美容师成功销售的三大步骤!

沟通:

  • 了解沟通的对象
  • 沟通的定位
  • 沟通是件快乐的事情,只要在沟通中问对问题

美容院的销售人员要清楚一个概念,销售并非一槌子买卖,在美容师向顾客销售时,实质是销售自我的全过程。诸多有经验的销售经理及专业人员共同验证了销售三大步骤法则。

图片

第一步:销售自己:

如何让顾客能接受自己呢?这是美容师在开始销售前第一个思考的问题。首先我们得弄清一个问题,便是“顾客到底喜欢怎样的美容师呢?”各种各样的顾客都有,但有一个规律存在,顾客大都喜欢富有激情、感情、专业的美容师,那么,美容师在销售自我过程中,应遵循三个程序:销售激情——销售感情——销售专业!

1.销售激情

卡耐基在〈人活着不累》中写道:“成功的秘诀在于狂热,世上从来没有一件伟大的事,是在缺乏激情下完成的,对任何事情都热忱的人,做任何事都会成功。” 一个没有激情的人,她的言谈举止很难去感染和打动一个顾客。很多的从业人员在美容院工作时,从来就没有笑过,这种现象自然不可取。充满激情的销售是成功的开始,但不能说后面的工作就能一帆风顺,尤其作为销售工作是以拒绝开始,不管新老美容师都要努力地提示自己,坚持不懈。

(1)坚持101天:

放弃就等于失败,也许100天的结果都是失败,那么101天便是成功的收获

(2)坚持四不让原则:

不让自己失败,不让顾客拒绝,不让经理失望,不让同事小看。

(3)坚持1/28原则:

“努力、勤奋”是成功的灵魂,李嘉诚座右铭:把工作8小时变成24小时;日本销售之神原一平说:“销售没有秘诀,唯有走路比别人多,跑得比别人快。”

保持激情的法则:

每天大声呐喊“我一定要成功”和高声宣读你的座右铭,用声音去震动神经。

每天看五页激励人心的书。激励人生,加强免疫能力,累积知识。

每天写出三句鼓励自己的话。激活思想,提高创造力,增强思维敏捷度。每天早晨听一首激励性强的音乐。(如:真心英雄、男儿当自强、壮志在我胸等。)

每天对镜子微笑三分钟,人生最大的目标便是为快乐而活。

2.销售感情:

美国销售大王乔·坎多尔福说:“销售工作98%是感情工作,2%是对产品的了解。”在销售过程中,感情纽带连接着成功的桥梁。一个优秀的销售人员就非常清楚,若不与顾客“热乎”一下,聊聊生活,谈谈感情,把心理距离拉近,成功之门必然远离自己。

在与顾客建立感情过程中,不妨把英国式——聊聊家常、美国式—时时赞美、中国式—吃顿便饭,这几种方法有效利用起来。从“谈感情”到销售,这中间实际就是在“做桥”过渡,在销售自我、销售感情时,关键所在要把握好开场白,也就是前面所谈及到的开场白技巧,如果销售感情过渡较平稳,就会使销售在无声无息中完成。

3.销售专业:

专业知识是个人的经验和能力,这是走向成功销售自己的第三步。知识有两种:一种是般的知识,另一种是专业知识。作为顾客,在接受销售过程中,接受你的前提便是被你的激情所感染,被感情所驱使。但是如果你欠缺一定的专业知识,那么对产品的认知就会大打折扣,产品的质量好与坏来自于你是否具备专业推介能力。美容师还必须清楚一个问题,大多数的顾客愿意和层次较高的美容师交往,也就是说美容师必需具备有较高专业知识,可以使顾客产生足够的信任和购买欲。

第二步:销售服务:

当美容院销售人员把自己成功销售给顾客,顾客已从心理接受和接纳,销售工作也进入了核心阶段,销售第二阶段就是把服务介绍给顾客,使其产生消费欲,提供给顾客的服务,在美容院服务主要涉及到产品、环境、技术、项目、促销等。

优秀的美容师永远都非常明白,顾客买你的产品,实际是在买给他带来的利益和好处,而不是买价格,买新奇,买产品本身。销售人员在销售产品时,必须销售因产品功能而产生的利益。

随着社会不断进步,人们生活水平不断提高,对于物质的需求也不仅仅出于必要,她们买东西有时是为了凸显自己的身份地位,身为美容师一定要洞悉她们这种心理。当人们买美容品时,她们想买的不是美容品,而是美丽、青春。

第三步:销售价格:

谈及价格,可能是顾客最敏感的问题,同时也是美容师最感到头痛的问题,因为价格也是顾客拒绝关键所在,只要能越过这道门槛,也就大功告成了。往往在最后一步,美容师遭遇“滑铁卢”。

究其原因:

1、不懂得处理价格的方法与技巧

2、说得太早或太迟

3、本身对价格较敏感

4、是自己对产品所占有的价格没信心

优秀的美容师大都采取了暗示和细分,价格“不贵”的语言对顾客适时报价。

如去做美甲,问“怎么收费”,答:“老价钱,美一个指甲8元”,做完付了款,觉得不对劲,去其他地方一问,美甲一次40元,比其他地方贵了两倍!这种推价的方法就用得非常细分具体,当时并没有觉得贵,而且从心里上感觉到还挺便宜,当意识到时,才觉得稍有些贵。

在美容院推价阶段,真正用得较多,较适用小数报价方法,这种方法实际操作性强,顾客反击度低,容易被说服购买。例如:“这套家庭套装共10件,共1800元。”和“这套既有效又经济的产品一件才180元。”这两种说法只是在运用过程稍带技巧,的确,由于产品价格太贵,也导致非常多的美容师碰壁,甚至失去销售的信心其实,在针对一些顾客时,销售人员要灵活机智采取一些方法加以应对,千万别千篇律,无从适应。例如,顾客突然说:“这产品怎么这么贵?”可以回答:“这个质量相当好,俗话说‘一分钱一份货’,您可以仔细看一下同类美容品都是生物制剂,而这个产品都是名贵中草药提取而成,人参、当归、红景山等,都是贵药材。再说,这些美容品都经过多道程序提取加工而成,还是超级浓缩,一盒面霜可以擦拭180天,擦一次只须花5角钱,多划算啊!让你又青春又美丽哦!”经过这样的分析,帮顾客算账,引发她们购买欲望,这样就容易成交,让顾客觉得很划算而掏腰包。

发布者:美业店长通,转载请注明出处:https://www.mydzt.net/guanli/richanggongzuo/6588.html

(3)
上一篇 2021年5月25日 下午6:00
下一篇 2021年5月25日 下午6:02

相关推荐

发表回复

登录后才能评论