美容师如何销售才能让顾客满意？

让客人满意的前提是找到她要的而不是推销你卖的。美容客人来美容院,我们先要了解客人最怕什么?然后避免自己做出令客人害怕的事情，才有可能让客人满意。以下有5个方面是客人最怕的事情，来看一下。

(1)客人最怕你看不起她,打量的眼神,挑选的表情都会令客人反感。

(2)最怕你知道她想花多少钱,打听客人做什么工作?收入多少?

(3)介绍时嘴里一直用大概、可能等词语表示品牌或商品的不确定因素。

(4)逼顾客马上决策,越逼客户跑得越快。收了钱就不理人,给人只认钱不认人的感觉。

(5)今天卖完,明天打折,打折后的价格比会员价还低!让客户后悔购买。

了解了客户怕什么,我们还要看客户来美容院需要什么?假如我们是客人,第一种需求是什么?当然是舒适的美容效果。假如美容师不管客人的心理需要,在客人刚躺下时就开始推销美容产品,一定会令客人心烦。假如美容师已经和客人建立起了亲切信任的关系,这种推荐不会换来客户的直接拒绝,却会换来客户的冷淡,直至离开。尽管我们建议让美容师以服务为主,但是许多美容院都让美容师的工资包含产品销售提成,这等于让美容师把眼前的客户当成销售产品的对象,却削减了对客户美容享受的重点关怀。特别是美容师素质偏低时,强行销售的表现根本是本末倒置,客户不发火才怪。

假如是疗效型美容院,美容师是可以销售产品的,但是要适度,而不要过度。更重要的是美容院的薪酬和奖金设计鼓励什么?你鼓励员工留住客人,以服务为主,美容师的奖金就会以接待客户数和客户点名率为主而设计,而前台顾问才会以销售提成为主要工资构成,以鼓励前台在客户服务中的专家地位。那折中建议是否说明美容院的美容师不拿销售提成了呢?事实上,在改变一个行业的习惯时要遭遇的最大风险就是员工的工资改变带来的军心动摇。所以,系统的薪酬设计应该是美容院的首选。不过良好的训练和分工,让美容师适当销售,也是可以的做法。比如:规定美容师不许对新客销售,熟客销售也以针对性的项目推荐为主。

假如美容师在操作中,客人表示眼部不适,而客人自己的选定项目中没有眼部护理,只有面部护理,这时美容师介绍眼部护理项目让客人选择就极有可能成功。因为那是客人的需要,而你的介绍不仅表现了专业性,还满足了客户的需要。那么,美容院设计了项目让美容师销售吗?

美容师懂得在什么时候销售吗?她的技巧和表现足够让客人满意吗?她在销售中和操作中,是为了自己的提成还是为了客人的需要呢?这些都会构成美容师的销售风险。

特别提示:充分教育员工要用心服务,不要把客人当成提款机,不要把客人当成弱智。更多的客人在美容师幼稚的推销面前,只会选择放弃,因为她看不到美容师为她在美容方面提供的专业服务。对新客户应该出台保护性的政策,就是头三次项目绝不能让美容师销售。只能体验效果的神奇和服务的专业。

不能犯的错误:因为不专业,所以亲切,或过分亲切;又因为过分亲切,让客人做了美容院的主;因为让客人说了算,所以,我们无法保持专业形象;因为没有专业形象,我们就会被客户忽略,更别提从客户那里赚钱了。