情景一：帮顾客做护理时推卡
美容师：“张姐，您办了我们这边的会员卡了吗？”
顾客：“没有，怎么了？”
美容师：“那建议您去办理一张，因为可以优惠很多钱。而且平时节假日搞活动时还有礼物送！”
顾客：“哦？那要怎么办理呢？”
接下来美容师要做的就是跟顾客介绍办卡流程。
情景二：等顾客买单时推卡
美容师：”张姐，您这次总共消费380元。”
顾客：“这么贵呀？没有优惠吗？”
美容师：“有的，只要您办理我们这里的会员卡就能给您打个8折。”
顾客：“会员卡要怎么办理呢？”
接下来美容师要做的就是跟顾客介绍办卡流程。
介绍完后，顾客可能会有什么反映呢？
反映１：太贵了，你能便宜点吗?
顾客心理分析：
客人在办卡之前讲价格是很常见的，我们应先绕开价格，让优惠政策及会员福利吸引住她，而不要过多的在价格上纠缠。只要东西物有所值，不怕她不买，当然也不能在顾客面前太骄傲。
应对话术：
1、周期分解法
“姐，您看您的腰不好，经常做XXX项目可以有效缓解您的身体不适呢，而且现在办卡看着贵了，但是以后每次来都有折扣，还有专属活动，办一次卡，用很长时间，很实惠了呢!”
2、用“多”取代“少”
当顾客要求价格便宜的时候，不少美容师会这样说“您少吃两次大餐就有了。”其实这是错误的，少吃大餐会让顾客觉得亏了些什么，心情较为痛苦。
正确的说法应该是“就当您多吃了两次大餐”，避免了痛苦，转移成了快乐。
反映2：我跟你们老板娘很熟，能便宜点儿吗
顾客心理分析：
无论她是否真的认识，你都要给她面子，但绝不降价。
应对话术：
“能接待我老板的朋友，我很荣幸，您来我们店里做保养的事，我一定告诉我们老板，让我们老板对您表示感谢!”
反映３：我经常来你们这里做保养都没有优惠吗
顾客心理分析：
当老顾客提出优惠的时候，不能直接拒绝，否则顾客会觉得很没面子。
应对话术：
首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意，可以这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不给您送一些礼品，一般顾客都是不给送的，我给您申请一下”就可以了。
反映４：我再看看吧
顾客心理分析：
顾客最想买到的就是价廉物美的产品，任何都一样，所以想多看几家店。
应对话术：
按照四个方面找出产品能的优势，这四个方面分别是：1、我们有，别人没有的东西;2、我们能做，别人不一定能做的;3、我们做的比别人更好的东西/事情;4、我们的附加值。
反映５：有些顾客会对足疗店会员卡表示怀疑
办你们的卡不会有问题吧(以前在XXX办了卡，后来店关门了)?
顾客心理分析：
一般美容师会直接答“我们不会有问题的，我们连锁品牌……”但是顾客问出第二句话的时候：“万一有问题怎么办?”就接不下去了。
应对话术：
美容师：“您好，那您是不是以前遇到过类似的事情啊?”顾客一般会说：“有。”顾客往往就会开始诉苦了：“我以前在XXX店办的卡，怎么怎么样，气死我了。”然后根据顾客说的XX店的不足说出自己店的优势，打消顾客疑虑。
反映６：我不要你们的赠品了，你把赠品折算成钱，给我便宜点吧。
顾客心理分析：
美容师可能会说“真的很抱歉，我没有这个权利。”“公司规定不能这么做。”切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客的拒绝感觉太直接了。
应对话术：
把赠品变成正品，让顾客喜欢上赠品。可以这么说：“哥/姐，这些礼品是我们店在办卡价格之上，额外回馈给顾客的，也是对您支持我们店的感谢，只是我要说的是：……(介绍赠品的优点、好处)，让客户认识到礼品的价值，感觉礼品物超所值。
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