美容院院商业模式之异业联盟

异业结盟的方式

美容院院商业模式之异业联盟

异业结盟包含三种方式,第一种是与敌人共枕,也就是与有共同目标的竞 争对手合作,像是联合次要敌人打击主要敌人。像美容行业目前的几家美容院整合后统一名称,对抗连锁的冲击就是一种策略与方法。

第二种是共同营销,包括产品定价、通路及促销活动,甚至包括了研发部 份。目前在美容专业线也出现许多苗头,如美容院在向疗养院等转化过程中,觉得力不从心,于是与中医保健的XX堂如扶元堂等合作一样,又如从泰国引进做泰式 按摩的丰富自己SPA元素,搞泰式SPA,日式SPA,等,这一块有关项目内容,越来越新颖,手段越来截止丰富,真的为难美容人了。

第三种是两个厂商结合在一起,制作一个促销活动,例如肯德鸡与百事可乐合作,麦当劳与可口联合。中国电信做异业结盟,让大顾客在机场可以享受 VIP室,专门通道等内容一样。还有如去澳洲打羊胎素,边旅游城边美容这样的结盟

从异业结盟的规模来讲:有全国外联这一类大外联,也有美容院商圈内的小外联,有固定外联体系,也有要开终端会,请了明星了,大家一起热闹一下这 样的松散结盟。

只要有资源,就可以全方位联合促销,如与酒楼,咖啡馆,保险公司,新华书店,健美中心,电信等。促销关键还是要有想象力。在广州,美容居然跟旅 游持上钩,人有多大胆,地有多大产。据广州日报报到:广东一些旅游团将客人带到番禺某美容院,以低价低折购买国外真走私品牌的幌子,进行产品销售。如果美 容院把去旅游的旅客赠送防晒产品和优惠卡呢?又如看楼温情SPA游:与全市最豪华的楼盘经销商合作,让楼盘多一卖点,同时为开设在该楼盘的美容院做售前工 作,同时吸引爱美的女士,一举三得。另外广东还出现一种新的销售模式,叫五包营销,通过服务公司将美容院,剧院,酒楼等几十个消费场所整合起来,通过一定 优惠,吸引会员,给美容院带客形式。

如何实施异业结盟

确定目标消费者。这是有效实施异业结盟策略的前提,也是整个结盟能否成功的关键一步。美容院想要真正确定到底谁是自己的目标消费者,还得费些功 夫通过必要的市场调查手段来实现。

确定目标消费的其它需求。任何消费者都不可能只具有某一方面的需求,还应该具有很多方面的需求,这就为美容院实施异业结盟策略实施了一个很好的 平台。 美容院根据本企业之前确定的目标消费者的特征来确定他们在除本行业之外的其它行业内的需求。在此基础上出具外联计划书。

选择异业结盟策略伙伴。被候选企业在目标消费者心中的地位起码要与美容院在目标消费者的地位一致或高于本企业在本行业内的地位。只有这样,才能 最大限度地发挥异业结盟策略的优势。这里要讲求门当户对。另外还要提及能给到结盟伙伴的利益与好处。

与选择对象协调,共同制定异业结盟策略并执行之。确定异业结盟策略合作伙伴之后,剩下的事情就是与对方商讨如何更好地满足目标消费者的需求;同 时,保持各自业务的同步增长。

异业联盟能对美容院的好处:

关于美容外联的一些观点与认识:

1、  是女人就爱美,是女人要就护理,就要美容,这一定是个真理,不要为前途杞人忧天;

2、  任何一个成功的男人背后都有女人,如老婆,女儿,情人,小秘,都爱美求美,都需要美容,只是你有没有办法找得到;

3、  守株待兔,等客上门是千禧年前的事,现在的美容就是抢其它店的顾客,赶快行动,山不过来我过去;

4、  好酒也怕巷子深,皇帝的女儿也愁嫁,医院都有托了,何况是三个月就能成美容大师的专业线呢?

5、  没有无缘无故的爱,也没有无缘无故的恨,天上不会掉陷饼,顾客是找回来的;

6、  如果你寻找顾客的渴望有像小孩子求学,父母治病一样强烈,你就一定能达成;

7、  外联是一种资源整合,如果做得好,美容是一种很高明的交际手段;

8、  当地前三名的店最好做外联,连锁店最好做外联,有知名度的店最好做外联;

9、  外联是未来美容院走向连锁的必备的能力,也是提升公关与交际能力的最有效的途径;

10、              大有大做,小有小做,强过不做,谁先做谁受益

美容院做好异业结盟的规划:

美容院结盟就是在本区域内寻找多家不同行业的企业与之结为利益伙伴关系,达到优势互补,资源共享目的的市场策略。如一个会所通过前期的市场调 研,先锁定了3家企业为首批结盟目标。后期,又陆续与1家大型餐饮企业、1家家居饰品店、1家品牌时装店、1家连锁酒店,采取了异业结盟,取得不俗的成 绩。

外联对象:

个体系统VIP:婚纱店,珠宝行,咖啡馆,酒楼,首饰店,高级婚介所,健身所等

公家系统VIP:银行,保险,电信,妇联,工会,地产,证券,旅游,电(视)台,整形医院

私人系统VIP:朋友,同学,同乡,同事,战友,员工,下属,关系户等

外联方法:

1、路边派单:是最老土却又最奏效的一种方法,虽然口碑不好,但还是有很多美容连锁采用这种方式拓客,这一点有些像日化线丝宝最早采用的终端拦 截,只不过更赤裸裸。但是不可否认的是,这种方法拓来顾客一般质量不高,消费偏低,无忠诚度。但对于以搏人流量为主的美容际还是不失为一种好的方法。中国 人多嘛!

2、上门派访:专业外联人士,上相关单位,通过外联企划书,进行系统的拓客与结盟,通过互换资源等手段和形式,来缔结关系。

3、会议营销:通过各种形式会议,将意向或潜在顾客邀约过来,通过开会再完成成交的一种方法。是美容机构的杀手锏,是其它行业目前尚未涉足或不 愿意未涉足的领域,其实会议营销不光美容行业能用,珠宝行业,服装行业,甚至医院等很多都可以借鉴和使用,只不过在这方面美容院做成了精,有一整套的操作 模式与方案。但是会议营销不应该过于商业,应该是人文与商业结合,有时商业化,有时是人文怀,这样效果好,口碑佳,过于急功近利是美容院的通病。

4、直销式结盟:通过类似家庭聚会,生日PARTY,组织若干人员参加,可以是老顾客,也可以是新单位,玫琳凯的美容顾问行销也有相似之处。

5、团购:在资源范围允许的情况下,做团购是个很爽的事,团购不一定是指产品,可以是美容卡,团购一次也不一定要上量,几个人都可以团购。

6、专场授课:对于某些特定的机关或单位,可以通过联欢会等形式,提供老师前往授课讲座,讲解皮肤的普通护理、特殊护理、皮肤护理计划的制定和 实施、彩妆、美发服务、色彩咨询服务、整体造型服务、心灵解压服务等。可以提产品,但最好不要提,只要讲得专业,讲中需求,顾客会产生兴趣的,此种方案也 不要指望一场,坚持出奇迹。还可长期免费美容知识讲座,去电视台进行美容讲座等方法。

7、买(换)名单短信宣传

目前虽然国家禁止非法短信传播,但美容是合法合理的,而且短信是最经济实效的方法,问题是一如何找到准确的顾客资料,这里有一个概率的问题。第 二是如何通过短信找到意向顾客,这里就有艺术性。个人经验:短信宣传前十到二十条都不要讲到我美容院来美容,效果如何好,价格如何合理。而是讲美容观念, 注意方法,最后加一个落款就够了。三是如何产生连结:提供小奖品,提供会议资迅,提供小心理游戏,提供美容观念,提供优惠体验日,提供给美容院命名,提供 天气资料等等,写短信口吻要像和老朋友聊天一样。让消费者对短信产生依赖,觉得是生活中的一部分,而且要持续下去才有效果。这种比派单要花钱少而且效果 好。四是有专人电话跟进,我是您的服务员,工号多少?配合广告或杂志进行调查等方法来完成。对客户关系管理(CRM)、互动营销要进行较深入研究,进行有 效的广告组合,如短信直告、彩信直告、WAP PUSH直告、DM直邮、电邮通、彩信杂志等多种广告传播渠道,可根据客户的产品或服务的特性,有效组合广告的形式,达到客户的诉求。

8、礼品套餐:做为外联手段之一,就是提供相关卡项或服务给相关人员,其实这样做只针对个别人,应该多准备试用装,试用套这样方法来拓客。如在 某咖啡店消费多少后,现场提供美容院试用产品一套,要求最好去美容院交手工费做。有个连锁原来搞了个全城洗脸迎全中卫生城市评比活动,效果很不错。

9、外联先从内开始,其实很多人不了解,顾客档案中有颜如玉,顾客档案中有黄金屋,从看似熟悉的顾客档案分析,寻找建立关系源,这才是外联的突 破口。

10、另外很多异业结盟最多方法就是派优惠卡,这种形式也不可取,如果可能,在相关结盟点应该放上自己刊物,海报,甚至产品样品,公司宣传 VCD,提供宣传展架(当然是别人让你放),如果再可能,将这种结盟,说成一个大集团,老板产业特别多,跨行业,这样就更有说服力。

还有百货大楼贴柜,商场提供消费额度后优惠卡,像婚纱影楼一样把美容院开到街上,人流最多的地方等许多种拓客方法,这里不一一详解。只要心中有 一个概念就行:什么地方人最多,可能接触目标消费者:就在这些地方下功夫,做文章。

外联步骤:

结合商圈和美容院定位,确定外联网络,排定外联计划,制定外联方案,外联人员培训,不停跟进与洽谈,效益评估与方法改进。

外联增值:

可提供培训,可以帮其它行业进行员工美姿美仪,员工接待的培训,甚至是导入激励机制;

联合活动,可以请明星做活动,可以一起做促销,可以大型公益活动等;

提供奖品,可以提供各种美容相关奖项或奖品,提高顾客的参与性;

合作宣传,可以利用相关资源进行宣传造势,如开终端会,如一起打电视报纸广告等;

存入资金,如果是银行,美容院现金还可以存入相关银行,合作投资理财会等。

外联讲座:

定期授课,开美容知识班,每班30人以上即可,最好加入相关考试环节,让谈美容成为一种话题,去美容是一种时尚,懂美容是一种品味。打造美容名 店,塑造美容名人。

外联活动:

定期沙龙,大联欢,抽奖等捆绑,女性俱乐部,嘉年华,明星评选等

外联人员:

固定一二个帅哥(能唱歌跳舞表演节目)

做大时考虑外联团队或者外联部门

可以找做保险的,学生,电视台主持等来做兼职

让老顾客突破做外联等

培养美容师成长为外联人员

先让外联联系,最后老板确认,老板是最高的外联人员

光明正大地成立外联美丽阵线,评选对外联有贡献者,颁牌给结盟点,搞美丽阵线启动仪式

把外联人员泛化,成立十佳明星老顾客的外联团队

外联人员工作:

外联人员一般是负责联络大客户

还有活动的组织和策划也会做的

还有美容院大顾客的维护与跟进(外调查)

异业结盟合作计划书

具体方法如下:

一、利用本公司指定的美容院的代金券促使消费者到贵处消费,享有贵处的优惠政策。贵处的消费者达到一定金额可获得美容院的代金券。

二、利用本公司指定的美容院的贵宾卡可促使消费者到贵处消费,享受贵处的优惠政策,贵处的消费者达到一定金额的可获得美容院的贵宾卡。

三、凡和本公司签约的特约商户均可在本公司的《经营宝典》在通过美容院做宣传,特约商户的固定客户可以享受美容院彩页上的服务项目。

参加异业结盟的好处多多,具体如下:

(一)、拉动不同行业之间消费者的消费。

(二)、通过结盟,能够把不同行业的客户锁定。

(三)、建立良好的人脉体系。

(四)、通过结盟,不断提高不同行业之间的服务质量。

(五)、通过结盟,提高企业的知名度。

(六)、通过结盟,可以增强企业的市场竞争力。

(七)、通过结盟,可以垄断同行业的客户群体。

(八)、通过结盟,可以提升员工生活质量,增强员工对企业的忠诚度。

(九)、通过结盟,可以提高企业的形象,增强企业的凝聚力。

(十)、通过结盟,可以使不同行业之间互动宣传力度,提高广告宣传效应。

总之,在如此激烈的市场竞争下,通过大家的同力合作,借力使力。目的是扩大各企业的知名度,增强企业在市场中的垄断力,进而形成市场各行业之间 的优势互补,打造不同行业之间的联合“航空母舰”。我们愿意与各特约商户精诚合作,共铸辉煌明天。

建立庞大精准的终端消费者数据资源;

财务记帐,色情行业的情报工作是比较到位的,数据库比美容院做得要好。

在收集名单有困难的情况下买名单是一种不错的方法:

工商,银行,健身中心,医院以及相关短信平台都有很多消费者档案,唯一工作是需要过滤。然后深度挖掘了1000的消费者资料数据库,立体解剖了 200的消费者用户资料数据库。

精准的数据资源

对于个人用户资料库,我们在充分了解性别、年龄、区域、行业、职位等基础数据的同时,高度掌握用户的消费能力、购买行为消费喜好等。如果以上太 麻烦,简单有二个核心点:一是姓名,性别,手机号码,二是生日,一定要有回馈有奖机制,这是一种经验,更是一笔财富。

团购活动,群体销售策略;

美容院的资源种类与整合能力

美容院面对外联有三大功能是别人不具备或者说有需求的:

美容健身功能:是女人就爱美,是女人要就护理,就要美容,是除了生存之外最强烈的需求;

组织会议(群体活动)的能力:一般其它行业很难把顾客集中起来,做宣传推广或销售;

宣传好载体:有效性的顾客群体,美容直接面对女性,而且是有消费能力与消费意识的女性;

这里,主要讲组织会议(群体活动)的能力:有一句话叫:有运动怕运动,没运动想运动,应充运用国人爱热闹需要情感喧泄的心理,特别是女人更喜欢 凑热闹怕寂寞。把活动搞得热闹,有气氛,让消费者有从众心理。最多的是美容院店庆开展的嘉年华会和答谢酒宴。活动促销是美容院促销的趋势,从情感营销出现 到千奇百怪的终端会,如火如荼,还要继续发扬光大,也证明本人早些年提出本促销百法的一些实用性和预见性。

有一次笔者去河南郑州讲学,下榻的宾馆有一刊物,中有关于水木清华女子学堂举办卓越女性高级研修班的招商内容,现摘录以飨大家,从中也可以得到 一些办终端会的启示:

卓越女性高级研修班-水木清华女子学堂清华大学职业经理训练中心

卓越女性六项修炼-每一个女人都是一个经典 每一个细节都有女人的感动

家庭篇:事业与爱情是人生的两仪,爱情赐于万事万物以(身,心,灵,脑)和谐统一

情感探幽 :婚姻探幽 两性健康 性爱课堂 关爱长辈 亲子教育 人格培养 脑力开发 女人文化

心灵成长:自我觉察 快乐哲学 习惯力量 生涯设计 人文关怀 自我减压 关系工作坊 女性电影

与美共舞:季节色彩 形象设计 服饰搭配 美容美体 香水时尚 丝巾文化 形体疏理 饮食营养

八面玲珑:沟通管理 语言艺术 商务礼仪 情绪管理 时间管理 财富观念 消费观念 投资管理

素养底蕴:国学精粹 佛学精神 禅学思想 宗教文化 西方文化 音乐赏析 美容鉴赏 解读易经

精品情趣:中西插花 中日茶道 珠宝鉴赏 摄影风采 健身规划 保健瑜珈 山水风情 品牌故事

以下是一个化妆品公司开出讲课内容,我们也可以了解一下:

芳香疗法之应用·皮肤生理学 ·五行经络之按摩手法 ·异常皮肤· 新娘彩妆 ·舞台造型 ·人体生理学· 营养美容· 紫微斗数命盘 ·风水与地理 ·婚姻之经营哲学 ·两性关系之非常男女· 由星座探讨人性 ·饮食疗法 ·有毒化妝品的检验 ·SPA新潮流。

从规模上分,美容院终端会:

1、联欢会:嘉年华,答谢会

2、大型主题演讲会

3、小型的美肤沙龙

在收集,总结许多专业线成功终端会的基础上,本人提出一些新的终端会操作模式和方法,旨在抛砖引玉,希望给大家一点启示和思考,与大家一起共同 研究探讨。他山之石,可以攻玉,以下为个人总结,班门弄斧,请予斧正,错误遗漏之处,请不吝赐教。

美容类(保鲜靓女人)1美容天地2高端产品终端会3上门美容知识普及会
情感类(心灵梳理港)4,5情感营销三步曲6真实情感营销7心理咨询
保健类(健康加油站)8五诊疗法9营养保健10女性更年期
玄学类(风生水起轮)11家居风水12占星学13姓名学,择吉……
生活类(生活真色彩)14色彩诊断15新派化妆造型16艺术生活17小资时尚
噱头类(人间万花筒)18明星会19明星模仿秀20人妖会21吉尼斯22催眠与潜意识23美男孩
教育类(知识力量场)24青少年性教育25普法(婚姻法)讲座26投资理财27女性职场28反生活欺诈29家教
娱乐类(欢乐总动员)30嘉年华(庆生会)31答谢酒会32特色时节会33青春回顾34美姿美仪35夫妻对对碰
户外类(形式万花筒)36婚礼37高级会员终端会38爱心工程39田园之旅40瑜珈舍宾健身操41超女模式

为此,本人曾专门写了一本书叫《创意终端会》,具体提出以上会议每一个流程与细节,在本文后,本人附了三个相关文件供大家参考。如果你说我这方 面能力较差怎么办:一是请专门公司来操作,二是在当地请相关专业人士配合完成。

长期固定的外联团队与日益提升的拓客能力

中国人说,冰冻三尺非一日之寒,外国人说:罗马不是一天修成的,外联需要固定下来,不管是有成型的方法,还是不断摸索过程,所以对于有志做强做 大的美容总裁来说,这也是必须过的一道坎,没有人会嫌顾客多。

外联人员的培训也极其重要,如优雅的谈吐,不凡是气质,超强的公关能力等,我们在培训外联人员时从自我介绍到阐述对美容的理解,从沟通的话术到 运用的工具,从配用的礼物到优惠的尺度,从顾客的亲疏到资料的保密,从从哪里下手工作到实际问题的解决,从工作的量化到投入与产出比都有一系列的严格要 求。

各位,外联也是一种能力,一种交际应酬能力,一种经营能力,如果再说得大一点,通过外联不断可以拓客,还可以融资,还可以改变自己的商圈,人脉 圈,甚至是事业或人生。这是一个合资合智合力的时代,一支手永远注定洗不干净另一支手。所以,从这个意义上讲,从外联开始,让我们长袖善舞,多钱善贾。

附:三种终端会的操作思路:

十一、家居环境学终端会

设计思路:

随着改革开放,国门打开后,台湾和香港玄学逐渐流入国内,同时国内有识之士对学习和研究越深,相关普及知识和书籍如雨后春笋流行开来,引起越来 越多的人对中国的国粹感兴趣。避祸趋福,祈福迎祥,是大家共同心愿。专业化妆品线也引入很多老师以此为内容和主题开终端会,老板也希望自己美容院顺风顺 水,同时他们有很多顾客,做生意希望自己事业兴旺,自己丈夫当官的祈求官运通,所以有着很大市场。

风水又称:堪舆。古人云:”一命二运三风水”,一命二运三风水四积阴功五读书,”气乘风而散,界水则止。聚之使不散,行之使有止,故谓风 水”。”风水之法,得水为上,藏风次之”。风水的本质是”气”,而”气”是生命之源,亦是生命之根本。

讲风水导入很重要,导入得好,顾客容量接受,导入得不好,顾客猜猜疑,反感甚至刁难。个人学周易风水几年,结合科学与风水普及讲座,设计这样的 流程:

1、  从心理学中老太太少妇双重图导入,告诉顾客眼见也不一定为实,眼睛只看到大脑选则的事物,很多末知的领域不是因为客观不存在,而是我们没注意到。

2、  花儿为什么这么红的解释,体现狭义科学与广义的大成智慧的区别:狭义科学解释花中含有叶绿素,胡萝卜素才这样红,而广义科学解释为花儿为了吸引蜂蝶传播花 粉而不得不红的物竞天择达尔文进化论,来告诉顾客。

3、  生命起源DNA的螺旋体与生物进化,风水S型关系;把(日、月、星宿)、地(地理、地质、宅、舍)和人(命、运、相)的时空构成联系起来,分析其间相生相 克的关系,运用“时空合一”的风水罗盘,具体而细微地作出宅子方向、布局乃至兴造时序的选择与处理。按照现代科学观点,就是探寻天、地、人三个螺旋场的统 一和合。合则吉,不合则不吉。

4、  许多现代科学没有办法解释的事情,如梦,心灵感应,人类思维产生等。

5、  人体是一个全息磁场,身体各部位都是反射区,与耳朵与胎儿联系,足底反射区与身体关系等。

6、  中国近代革命战争史与周易八卦有着惊人有巧合,8341卫戍部队,毛主席为什么名李德胜,江青到延安后为什么叫李晋,女儿为什么叫李敏,李纳等。

7、  画家画物体色彩时能看到许多颜色而没有经过训练的人根本看不出,音乐家(瞎子)的耳朵,微雕艺人的手能在头发丝上写字等告诉顾客,任何技能都要经过训练。

8、  还有许多风水现象与生活吻合,来导入,让顾客逐渐接受而不排斥。

9、  三大中国古代智慧结晶:中医,风水与气功,台湾,香港风水的流派。

10、风水的演变:河图络书,历史上风水大师。阴宅与阳宅。

11、风水相关知识:周易八卦,天干地支,四时五方,五行生剋制化等。

12、风水的基本理论:西四宅和西四命人、东四宅和东四命人,教顾客测算自己命卦。

13、大游年法:伏位、生气、天医、延年、绝命、五鬼、六煞、祸害,如何趋吉避祸。

14、中国民俗知识:三元九运与生财旺位,财神选择如安放,择吉:即选黄道吉日。

15、风水的三要素:门主灶,家居选择要素,卧室(夫妻,孩子)厨房,卫生间,办公室风水。

16、有煞化解方法,符镇:方位镇符,时间符镇,吉祥开运物品,含图片或实物。

17、新春习俗和禁忌:新年赠橘摆桃花正月初五接财神,正月初六”送穷”如何转运:拜四角。

注意事项:

1、  此课不是人人都能讲,道听途说的讲师没有最根本的知识,只能是误导顾客。反问一下:如果顾客听了二三个小时就知道风水,也能讲风水了吗?

2、  讲课过程千万不能宣扬迷信,夸大自己的神功,许多人吹得神乎其神,把自己搞成一个神仙。

3、  讲课也不要太学术化,过于晦难懂,让顾客完全听不懂,起不到终端会的目的。

4、  教育听课者心态端正:三种听法:一种是学习中国古代风俗知识和民俗文化;二种是运用心理暗示来调整自己家庭和事业,积极暗示;三是此中同道,一起切磋交流 与学习。

5、  听课三个原则:不算命,不憯越,不主观销售,如有人通过它卖水晶等饰物。

6、  讲课时一定要配合图片,或幻灯,这样清晰易懂,所以图文并茂很重要,

7、  对外宣传一定要讲环境学普及讲座,包括邀请函上文字都很重要,避免引起一些不必要的麻烦。但为了达到邀约目的,美容师口头和电话邀约时可以加以修饰。

8、  讲课如罗经,镇符,吉祥开运物品等辅助工具可增加现场说服力。

9、  老师着装以唐装较为合适,年龄也应在三十岁以上为佳。

相关附件:

环境学终端会:风生水起好运来,风环境影响命运, “一命二运三风水”,

课程介绍:

家居、美容院内外风水环境,整体布局,危机化解,调整妙法

家居、店铺之风水环境,整体布局,招财旺位

横梁压顶、污秽冲财,小人是非化解妙法

怎样布财神风水局,怎样寻找财位与摧财,流年五黄煞降临的位置

买好风水楼有什么秘诀,如何安排文昌位,怎样防避他的外桃花

办公室风水应遵循的九大原则

XX大师结实中国传统的五行易学文化,特别擅长排忧解难、调整家居、店铺内外风水环境,在整个亚太华人地区享有非常高的知名度和美誉度,被誉为“五行阴 阳、风水调息第一人”。

佛家有言:“命由天定,运随心转,千里之行始于足下,万事之成达于掌上……现实中,一些人命中富贵,却身受贫困,另一些人命本多桀,却行运奢华,何来如此 天上地下差别?全在能否通玄机、达奥妙……”

您希望大师为您整体布局,分析环境,指点迷津吗?

害人之心不可有,防人之心不可无,您希望学先生妙法之一二,将来自己也能规避风险,化解危机吗???

十六、艺术生活终端会

十七、小资时尚终端会

发布者:美业店长通,转载请注明出处:https://www.mydzt.net/pinpai/dpphzdlsppjm/3684.html

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