芳香组合
五、实施细则：
1、秀X堂提供给美容院相关资料；
2、与当地知名的俱乐部联系合作举办讲座事宜；
3、布置讲座现场，张贴3SPA宣传画；
4、在美容院门口张贴相同的促销广告海报；
5、店内美容师在服务时顺便向顾客说明相关内容；
6、在周边地区派发宣传单张和CLUB SPA护理优惠卡；
7、秀X堂讲师举办讲座；
8、给每位参加讲座的女性免费派发芳香柔肤保湿洁面乳试用装一份；
9、在讲座现场报名免费成为秀X堂会员；
10、新会员惠顾，享受八折优惠。
六、物料清单：
海报、宣传单张、CLUB SPA护理优惠卡、宣传挂画、芳香柔肤保温洁面乳试用装。
七、宣传文案：
标题——享受生活、休闲3SPA
副标题——无
文字——（相关细则）
八、费用预算：
1、广告： 元；
2、海报： 元；
3、宣传单张：单价 元，数量 份，小计 元；
4、张贴海报、派发单张的人工费用 元；
5、优惠卡： 元；
6、宣传挂画： 元；
7、讲师费用： 元；
6、折扣分担： 元；
7、现场布置费用： 元；
8、折扣分担： 元；
9、合计 元。
十二月：促销主题“秀X堂年终倾情大回报”
一、活动目标：
刺激顾客最后消费。
二、活动内容：
全年消费积分大比拼
三、目标顾客：
高消费的顾客
四、主推产品：
全系列产品和项目
五、实施细则：
1、在当地媒体上刊登“秀X堂年终倾情大回报”的促销广告，发布有关促销内容的讯息。
2、在美容院门口张贴相同的促销广告海报；
3、店内美容师在服务时顺便向顾客说明相关内容；
4、从十二月一日起，在店内贴出积分前十名的顾客名字；
5、用煽动性的海报文字鼓动顾客继续消费增加积分；
6、截止十二月三十日，统计总积分；
7、积分第一名者获得秀X堂送出价值1000元的礼包；
8、积分第二名者获得秀X堂送出价值800元的礼包；
9、积分第三名者获得秀X堂送出价值500元的礼包；
10、其它名次获得价值200元的礼包.
六、物料清单：
宣传海报、积分卡、煽动性积分榜海报、礼包。
七、宣传文案：
标题——秀X堂年终倾情大回报
副标题——在秀X堂实践水份，过个滋润的冬天
文字——（相关细则）
八、费用预算：
1、广告： 元；
2、海报： 元；
3、积分榜海报 元
4、1000元礼包：实价 元，数量 份，小计 元；
5、800元礼包：实价 元，数量 份，小计 元；
6、500元礼包：实价 元，数量 份，小计 元；
7、200元礼包：实价 元，数量 份，小计 元；
8、合计 元。
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