销售成交,美容院顾客类型与应对技巧

对美容师来说

顾客是全世界最重要的人物

顾客是产品营销推广中最重要的人物

顾客是美容师的衣食父母

一切业绩与收入的来源

顾客是营销推广的一个组成部分

不是局外人

顾客是美容师应当给予最高礼遇的人

因此,顾客至上,顾客永远是对的作为美容师,每天要接待各种各样的顾客,能否使她们高兴而来,满意而归,关键是根据顾客的不同类型采用灵活多样的接待技巧,以满足顾客个性需求。
一般来说,走访美容院的顾客大致有三种类型:
一、业界踩点型这类顾客购买产品的意图:到访美容院只是为了自身职业能力提升的需要,但也不排除她们具有购买产品或接受服务的行为。
对于这类顾客,美容师应持放开心态,如果对方不主动需求,美容师就不应急于接触,但应随时注意其动向,当她有服务需求的意愿时,应热情接待,并注意言行举止,不可冷眼旁观。
二、考察了解这类顾客近期无明确的购买目标和计划,但已产生购买产品的想法,到访美容院只是以了解搜索资料的目的,或是为以后购买产品搜集资料,积累经验比较价格。
对这类顾客,美容师应引导其在轻松自由的气氛下随意浏览,并在交谈时发掘她的真实需求,有选择性地详细介绍产品及服务信息,在适当情况下,可以主动向她推荐产品,但就注意不能用眼睛老盯着顾客,使她产生紧张心理或戒备心理。三、胸有成竹型这类顾客往往有明确的目标她才到访美容院,她们在此之前可能已经参观过本美容院,或经过亲朋好友的介绍慕名而来,或是被报纸等广告的宣传所吸引。
因此在到访美容院时会主动询问产品价格及相应服务等细节问题,不太可能有冲动购买意图和动机,不宜有太多的游说和建议之词,导致销售中断。
到访美容院的顾客分为三种类型,但是在实际生活中,这三类顾客又由于职业、年龄、身份、文化程度、兴趣、爱好、脾气秉性和经济条件的各不相同,会有不同的购买行为。而这不同的行为,归根到底,是受不同的购买动机和购买心理所决定的。
因此,作为一个美容导师,要想通过良好的服务来创造顾客,首先必须要了解顾客,把握不同顾客的购买动机和心理特征从而为顾客提供更为完善、优质有效的服务。
一、什么是购买动机为什么有的人愿意买昂贵、名牌的服装,而有的人即使腰缠万贯也爱买便宜货?
为什么一个初学高尔夫球的人要买名牌的高尔夫球而不买普通牌子的球?
为什么有的人即使一个字也不写也要在居室里摆上一张大大的写字台?
为什么有的美容院装饰豪华,有的典雅,有的简单,为什么有的产品包装华丽且极富格调品味,有的简洁……
因为这些商品能满足不同顾客的需要,譬如走进高档豪华的美容院能炫耀顾客的身份和地位,大写字台能体现拥有者爱学习、文化修养高、购买包装精致华丽的化妆品,能彰显拥有者尊贵的身份等。
这些特定的需要就决定了人们进入你的美容院购买该产品而不是另外一种。这种影响顾客选择某种商品的原因就叫购买动机,购买动机取决于顾客的要求和需要。
在实践中,研究顾客购买动机并非一件简单的事情。因为,第一,顾客的动机往往是多种多样的,有的还深藏不露。
如到美容院做面部护理,有人是为了改善肌肤,有的是将之当成一种休闲的生活方式,有的是为了显示富有与成就,第二,同一动机还可能引起多种购买行为。
作为一名优秀的美容师,必须了解不同顾客的购买动机,也就是说,要知道顾客是在什么思想支配下作出购买选择的,惟有如此,美容师才能帮助顾客作出明智的选择。
例如,一个顾客想购买该产品,她的兴趣是在于产品的品质,效果,有无副作用等,而美容师总是强调促销期间价格低廉,那就大错特错了。
该顾客肯定会觉得,价格低廉一定不会有很好的质量保证,而且会对产品及厂家或美容院产生怀疑,从而放弃购买。
二、一般购买动机消费者购买商品的动机是多种多样的,且很复杂。就一般购买动机来说,可归纳为三大类,即本能性动机,心理性动机和社会性动机。
1、本能性动机随着人们生活水平的提高,许多有经济能力的人士开始追求更高层次的生活质量,对女士来说,追求青春美丽,追求肌肤永远光洁嫩滑,往往不遗余力,那么,就要去购买化妆品,去接受专业的服务来实现。
2、心理性动机人的行为不仅受生理本能的驱使,而且还会受到心理活动的支配。消费者在购买产品的前后,常常伴随着复杂的心理活动。
通过认知,感情和意志等心理活动过程而引起的购买动机,称为心理动机,这将成为消费者购买抉择的主要因素。
心理性动机分为两种:即理智动机、感情动机
理智是指人们的意识与思维一致:感情是指人们的行为受下意识支配。一般来讲:人的行为受感情支配的比例要大于受理智支配。
比较常见的感情动机有:舒适、美丽、健康、美的享受、自尊或自我满足、效仿或炫耀、占有欲、交际欲、恐惧或谨慎、好奇心或创造欲、责任感等等。
美容越来越受到人们的重视,许多美容消费者开始追求一种个性化的感性生活,讲究认同、归属与自我实现感,使美容业步入了“生感时代”。
就如买件衣服要讲究个性品味,而不仅限于用料、做工等的考究,现在买化妆品做面部护理等也显示出这种趋向。
美容师若想把顾客购买的动机搞清楚,就要采取其行为举动,提问题,仔细揣摩其心理的方法。
3、社会性动机由人们所处的社会自然条件、经济条件和文化条件等因素而引起购买商品的动机被称为社会性动机。
消费者的民族、职业、文化、风俗、教育、支付能力以及社会家庭、群体生活等,都会引起其不同的购买心理动机。
上述本能性、心理性、社会性三种购买动机,都有着内在的相互联系。在消费者个体身上仅仅为了一种动机而购买商品的情况是少有的,往往是兼而有之。

发布者:美业店长通,转载请注明出处:https://www.mydzt.net/guanli/richanggongzuo/9904.html

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