美容院要做一场成功促销活动？

总则1、美容店的经营的三大要素，一是店铺形象，二是顾客服务，三是美容技术，而店铺形象之养成，顾客服务品质之提升，乃透过多种因素作用而成，销售促进手段就是有效方法之一。由此，特制定本手册，供加盟店参考使用。
2、销售促进乃整合各种可挖掘之资源，如：顾客、商品、服务、媒体……，达到整体行销的目标。
3、销售促进活动，并非仅限于“打折”、“优惠”等价格方面的动作。

促销的定义1、总体性（计划性）的广告活动与计划。2、用人的机能性的增加收入的销售技术。3、用一种或数据方法、手段，刺激现在或将来的市场，以增加销售业绩4、补充广告或人之间的不足，为提高营业效果的一切销售活动。5、销售促进活动是配合广告政策、人员推广，以商品展示、专业服务、店面武装等积极性销售活动，展示综合的行销策划计划。6、所有的促销活动是经过人而机能化，市场活动的成果归结于店面。

成功的促销条件1、同样的促销计划。2、紧密的执行工作。3、击中对手弱点的促销策略。4、吸引顾客的促销方法，而最终达到“增加营业额”。

美容院促销目的一个好的促销活动，必须达到“三赢”的效果，即：顾客满意、员工乐意、店家得利，否则就暴露出其片面性，易招致负面效应。
美容店的促销目的，可分解为：1、吸引人潮，提高顾客入店比率。2、改善并提升美容店店铺形象。3、拓展商圈，开发客源。4、稳定客源，提高忠诚顾客比率。5、提升顾客人均消费额度。6、推出独特的销售或服务主张。7、改变季节性营业格局或竞争格局。8、刺激营业额。

影响促销效果因素1、美容店自身因素1、1美容店之口碑、形象1、2美容店之地址、交通便利性1、3美容店之服务水准1、4美容店之服务项目设置1、5美容店之店内气氛1、6美容店之使用产品功效1、7美容店之专业技术1、8美容店之策划能力
2、外在因素2、1 商圈特性：商圈之消费力、成熟度2、2 竞争特性：竞争对手动向，优劣势2、3 顾客之消费特性：顾客职业、收入、消费观念2、4 气候的季节性2、5 商品的流行性2、6 促销时机2、7 社区关系2、8 媒体的表现力

促销活动策划程序

1、遵循并活用6W2H原则

1、1WHY——为何要推行促销活动？即搞促销的原始原因是什么？这是首先须清楚的事情。

1、2WHAT——推销什么？是推销店铺形象？新产品？知名美容师？美容套餐？优惠计划？沙龙？……

1、3WHEN——什么时间执行？一层含义，是什么时间推出该促销活动，该时机应对顾客及推销项目；另一层含义，是促销区间是多久？一周？二周？

1、4WHERE——什么地方举行？店内？某广场？某酒店？

1、5WHOM——对象是什么？此处应注意，促销的对象最好是某一特定阶层的顾客，如：2000年元旦的“情侣妆”

1、6WHO——由谁负责执行？即由谁策划、统筹？由谁具体负责操作执行？也就是说，所有参与人均应有明确的任务分工

1、7HOW——用什么方法执行？即：采用何种推销方法？消费至××金额，获赠××礼品？抽奖旅游？……

1、8HOW  MUCH——支出多少？必须对整体促销活动有清晰的预算？如：为此次促销活动，需支出多少广告费？价值多少的礼品？多少印刷费？需增加多少的订货量？需购置价值多少的花蓝、气球等道具？需开支多少加班费、误餐费？等等，填表一一列明。

2、在明确6、1条目中诸多事项后，即着手收集相关资料，并分析之

2、1 内部资料

2、1、1 同期营业资料，如上年同期、上季同期，并分析各服务项目之营业状况，以便选择项目突破口和设定未来促销的业绩目标。

2、1、2 同期促销活动的方法、效果、持续时间、影响力、资金投入量、员工评价等。

2、1、3 员工对促销活动的兴趣及支持态度

2、1、4 近期本店的营业目标，新导入产品状况

2、1、5 不同品类产品的毛利空间，服务利润与产品利润的比率

2、1、6 产品库存状况

2、1、7 店风气氛，产品陈列状况

2、1、8 店主或店长的意向

2、2 外部资料

2、2、1 竞争店的营业状况，利润结构

2、2、2 竞争店的服务项目设置、促销动态

2、2、3 总部的支持能力，产品供货商支持的可行性

2、2、4 顾客档案资料：持“卡”顾客消费金额、频度，流动顾客比率，顾客上门时间及停留时间，性别及职业状况

2、2、5 商圈特性：人口流失还是增长？成熟度？是否有新店开张？

2、2、6 与媒体关系

2、2、7 气候、节假日、特定事件

2、2、8 法规、法令的限制 

3、界定促销主题

3、1 对收集的内外部资料进行分析，针对“WHY——为什么要推行促销活动”，评估组织促销活动的可行性及成功的可能性

3、2 完成评估后，界定及锁定促销目标对象，分析促销对象的诉求，找出双方之共鸣点

3、3 围绕目标对象诉求，产生创意，挖掘并界定促销主题

3、3、1 促销主题应明确，具针对性

3、3、2 促销主题应易于理解、传播

3、3、3 促销主题应尽量避免使用抽象的名词及概念，防止产生理解上的偏差

3、3、4促销主题务须打动目标对象

4、提出促销目标

4、1 促销目标不可定的太高、太多，避免难以评估考核

4、2 促销目标应尽量单一化，并尽可能提出量化指标

5、选定促销方法、时机

5、1 不同的促销主题对应不同的促销方法

5、2 不同的促销对象决定不同的促销方法

5、3 促销方法若缺乏新意、吸引力，将极大影响促销效果

5、4 促销方法的提出，应注意季节性、流行性、竞争对手动向等因素

5、5 媒体广宣表现手法的强化

6、编制初步的促销方案、预算

6、1 初步方案形成后，应注意与美容导师沟通，并征询部分顾客意见

6、2 制定促销实施进度与分工协作计划，令所有参与者均明确各自应承担的任务、职责及完成的时限、标准，便于整体上的控制

6、3 编制促销费用控制预算表，尽可能减少不必要的支出

7、促销实施前的相关专项培训，准备相应促销用品

8、产品库存盘查、登记

9、促销用各类统计表格之准备

10、正式实施促销，过程控制

11、促销结束后的效果考评

促销预算的把握1、销售额百分比法：即按销售额的某一固定比例确定预算。由于美容店利润空间较大，可以拿出超出5%的比例
2、负担能力法：计算出基本开支、租金、工资、邮资、DM印刷费等，将剩余的金额全移做促销预算。此方法要慎用
3、参考竞争法：了解竞争对手的做法，参考其预算金额
4、目标任务法：以拟完成任务为基础设定预算，可以保证经费都用在能使店铺获利的计划上
5、综合法：5、1 使用营业额百分比设定预算的上下限5、2 注意竞争对手的动向，别盲目跟随5、3 当已知道对手做些什么且你已设定了预算的上下限，则增拨经费以完成自己的目标，但不可超出自己的能力范围5、4 准备促销预算10%的意外准备金

促销活动类型1、赠品：为鼓励消费达一定金额，而附赠另一种产品或单独购进的纪念品、小礼品。消费金额的确定，应依据于顾客人均消费额、人流量及毛利率而设定
2、降价优惠促销：如：特价拍卖、折扣优惠、淡季促销等
3、抽奖活动：参加者必须具有某一种被规定的资格，如购买某特定产品在店消费达固定金额，或回答某特定总是答对者。同时，应注意，务必清楚地告知：活动日期、奖品或奖额、参加资格、评选方法、兑换奖品方式、参与者的资料保留，是否限定参加次数等
4、折价券（现金抵用券）5、竞赛、顾客参与式6、累积点券（印花）

特殊促销活动类型1、顾客教育：针对本店所提供之服务及顾客诉求，透过顾客生活情报的提供，组织顾客教育活动。如：美容沙龙、心路丝语、女性物语、婚姻关系处理等
2、联合促销：即联合其他经营单位共同促销，达到“双赢”或“大家赢”的目的，并应注意2、1 联合对象的选择2、1、1 须考量联合对象的知名度、口碑、营运重点、顾客类别、利润结构2、1、2 双方须具备非竞争关系，顾客可交叉使用，业务上或顾客服务方面具互补性

常规性促销活动的比较1、开业促销1、1举办目的1、1、1 打开知名度1、1、2 吸引顾客入店1、1、3 创造高营业业绩
1、2举办区间：1~2周（可分几波段进行，波段5~7天）
1、3活动内容：1、3、1 开幕表演庆祝活动1、3、2 知名人物剪彩1、3、3 服务或商品特卖1、3、4 摸彩赠奖1、3、5 赠品1、3、6 商圈住户拜访1、3、7 竞赛
1、4运用媒体1、4、1 报纸1、4、2 宣传单（DM）1、4、3 广播电台1、4、4 海报、POP1、4、5 店内广播1、4、6 新闻稿
2、周年庆促销2、1 举办目的2、1、1 增进形象及提高知名度2、1、2 提高来客数及单价，创造高业绩
2、2 举办区间：5~10天
2、3 活动内容：2、3、1 摸彩抽奖2、3、2 服务或商品特卖2、3、3 联合促销2、3、4 折扣券2、3、5 赠品
2、4 运用媒体2、4、1 报纸2、4、2 宣传单（DM）2、4、3 广播电台2、4、4 海报、横幅2、4、5 POP、店内广播
3、例行性促销3、1 举办目的3、1、1 提高形象及知名度3、1、2 稳定客源及吸引潜在顾客入店3、1、3 提高客单价3、1、4 提升业绩
3、2 举办区间：3~7天
3、3 活动内容3、3、1 商品或服务特卖3、3、2 新产品试用或演示会3、3、3 顾客教育
3、4 运用媒体3、4、1 宣传单（DM）3、4、2 海报、横幅3、4、3 POP、店内广播
4、竞争性促销4、1 举办目的4、1、1 确保客源，防止流失4、1、2 确保业绩，避免衰退
4、2 举办区间：3~7天
4、3 活动内容4、3、1 特价优惠服务4、3、2 折扣券4、3、3 赠品、累积点券4、3、4 顾客教育4、3、5 联合促销
4、4 运用媒体4、4、1 报纸4、4、2 宣传单（DM）4、4、3 海报、横幅4、4、4 店内广播、POP

促销活动应注意的要项1、促销讯息的传达1、1媒体的选择1、1、1 报纸：注意报纸的发行量、发行区域、发行方式、送达订户时间、版面安排、广告形式及价格，可与折扣券、印花券相结合
1、1、2 电视台：费用昂贵、时间短，原则上不采用。但可考虑与电视台某频道合办节目，固定频度固定时间播出，以“顾客教育”或“美容化妆知识、技巧”为主要内容，适合实力雄厚的美容店店主1、1、3 DM（直接商业信函）：1、1、3、1 DM设计应大方、精美，颜色不宜过多，可与折扣券、印花结合1、1、3、2 依据顾客档案寄发，提高送达率1、1、3、3 应注意成本效益，避免浪费1、1、3、4 可派店员或请工读生，在商圈内及来店之各交通路口向过往行人派送1、1、4 夹报：将事先印好的DM函、宣传单，藉由报纸的派送，将促销讯息送达至顾客家中1、1、5 海报：1、1、5、1 大型海报，可请专业公司设计，张贴于公交车亭，或联合对象之店头1、1、5、2 一般性海报，可自行设计，但应注意务须图文并茂，图片精美、效果逼真，颜色不宜超过4种，字体不宜超过3种
2、促销的组织实施2、1 必须有明确的“促销活动实施进度及分工协作计划表”2、2 所有员工均须知道自己的职责、任务，并按期按要求完成2、3 大型及特殊之促销活动，应对收银、接待等环节工作人员进行专项训练2、4 对促销活动须有完整的记录2、5 必须做好库存盘查及追加订货作业
3、价格促销应考量的问题点3、1 若非竞争逼迫，尽量不采用降价的促销方法，只有降价幅度达到30%以上，才会产生明显效果3、2 若准备安排价格促销，则应注意：3、2、1 与竞争对手比较，本店的平均毛利水平如何？有多大空间？产品利润空间如何？3、2、2 是否有把握吸引更多顾客上门？是否找到好的方法？3、2、3 降价的幅度，折算后相当于牺牲多少利润？3、2、4 选择哪些项目进行优惠？选择哪些化妆品进行优惠？3、2、5 当竞争对手再次加大降价幅度时，你是否有能力跟进？3、2、6 降价促销，则意味着会随着促销的结束而出现“销售空档”，你是否找到解决方法？3、2、7 不可以孤立的组织降价促销，必须有后续的其他形式的促销活动予以支援4、顾客服务是最有效，也是最经济的促销手段，应着力于通过店铺形象、口碑、专业化服务来实施一贯性的促销活动。