美容院向顾客介绍产品及服务话术

介绍产品

在介绍产品过程中美容师应该做到有备而来,不要为了介绍产品而介绍,因为介绍产品的目的是销售户品或销售美容院的服务项目。一定要仔细地观察和耐心的揣摩顾客的意图,把握好顾客的意图.才能有目的介绍产品。

  • 抓住顾客关心的问题;
美容院向顾客介绍产品及服务话术

有些不会销售的美容师和销售人员,经常会犯这个错误。只要顾客一进门,也不问清楚顾客的需要,就开始介绍,结果介绍一大堆东西,顾客都不感兴趣,用这种方式,而顾客会感到你在硬销产品,会产生抵触情绪。
例1:
美容师:王小姐,你今天主要想了解哪方面的,是皮肤护理连是相关的护肤品?  
顾客:我想了解一下,我最近脸上老长痘,不知什么原因?
美容师:王小姐,让我帮你分析一下你的皮肤情况和饮食情绪。

例2:     
美容师:王小姐,您平时经常做美容护理吗?  
顾客:平时有时间还是做。不过我在别的美容院开了包月卡,做了一段时间,效果不是很理想。 
美容师:王小姐,您所说的效果是怎样?       
顾客:我做美白保湿护理已经一个月了,即没有感觉到皮肤滋润,也没有感觉到皮肤白了。 
美容师:王小姐,您的问题就是这些吗?
      
目的是了解,她除了这个问题以外,是否还有别的问题或疑问。已确定她真正的问题是什么。
     
顾客:就这些。你们这里这方面的产品,效果怎样?  
美容师:我们美容院的美白保湿产品的效果,大部分顾客感觉非常满意。这样好不好,王小姐,我先了解一下您皮肤的情况以及你在别处做护理的情况,我想有一个准确的判断,帮您分析一下问题出在哪儿。……  

  • 摸清顾客的一些基本情况;
    在跟顾客谈话时,要很巧妙地了解一些顾客的基本情况。这些基本情况包括,如职业,有否做过美容,是否经常上美容院,曾在那些美容院做过美容,用过什么样的治疗项目,目前在使用哪些品牌的化妆品等。因为了解这些问题,可以让你知道这个新顾客对美容的认知程度,是否属于从没有做过美容护理的顾客。了解她使用哪些品牌的化妆品可以估算出她的消费能力。了解了消费能力。才可以适当地介绍一些美容服务项目和产品,介绍的产品如果太贵,会把没有这个消费能力的顾客吓走,如果太低,有这个经济能力的顾客又会留不住。

例1:
美容师:王小姐,您的皮肤看起来不错,是不是经常做皮肤护理?
顾客:我很少到美容院做皮肤护理的,不过我真也想了解一下这方面的东西。
美容师:王小姐,我们这里有一品牌的产品,做出来效果很好。我给你介绍一下,并让你亲自感觉一下,好吗?
顾客:好啊,让我看看。

例2:
美容师:王小姐,我看你的皮肤两颊有点点乾燥,你有没有经常到羞容院做皮肤护理?
顾客:有呀,我在×××美容院包了月卡,我今天路过这里看看?
美容师:王小姐,您现在用哪个品牌的产品做皮肤护理,效果怎样?   
美容师:王小姐,你试我们这个品牌的产品,很多顾客反现都不错,并且介绍很多朋友做这套产品。现在让我给您作一个详细介绍。

例3:   
美容师:请问小姐贵姓? 

顾客:姓王。
美容师:王小姐,请坐,请喝水。请问王小姐今天想了解哪方面的,比如皮肤护理方面的,还是化妆品方面的?
顾客:我想了解一下洗面奶。
美容师:王小姐,你现在在用什么牌子的洗面奶?

顾客:我在用雅芳的洗面奶。 
美容师:王小姐,在我介绍洗面奶前,先帮助您做一个皮肤测试,好吗?使用洗面奶同样要选择适合自己皮肤的,才是最科学的。……
美容师:  王小姐,你平时是怎样选择洗面奶的?……
顾客:我自己是这样选择洗面奶的,一闻它的味道,二要用后皮肤会不会紧绷感,三   要容易清洗。……

  • 介绍产品时要注意的一些事项;
    1.介绍迎合顾客心理的东西。
    切记以你所销售的服务或产品来迎合顾客,不可以让顾客迎合你的服务或产品。


2、要熟练掌握你所介绍的项目或产品
作为一名美容师要熟练掌握你所介绍的服务项目的过程或产品的成份、特点、功效、使用方法和价格等。不要介绍的过程中,说着说着就忘了价格或者其它,这样会让顾客觉得你是一个生手,没有经验,难以让人信任。掌握这些东西,是一名美容师必须要做的基本功,美容院老板要经常要让美容师背诵这些资料,并一个一个进行口头考试过关才行o

  • 尽快完成交易
    这是相当重要的,有些美容师到了生意谈得相当成熟时,却不能把握时机,尽快地完成交易。
    当你已经清楚说明你的服务或产品的功效而引起她的需要时,自己可以试探,看看她是否可以消费。时机如此 成熟,绝不可能稍有延搁,因为延搁是会要引起顾客新的疑虑的。
       
  • 是介绍效果不是推销治疗或产品
    不要认为你仅仅是在推销服务或产品本身,实际上你所需要推销的是这一产品所能产生的效果。
        
    例如:
    美容师:王小姐,这个护理中面膜的效果非常好,皮肤吸收好的顾客,一至二周就会感觉到自己皮肤比以前滋润、有水分、有弹性,并且比你使用前会白一些。主要是这个面膜中含有一些独特的成份(可以说一两种成份给顾客听),都是取自天然,绝对不会伤害皮肤。可以放心使用。

美容师:王小姐,这个护理中可以加一支精华素,这支精华素的效果是非常理想,它的主要成份都取自植物精华,通过科学技术使它更容易被皮肤吸收,我们美容院里的很多顾客都定期使用这支精华,这支精华素可以给您的皮肤带来滋润、弹性的感觉、连有去黄气、补充水份、延缓衰老的作用。您只需用一个疗程,您就会发现您的皮肤和治疗前会有所不同,到时候,您就会说我的介绍是不会错的。……

  • 用顾客听得懂的语言进行介绍
    介绍语言尔可有太多技术名词,以致顾客不能了解,但也不可一点没有,要知通俗易懂,又能体现专业性的语言介绍你的服务或化妆品给顾客。
    6.将你所要提供的治疗或产品加以计划
    在你的脑海中应有与顾客谈这些东西一整套思路,即在事前将要你讲的话,所讲的内容、程序与方法都很好地加以计划。优秀的美容师往往将其说话的措词,都一一先加拟定,做到心中有数。但这并不是说我们所要的是一套刻板的不能有所变动的谈话,而是说我们要有一套充分准备的谈话。

  • 聆听顾客的意见
    优美动听的说词并不能保证成功,甚至也许会由此招致顾客不消费,因此,不如小心聆听对方的意见,观察她对治疗或产品关心的程度及其心理变化,并可随时留意她是否有消费的意向。

  • 可借助展示工具
       除了语言介绍外,最好能借助展示工具,如化妆品本身,让顾客感受一下产品的本身;还可以借助图片、剪报、广告宣传、客户档案中一些成功例子等。(注:不要给她看见别的顾客姓名)

9.介绍产品时要传达信任与肯定的信息
    美容师在介绍产品时,要有自信心,不要用模棱两可的语句来回答顾客所提出的疑问。
“语中带有感情”是美容专业人员应有的一个重要特色。如果你期望你的话会带重大的意义,就必定先期发展和顾客之间的信任关系。面对顾客,美容师都必须表现出一种肯定的态度,让自己更专业、更具有说服力,以提高顾客对美容师信赖。    
成功的介绍产品,是帮助销售的前奏,这个环节也是吸引顾客是否决定消费的一个重点。消费者购买产品的目的不是产品的本身,而是产品本身给消费者带来的价值。

预约下次护理的具体时间
及美容师
——“X小姐,我们的产品价格给您算好了,您今天要不要拿走?”(再次杀单)
——您下次护理时间是几号?那一位为您服务呢?
——好,预约美容时间为X日X时,美容师是XXX。

   送客
——谢谢光临!
——欢迎您再度光临!
——请慢走!
——再见!

定期电话跟踪服务
——“您好!我是XX美容院的XX,上次您在我们这里买了一瓶洗面奶,现在您使用后有什么感觉呢?”
——“对,您使用方法非常正确,那您感觉怎么样?”
——“X小姐,上次您买的眼霜使用起来感觉怎么样?
 “哎呀,我却没有时间用”。
——“您可要用啊!因为这个眼霜对您的非常好的,性质温和,又能改善您的皱纹。”
——“X小姐,我们有些新产品,您要不要过来看看?”
——“X小姐,最近我们引进了很多进口的化妆品,现在是推广期间,您现在买能享受折扣优惠,这里有一张优惠卡,是否请您登记一下,凭这张优惠卡可获得我们最新产品的优惠。” “

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