美容院,为什么你的会员卡总是卖不出去?

会员卡是美容院留住回头客一个相当重要的原因,也是留住顾客比较重要的一种方法。但尽管店内卡多、活动多,卖卡难却仍旧是个令人头疼的问题。

为什么你的会员卡总是卖不出去?

主要有以下7个原因

 1、就是不想办 

初次体验对顾客来说很重要,第一次进店就对美容院的服务不满意。

有可能是美容师的服务态度不好,也有可能是美容师不够专业,又或者是对环境不满意,各种原因都可能会造成顾客下次不再登门,更不用提办张会员卡了。

解决办法无他,还是那句“回归服务本质”。

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 2、价格太高 

会员卡价格超过顾客承受能力了,再好的推销员也卖不出去。因此会员卡价格应该以大部分主要客户的能承受得起的价位推出,这样才保证留住骨干客户。

怎样了解客户可以承受什么样的会员价呢?

将现有客户的单次价格花费按年统计,你的常年客户的基本花销水平就尽在掌握了,其平均数就是会员卡的价格标准,这样设计的会员卡自然符合客户的消费能力。

否则,一下子制定较高的会员价格就会导致现有客户的流失。

也可以根据不同层级的顾客设置价格和服务级别不一样的会员卡,满足不同顾客需求。

 3、办卡的特殊待遇不够简单粗暴 

除了价格问题,会员的增值优惠如果能更设置的更明显也能促进卖卡。

因此,会员的增值要量化到简单粗暴:店铺会员的增值活动不仅仅要做,更重要的要让增值量化,从而产生消费攀登

应该将增值服务定期量化给会员,如系统统计顾客平均每月消费500元,就自动提醒会员:“尊敬的***会员,您好,感谢您对我们一直以来的**的厚爱,温馨提示:您目前每月平均消费500元,现积分***,如继续常规消费,一年将获得积分*****,年底直接换取价值200元物品一个(产品任意选择),如果每月消费800元,一年获得积分*****,年底直接换取价值500元物品一个(产品任意选择),祝你消费愉快!”。

卡额越高,赠送越大,折扣越低,以此保证会员的利益。

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 4、没时间消耗 

部分顾客会因为路程远、工作忙或者是有生育计划而放弃享受服务,考虑到办了卡也用不上多少次,因此拒绝办卡。

对于以上情况的顾客,应该培养她们坚持长期做保养的意识,并强调办了之后可以长期随时过来做消耗,孕妇也有专享的项目,老会员将来还可以享受更多优惠等;

或者有条件的门店可以推荐上门服务,解决她们“办了也消耗不了”的担心。

 5、办了卡后,服务反而没那么好 

也有不少人担心店铺一旦卖了卡、收了钱,就会开始不重视客户,服务质量反而会比没办卡差劲,宁愿每次不享受会员价,也想通过不办卡保住服务质量。

一知道顾客有这种担心,就得举例加保证来消除顾客疑虑,说明办了会员卡后会专门请更高级的人员服务

比如办卡前是3位员工服务1位顾客,办了卡后是5位员工服务1位顾客;

告诉她们会员如果对员工不满意,可以直接投诉,被投诉者的薪资会视情况严重程度而被扣除,以此来让顾客放心办卡。

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 6、顾客担心预付款安全性 

美业老板卷款跑路早就不是什么新闻了,因为跑的人多了。

但这些人自己跑了,却给顾客心理上留下了阴影,在你这办卡充那么多钱,哪天冷不丁你也跑了,我卡里的钱找谁要去?

假如拒绝的原因是这个,那么问题就是在门店的预付卡保障上,该备案的去备案,该去银行交保证金的就去交,按照法律程序把必要保障为消费者做齐全了

有必要时可以将工商局的《预付卡管理办法》和门店已办完手续的证明一起出示给消费者,打消他们的疑虑。

办会员卡时订立合同也能增加顾客对店铺合法性、正规性的信任度。

行业更需要的是像这种能负责任、敢承担的商家。

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 7、员工过度推销 

为赚钱而心急推销可以理解,但顾客已经表现出不耐烦或反感,还喋喋不休,那就可能得不偿失了——拼命推销倒先把顾客吓跑了。

人都有逆反心理,顾客见你一上来就一个劲地劝她办卡、对自己好点什么的,她拒绝了,你还各种话术生搬硬套的,很容易就会激起她的“反推销”心理,找各种借口来拒绝。

磨久了,脸皮薄的可能碍于面子办了,hold得住场的可能强烈拒绝后下次就避而远之,前者可能不会再转介绍别人来,后者是直接连潜在客户都不用当了,出去不黑你店就算仁义了。

因此,如果是第一次来的顾客,一提买卡遭拒后,最好就不要再逼迫她,努力把你的服务和“熟人关”过好,让她觉得你是专业可靠的,给她留个好印象争取她下次再来光顾;

熟客也注意不要介绍太多五花八门的卡,真正对她有用的卡,真正能让她满意的店内服务,把卡的好处和优惠力度讲清楚,顾客就会自己选择办理了。

发布者:美业店长通,转载请注明出处:https://www.mydzt.net/guanli/richanggongzuo/2818.html

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