美容院门店销八大关

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第一关:启动关

一个优秀的销售员就像是一根火柴,客户就象蜡烛,如果你不首先点燃自己,又怎么可能点燃别人?这一关是主要而有基础的一关,就象要让一台机器工作一样,首先要启动他,机器才能工作,同样,要成为一名优秀的美容师,在工作之前就要充分的启动自己,订目标,给自己压力进而产生动力,并调整心态增强自信,这就是我们所说的启动关。

怎样过好启动关?


◆工作有目标。


◆调整心态,保持心态随时归零


1、可能会影响到的心态因素(新美容师常见)A:认为销售都是骗人的。B:认为推销是自卑,低微,乞求于人的工作……这些都是不正确的!要认识到销售是一个互惠互利的过程,如果你对自己都没有信心,怎么会做好工作呢?首先你因为销售成功而增加自己的收入,同时,顾客因为购买产品而得到护理,改善自己的皮肤(达到瘦身的目的),达到了预期的效果。


2、调整心态有三心:

A、信心:对公司,对产品、对自己的信心、有时候顾客之所以购买并不是因为你说了什么,而是顾客感觉到了你强烈的信心;B:耐心:对顾客的耐心,尤其是遇到刁蛮的顾客我们一定要从关心的角度并耐心的讲解,去打动她:C:决心:一定决定完成目标,这里是指不要当顾客拒绝,我们就放弃销售我们应该摆正心态,从新过熟人关,找到顾客不买的真正原因,从而对症下药。

3、调整因不成交而带来的不愉快心情,以免影响下一位顾客,在推销的成功比例中,成功率5%所以不要因为一时的不成交而影响你的心态,要知道下一位顾客就是你的下一次机会。


4、工作中拒绝把个人的情绪带入工作中,俗话说,一石激起千层浪,你的个人情绪会影响到你身边的每一个人:顾客、院长、美容师、宣传员,而影响你的销售。

什么时候过启动关

1、 每个月初:计划当月的业绩及目标
2、 每个早上:早会-—带动积极性
3、 每做一个顾客之前:预约,设计
4、 每次推荐产品之前:顾客需求的把握,产品的了解
5、 顾客每一次拒绝之后:调整心态、总结不足
6、 每做完一个顾客之后:记录顾客需求点
7、 每天下班之前:晚会—总结一天的不足与成绩启动自己的十句话


(一) 我热爱我的产品(GFB细胞美容卡项),我每天宣传我的产品给需要的顾客
(二) 我不断提供物超所值的服务
(三) 我的服务永远是同行中最好的
(四) 每个顾客都非常喜欢我
(五) 我随时关心顾客的需要和存在的问题
(六) 我拥有大量的顾客
(七) 我的业绩不断提升
(八) 我的收入不断增加
(九) 成功实在是一件非常快乐的事情
(十) 我相信我一定会成功

第二关:服务关

服务能带动一个国家的经济,那么也能决定一个企业的未来和发展。

服务是什么呢?服务是一种交际方式和行为。例如:好的微笑、好的语言、好的方法。尤其象我们这样的服务行业。好的问候、对被人的关心和帮助,优美、舒适的环境。总之,服务在我们的生活中,无处不在。我们宁愿付出200%的努力去赢得顾客100%的满意,您的回报肯定是大于200%

“顾客永远是对的”“顾客投诉是第一时间处理”“尊重顾客利益,增加顾客信任”

什么时候过服务关?怎么过服务关?

(一) 热情接待说声、您好
(二) 陪伴顾客进入美容室,把顾客介绍给美容师
(三) 启动心态,美容师要心态归零,要认真对待每一位顾客,以积极的心态面对顾客,做顾客机会越多
(四) 当院长介绍顾客给美容师时应第一时间微笑问好并自我介绍,主动为顾客整理床铺,把顾客请上美容床
(五) 做好护理前的准备,收拾好顾客物品,做好清点蒸面仪器。
(六) 护理时报程序,不准少步骤。作到对顾客负责,并且为我们增加销售机会。

(七) 手法到位,并且娴熟。手法是自己赚钱的工具,手法是打开通向顾客的第一道门。

(八) 中途勤换水,保持水的清洁,换水至少五盆(洗脸后、去死皮、按摩、面膜换两次、顾客起床后看到的是一盆清水。)
(九) 随时关心他,观察她的表情,尊重顾客的想法,尽量满足她的需要。
(十) 不随意离开顾客,特别是上膜(晶钻纳米骨胶原软膜粉)时,应陪伴顾客作好头、颈、肩的保健按摩。
(十一)为顾客作好的前台服务。护理完后必须由美容师带顾客到前台帮助整理头发和衣服,把握最好的销售机会。
(十二)热情送客,送到电梯门口,对没有购买产品的顾客留下余地,例如:“王姐您慢走,下周三见。”例如:姐,我是你的专业美容师,我对您的皮肤最了解,如果您要买化妆品,打个电话给我,我给您做建议。
(十三)多回访,主动与顾客预约时间,安排好顾客并让顾客养成护理前打电话到美容院预约的习惯。

第三关:熟人关

俗话说:熟人好办事,事实上熟人关就是先推销自己,再推销你的产品。通过与顾客良好的沟通,让顾客接受你信任你,从而接受你的产品。
在实际工作中,很多多美容师习惯在顾客一躺下的时候就开始讲产品,然后也不管顾客爱不爱听,一个人唱独角戏,最终结果不仅是顾客接受不了产品,还有可能让顾客做到一半时,就找出理由离开美容院,影响公司的口碑,造成负面宣传。为什么呢?原因很简单,连你自己都没有被顾客接受,怎么可能接受你的产品呢?

一、 熟人关的重要性和目的
(一)
通过聊天,与顾客建立良好的信任关系,让顾客喜欢你,接受你。在整个销售的过程当中,获取顾客的信任是成功的基础,销售首先是建立信任关系。在整个销售的过程当中占40%的时间,从中找到顾客的真实起码需求,然后推荐产品,最后成交。我们的消费群体是女性,大家都知道女人是感性的,只要她充分信任你了你说什么都可以接受。
(二)售前顾客通过熟人关、打消顾客的顾虑和防备心理,增加责任感,从有目的的聊天中获取我们需的相关情报,如经济、消费层次、家庭负担、收入的分配方式以及顾客在家使用的产品等等,从而为下一步销售做铺垫。
(三)
售后顾客通过熟人关来增进对顾客的了解,与顾客建立深厚的感情,从而稳定售后顾客,增加销售机会,为发展新顾客打好基础。

二、 过熟人关的步骤
(一) 面带微笑,热情真诚的接待顾客
(二) 赞美顾客,差不多所有成功的销售人员都是善于赞美别人的
(三) 与顾客聊天营造轻松氛围
(四) 聊天的原则:永远都与产品无关的事情开始聊
聊家庭:A、你的小孩几岁了,在哪里读书?B、看您手部皮肤那么好,肯定在家里
很少做事吧!C:您家住在哪个花园小区?哪个位置?
聊事业:A:张姐,您在哪个单位上班呀?
B:那您平常怎么上班?
聊爱好、兴趣:A:您喜欢哪些娱乐方式B:您这件衣服好漂亮,在哪里买的?

第四关:大夫关

大夫关是我们找突破口,找到销售机会、找出顾客该用什么样产品的一关。过大夫关——小草的店长、顾问与医生的角色是一样的,这一过程是:
医生角色
店长、顾问
挂号 填写登记表
问诊 问诊:家中使用何种产品?在哪做保养?需求……
触诊 问题形成过程
开药
找出重点、正确选择(卡项)
叮嘱 使用什么产品?如何使用?每天在家、每周来美容院的护理(如何配合)
回诊 一天一次的护理
痊愈
后期保养调理、皮肤改善
巩固 回访、巩固、长期护理、效果、每周洗脸


①六种常见的美容问题
②诊断(专业性)
③产生原因(专业性)
④发展趋势(压力)
⑤温馨提示(人文关怀)
⑥治疗服务项目


1、①干燥缺水 ②起皮干涩 ③季节因素、保养不当,化妆品使用不当
④真性皱纹、灰暗、粗糙
⑤每天6-8杯水⑥秋冬季节注意保养
2、①老化皱纹 ②皮肤松弛皱纹明显,缺乏营养;
③弹性纤维断裂,④ 真性皱纹加深,松弛下垂严重,⑤深层营养补充
⑥专业按摩
3、①色斑黑黄 ②深褐色斑 ③紫外线照射、内分泌失调
④颜色变深,色斑面积扩大;⑤注意防晒,休息;⑦内调
4、①青春痘、暗疮
②毛囊发红有脓头 ③油脂分泌旺盛、毛孔阻塞
④留下疤痕暗疮 ⑤早晚注意清洁、少吃辛辣 ⑥控油清脂
5、①眼袋/黑眼圈/眼角皱纹
②眼部浮肿有深褐色阴影及皱纹 ③睡眠不足、疲劳过度、忽视眼部保养
④顽固性黑眼圈,眼角皱纹、眼袋下垂、松弛
⑤注意睡眠,加强眼部按摩
⑥眼部护理
6、①过敏性红血丝 ②表皮薄、易过敏,红血丝外露 ③ 外界刺激换肤后 易衰老,④红肿、损伤、印痕 ⑤防晒、防刺激、休息、慎用化妆品
⑥抗敏护理

第五关:专业关

1、 熟背项目知识,能把我们的项目特点、理论依据、专业的说出来。能正确根据顾客的特点准确专业的切入我们的项目。
2、 尽量多的了解美容行业的现况、发展趋势;同时以及由美容行业延伸出的相关的时尚流行行业的现况,诸如世界服装、配饰、彩妆、护肤、香水等的流行趋势,掌握更多地专业的生活、养生常识。

第六关:美容师关

1、好的技能;2、好的修养;3、团队精神

一、 精湛的职业技能
职业技能指从事某一职业所具备的知识、技术和能力。

(一) 专业技术理论知识
1、 懂得美容专业基础理论知识
2、 深刻熟悉产品知识、化妆品知识。
3、
全面掌握八大关知识。
4、 掌握各种美容仪器知识及有关的用电常识。
5、 了解美容院的经营管理和各项规章制度。
6、
掌握必要的医学常识,了解基础生理学、细胞学、皮肤病理学等方面的知识,对皮肤结构有较深刻的认识。顾客到美容院不仅是想护理皮肤,而且想得到其它有关的信息,增加美容师的聊天内容。
7、
了解美容行业,美容技术、美容品,美容仪器发展方向。
8、 掌握美容院的消毒卫生常识。

(二) 实际操作技能
1、 掌握熟练的皮肤护理手法,不断要求进步,高超的按摩技巧、手法。
2、
能正确为顾客选用化妆品、护肤品、熟练正确操作美容工具、仪器、设备。
3、 对美容院的常见经营项目都能熟悉操作。
4、
安全用电,安全文明操作。
5、 过好大夫关,敢于给顾客诊断、配货、敢于承诺,给顾客信心。
6、 善于和顾客攀谈,使自己运筹自如。

二、 美容师的优雅形象

(一) 美容师上班时的仪表:
(二) 站、坐、行姿势规范
(三) 美容师的语言规范

三、美容师的职业道德与修养

(一)
美容师职业道德:
职业道德根据职业活动和性质的规章制度、行为准则、生活公约、劳动纪律、企业誓语等。
1、 热爱本职工作,尽职尽责。
2、 顾客至上,信誉第一。
3、 热爱企业,爱护设施。
4、 操作规范,认真负责。
5、 文明礼貌,对同事和顾客一视同仁,诚实可信。
6、 尊重顾客,正确处理“埋怨”。
7、 团结协作,不背后议论他人。
8、 遵纪守法,执行规章制度,严格纪律。
9、 尊敬上司,服从工作安排。


(二)美容师的素质涵养
每一个人都有自己的性格、个性,但从事公众职业就要学会克服自己不良习惯,培养令人喜欢的性格,让顾客和同事喜欢你。
1、 对所有的顾客都要热情、礼貌、友善、任何情况下都要保持高尚的品德。
2、 尊重他人感受及权利,不以自我为中心。
3、 对别人提出的缺点要容忍,有宽容心。
4、 有自信心,性格活跃,不能自卑,孤僻。
5、 不能嫉妒,怀疑别人。
6、 随时保持最高的卫生标准。
7、 对待顾客的埋怨及投诉要迅速采取合理的整改措施。
8、 安排好顾客的护理时间,不浪费时间。
9、 要有同情心,从别人的观点看事物,赞美他人要快,批评别人要慢。
10、 培养悦耳动听的声音,礼貌待人。
11、 加强自身修养,善于学习,不断进取。
12、 对公司及上司忠实,做好自己的工作,有敬业精神。
13、 善于批评与自我批评。
14、 持之以恒,立志长远。

四、 怎样和同事相处

(一)
和院长、经理相处:她们是公司制度的执行者,要绝对服从指挥,有不妥的地方
可以会下解决,不可当面顶撞。她们是朋友,可把自己的见解及时和他们沟通,达到相互协调。她们是创造业绩的帮助者,当自己不懂的问题遇到困难时,她们会伸出帮助之手。我们就要树立她们的威信
(二)
和前台、美容师相处。完成销售是一个相互协作的过程,不是单一完成的,有个
融洽的同事关系才能更好完成销售。

五、
团队精神
“一根筷子易折断,众人划桨开大船。”一个和谐的团体,一个有朝气的公司,心往一块使的大家庭,才能为每一个成员提供最好的舞台,最愉快的气氛,发挥最大的能量。
(一) 热爱自己的企业,热爱自己的工作。
(二) 先为别人着想,为集体着想。
(三) 当个人利益与集体利益益发生冲突时,先考虑集体利益,“锅里有了,碗里才会有。”

第七关:销售关

那么什么是销售关呢?
简单说销售就是把你手中的产品卖给别人。其实销售并不可怕,销售伴随每一件事、每个人。任何人都是靠出卖某种东西来生活,不会销售就像黑暗中的女孩眨眼,只有自己知道自己在干什么。当你刚开始从事某种职业的时候,你拥有什么并不重要,重要的是掌握推销,说服和与人沟通的技能。
世上什么样的工作赚钱最多呢?是销售工作。销售业绩越高,你的收入就越高。销售员本身的思想与态度,能给他的业绩及收入带来巨大的影响

13种成交方法的运用
13种成交方法与八大关的前后呼应,几种方法是串联、并联在一起运用的,实例是培训的主题,例子和结论要前后呼应,最后阐述例子用的是什么方法。
(一)示范展示法:面雕销售
(二)增压法:下危机
(三)减压法:介绍项目,讲承诺
(四)迂回战术:沟通技巧
(五)假设成交法:讲效果
(六)算账技巧:讲优惠
(七)权威扩张法:数据、案例
(八)深耕回报法:案例、嘉宾
(九)最后期限法:活动期限
(十)为她着想法:优惠、效果
(十一) 现场演示,对比说服法:现场展示
(十二) 刨根问底法:① 熟人关;② 拒绝的原因
(十三) 粘劲法:不放弃,坚持

推荐产品的步骤

(一)美容师推荐产品这一过程好比医生看病,针对病症开药:
1、在过大夫关中,了解顾客最想改善的问题进行讲解
2、从皮肤的结构上讲出问题形成的原因(例眼袋、皱纹的形成)。
3、 讲出产品的成份、作用以及来源,用上的效果,并与其他产品比较。
4、 讲出不及时用上会产生一个什么样的后果(举例说明)。
5、 适当调整价位成交(利用算账比较产品)。
6、 叮嘱下次来做时间(回访)。售后补货:美容师要多问顾客。
(二)
销售中的语言总结
1、对你而言……(委婉地指出)顾客问题
2、你的护理重点……(明确地告诉顾客)顾客需求点
3、你现阶段……(先表扬后说存在的问题)
4、我建议你……(告诉顾客你的想法)
(三)
推销总结
1、 对顾客心中有数,反复过好熟人关;
2、 引导顾客、教她保养的方法,给她信心;
3、 以顾客最需要的一样产品为突破口进行讲解;(单点突破——肥胖)
4、 利用促销活动或礼品吸引顾客,促成成交

成功销售的原则
(一) 床前成交:
1、 能在床前成交的,就不要放前台去成交。
2、 注重床前成交,尽量在床前成交,让顾客没有反悔的余地。
(二) 前台成交:
1、 能在今天成交的就不要交订金。
2、 能送货的时候,就不要交订金。
3、 实在不能送货的,订金越多越好。

第八关:档案关

俗语说得好:“好记性不如烂笔头”我们把听到的知识或学到的知识积累起来,靠的就是工作档案。

工作档案的重要性:
(一)
让自己更有目标,有计划,可以通过工作档案的内容查到自己有多少顾客,
哪些能产生业绩,为自己制定目标,做到心中有数。
(二)
让自己积累经验。我们的新美容师成长为一个好美容师,她们经验的积累离
不开工作档案,从工作档案上可以看到每一位员工的成长过程。
(三)
加强我们的服务,完善我们的服务,例:顾客有无去死皮,顾客需要哪些回
访,翻开档案一目了然。
(四)
加强和院长的沟通。院长会对档案每天批改,发现问题及时解决。

怎样做工作档案
(一) 美容师易犯的错误:
1、 每天都在记,翻开一看,内容没有条理,不该记的记了,该记的没记。
2、
不知道从何处下笔。心里没有数,思路不清晰。
(二) 晨会记录:
1、 业绩分析。记录院长对业绩来源的原因分析,可自己找到方向。例:售后28人,成交13人,金额1500。原因:人数较多,对近期活动把握较好。单产低。美容师应记录原因。
2、对高业绩美容师的成功分享,就记录她们业绩的来源分析,可督促自己跟他们学习。
3、实战分析记录过程和解决方案,让自己学到经验。
4、记录院长分析院内问题,做到时常提醒自己。员工学会记录店长所指出的问题。
5、根据上一天的工作总结和晨会制定目标,反映在档案(工作日志),最后把工作档案(工作日志)交由院长检查。

发布者:美业店长通,转载请注明出处:https://www.mydzt.net/guanli/richanggongzuo/3033.html

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