美容师素质培养-如何发展自己的顾客

一、顾客来源

请各位思考:公司发展的基础是什么?是的,是顾客,只要顾客源源不断,公司就能永续发展,我们的顾客从哪里来呢?(学员回答)是的,发卡员是带来顾客的重要途径,我们为顾客提供了良好的服务环境,为顾客带来了美丽,顾客又为我们介绍她的朋友,这就是“老带新”,还有其它途径发展顾客吗?你们是否介绍过自己的熟人新友来公司护肤中心?发卡员带来的顾客像一股溪流,“老带新”是另一股溪流…..,公司的顾客多么像一条宽广、深厚的河流,奠定着公司发展的坚实基础。

总之,公司顾客的来源大致有以下的几个途径:

1、发卡员领来的。

2、老顾客带来的。

3、自己发展来的。

4、其它(有待我们进一步发现)

二、发展自己的顾客的意义

美容师素质培养-如何发展自己的顾客

自己的顾客,即完全由自己介绍来的顾客,一股脑重视发展自己的顾客。

1、充分展示你的才华,顺利开展工作。

2、自己的顾客便于沟通,宜发展为终身顾客。

3、增加公司业绩,增加个人收入。

4、扩大影响,塑造公司品牌形象。

三、如何发展自己的顾客

1、积累顾客

积累顾客是由量变到质变的过程,把你身边的人全部都视同自己的顾客,积累她们的资料,向她们介绍公司的品质即服务,达到厚积薄发的效果;

2、克服心理障碍

也许你会说,不好意思介绍朋友来公司,不好意思赚朋友的钱,不好意思……。我们换个角度来思考,假如你有美容、瘦身的需要,又准备花钱购买护肤品,相信谁?(学员讨论),我们坚信,我们是美的传播者、美的创造者,我们亲友更相信我自己,就让我们自信、自豪的迈开“寻访”的脚步。

3、寻访的步骤

(1)准备相应资料:偶尔带来,借她看看,消除戒心。

(2)确定时间、路线。

(3)做好思想准备针对他人设想一些问题,要明白朋友不一定回答你,她要买也无须马上做决定,那样难免有被迫购买的感觉,不能过分推销。

(4)注意谈话技巧。

A、F、O、R、M进入话题,即:谈家庭、工作、休闲、收入。

B、转入正题,让朋友被你感染,信仰你的追求,(古董商的故事)。

C、产生争论,温和的消除,等下一次机会(存入失地、人地皆存)。

D、“以退为攻”(对某些产品明确的告知对方,“这不太适合你”更显真诚),朋友有意购买,请她到美容院先试用再说。

E、让朋友相信她们的购买行为无所谓。

F、让朋友觉得这不是什么了不起的生意。

G、让朋友希望从你那得到美容信息。

H、让朋友觉得买你的产品是她自己的主意。

(5)邀请到美容院。

(6)试用产品。

四、发展自己的顾客得到的利益

1、扩大顾客队伍,提高业务能力。

2、获得发卡费,当你的顾客购买产品后,你将获得发卡费。

3、增加销售额,促进任务完成。

4、提高销售提成。

总之,发展自己的顾客是我们日常工作不可少的一部分,要长期、反复的持之以恒的坚持做下去,相信你将为自己开辟一个崭新的源源不断的销售天地,令你的才华在这里充分发挥。

五、工作的重要性

发卡,是我们美容院吸引、诱导顾客以及增加新客源的一种非常重要的工作手段,优秀的发卡员通过自己辛勤的工作和高超的发卡技巧以及丰富的美容知识,可以源源不断的为我们美容院输送新客户,为公司创造丰厚的效益,所以我们对发卡员的工作应加以足够的重视和督促,提高其工作效率和工作质量,力求以最短的时间取得最高的回卡率。

六、发卡员队伍的组建

(一)招聘

1、对象:25-55岁的女性,无学历、无特长、无固定收入。

2、形式:

◆广告          ◆ 职介所          ◆ 工会、妇联、女工部、再变业办公室

◆自张贴招聘广告                   ◆ 人的介绍

3、对话:

见《招聘的要求》一文

(二)培训

1、洗脑

使之树立正确的择业观念,让她认识到目前这种经济不景气的社会条件下,下我们这里通过她自己的努力可以得到稳定、丰厚的收入,同时也可以锻炼各种社会能力。

往往有些人的原来的工作单位养成了懒惰、散漫的毛病,通过培训要消除她们的惰性,使她们具备积极勤奋、吃苦耐劳的良好习惯。

让她们知道她们很适合我们的工作,如果再去找其它工作可能回困难的多,避免发卡员的流失。

1、传授工作技巧及要求

(1)要求:勤奋第一,技术第二。

(2)技巧:《见发卡员的培训》一文。

2、加强日常管理:出勤考核,现场指导,生活关心。

三、工作要求

1、从难要求:

院长开始不要给发卡员太多的卡,每天限制在20-30张,增加她们的工作难度,使用最少的卡争取最多的顾客,从而锻炼她们的能力,如果效果不好,就逐渐增加卡的数量(50-100)。

2、从严要求:

(1)使用发卡员做到服从分配,遵守纪律,以免重复或留下空白点,每天早上在院长处领卡,中午和下午必须报到。

(2)院长应每天让发卡员做一次工作汇报,如:画图或口述形式说明当天发卡的领域、路线、街区和人群性质,询问发卡效果,促使发卡员专心致志的为我们工作。

3、从高要求:

(1)院长每天给发卡员下达任务,规定来客的数量目标,将美容院每天的任务折算成人数,平均分配给每个发卡员,然后在平均数目的基础上增加1-2人做为发卡员当天的任务,这样可以给嘎苦于造成一定的心理压力,促使她尽快完成任务。

(2)规定发卡员带回顾客的时间,使之增加紧迫感,同时也可以避免美容师晚上加班,降低美容院成本。

一、实际工作中的操作方法

1、发卡员的活动范围,白天应把精力集中在街道、单位、公共场所。

2、院长要总结业绩好的发卡员的经验然后在其它发卡员中推广。

3、发卡员从公共场所带回的流动顾客,店长、前台、美容师也必须热情的接待,正确把她转化为售后顾客,即使成为售后顾客的可能性不大,但也可能无形中成为我们的宣传员,给我们带来新客源。

4、单位应成为发卡员的重点进攻对象,大的单位里同事之间的影响力和模仿力较强,如果能动员单位职工成为我们的顾客,那么老顾客带新顾客的机率就非常大,针对单位职工,我们应起用年轻、气质和口才较好的发卡员去做她们的工作。

5、不能放弃居民区的发卡工作,虽然已发过一轮,但也不能放弃第二轮的攻势,发卡员不能从门缝塞进去就不管了,应做到抬腿上楼、举手敲门、张口说话,另外,还应抓住居民吃完饭,出来散步的机会,因为此时不会影响她们的休息、学习以及给孩子辅导功课,不会引起她们因正常生活受到干扰而产生的反感情绪。

6、对于店铺的职员、生意人、应抓住客户的心,提醒她们,通过美容,可以树立她们在客户心目中的美好形象。

7、要抓住和创造时机与客户交谈,介绍我们产品的独特之处,介绍美容师的周到服务,介绍皮肤的类型以及客户需要什么样的护理,介绍我们先进的仪器设备,良好的卫生条件,介绍时略举一、二个例子即可,要简捷、不能过于复杂,最后礼貌的对我们占用她的时间表示歉意,并欢迎她光临我们的美容院。

8、对客户提出的无论是正面的或反面的问题,都应做出正确地答复。

例:A、你们是骗人的。告诉她:我们美容的确是免费的,我们只为搞宣传。

B、没时间。告诉她:美容并不需要很长时间,只需占用您几十分钟,的确对您有好处,并抓住时间介绍公司的形象,业绩,打动客户的心。

C、担心产品质量,为什么没有广告?告诉她:我们认为免费美容亲身体验本身就是一种广告,比电视、报纸广告更可信、更真实有效。

D、不愿做美容。告诉她:买衣服和化妆品都是为了漂亮,拥有亮丽的肌肤更重要。

E、顾客提出她已在其它美容院包月。告诉她:我们包月是免费的,我们的产品可以带走,回家做,而别处不让带走。

F、顾客提出我们只是为了卖产品。我们应勇敢的承认,并告诉她:买了我们的产品,会给她带来什么样的益处。

9、面对顾客不接卡的现象,应让发卡员提前做好思想准备,对她做好受挫心理的培训,让她能够以良好的心态面对每一位发卡对象,无论失败多少次,都要有坚持下去的勇气。

10、顾客提出不买东西美容师会给她们脸色看或强迫购买。对于这种问题,首先要代表公司诚心的道歉,主动承认我们的错误,保证日后会加强管理,消除这种现象,并告诉顾客我们的――投诉电话:000000000

二、落实结果:

对于有意接受美容的顾客,要落实来做美容的时间,提高来客概率。

方法:

1、强调卡的价值,且免费。

2、真诚邀请,以我们的难处触动顾客的同情心。强调在支持我们工作的同时,对她也有很多益处。

3、郑重敲定时间,并告诉她我们有专业美容师接待她,争取要到客户的住址、电话等联系方式,如果不来,可以通过电话再次盛情邀请。

三、目前存在问题机解决办法

问题:

1、客户拿到卡后,不来做美容。

2、有的人手中有许多各种美容院的美容卡,纯粹为了沾光揩油。

3、有的人在做负面宣传,诋毁我们的声誉。

4、存在重复发卡的现象。

5、住地离美容院近的顾客比较好控制,流动顾客就能难控制。

6、回卡质量不好,心客源的素质太低,不下货。

7、其它品牌美容院发出的卡也很多,对我们形成一定的冲击。

解决方法:

1、仍旧走“普投”的老路,应迈出“专递”的心步伐。

2、应从自身找一找回卡率低的原因。

3、提高售后服务质量,发卡员的应变能力机自信心。

4、提高前台、院长机美容师的预选功能。

5、合理分配。

发布者:美业店长通,转载请注明出处:https://www.mydzt.net/guanli/peixunxitong/3414.html

(3)
上一篇 2021年3月23日 下午1:24
下一篇 2021年3月23日 下午1:27

相关推荐

发表回复

登录后才能评论