双节促销，美容院该如何激活沉睡顾客？

沉睡顾客的定义：什么样的顾客属于“沉睡顾客”呢？凡来咱店消费过，有顾客档案记录，但是现在每月到店少于2次的，或者其消费潜力还可以挖掘40%以上的顾客，都可以称之为“沉睡顾客”。

激活沉睡顾客的”连环计”操作流程

01做好顾客分类将沉睡顾客分类列表，然后把这些顾客按消费潜力顾客、爽约顾客、准流失顾客和流失顾客进行分类，平均分配给美容师，分期分批每天跟进1～2个，由店长（或院长亲自）监督，责任到位。
02分析顾客未到店的原因
1、有产品,人在很久没有来的原因是什么？

2、搬家或者换了工作环境，不是很方便?
3、由于我们的服务不到位或者没有得到效果（即顾客满意度）所导致？被销售所伤？
4、对于不常来的顾客，我们有没有每周发关心短信、每个月打一次家常电话、每季写一封心情信，每年送两次私人礼物？
5、有没有创办店里微信平台？顾客有没有加入您微信群？
6、其他原因。

03举行100%中奖活动
作为XX品牌的数十万消费者之一，你获得由公司总部发起的“十万会员刮刮乐”的抽奖活动资格，）请在有效期内亲临我们xx店现场刮奖。100%中奖率哦！奖品设置如下：
一等奖：总价值：XXX元（可以设一张卡）二等奖：总价值：XXX元（可以设一张卡）三等奖：总价值：XXX元（可以设两个项目）以上是举例，运用需根据店家实际情况来制定。
04解决顾客问题的策略及沟通话术
1、【搬家或者换了工作地点，确实不方便】
姐：您在店里还有XX卡（XX产品、多少储值）还没有做完哦，您钱也花了，最好您抽时间过来做完她，实在不方便，您看我向店长申请一下，您可以把这些没做完的转给您的亲朋好友。
她过来做一样可以代替您现场抽奖哦。您想想看，想转给哪位呢？
2、【对服务不满意】
姐：非常抱歉，让您上次来店没有得到满意的服务。您在店里还有XX卡（XX产品、多少储值）还没有做完哦，您钱也花了，最好您抽时间过来做完她。
我们可以申请给您安排最优秀的美容师，或者您喜欢的美容师给您做，直到您满意为止。好吗？

3、【对效果不满意】
姐：太好了！您能坦率地说出这个问题，我们就一定会想方设法帮您解决。请问您具体是在哪方面的效果不满意呢？……
对不起！这是我们的疏忽大意早成的。我们没有及时与您沟通到位，全面了解您的需求。
您明天上午还是下午过来？我们马上重新给您做一个皮肤检测，一定给您看到实实在在的您想要的效果！顺便过来抽一份奖。
4、【被销售所伤】
姐：非常抱歉，让您上次来店不爽了！您说的非常正确，搁谁也不喜欢被推销。这点您提出来了我们下次一定会改进。
毕竟您已经花钱了，剩余的卡项（产品/余额）也不要浪费了不是？您放心，我们保证这种情况一定不会发生了。
请问您明天上午还是下午方便过来呢？顺便过来抽一份奖。

5、【不方便停车】
姐：您看看，一个停车的问题就把您档在我们店门外了，真不好意思。我看我给您向领导申请一下，您直接打的士过来，我们给您报销来的的士费，省得您开车了。
好吗？您是安排明天上午还是下午过来呢？（这个策略主要针对钻石顾客，普通顾客就要慎用。）顺便过来抽一份奖。
6、【被竞争对手挖角】
姐：您到别的地方办了卡，没关系啊！这样更能激发我们提高服务品质和效果。我们的意思是，您在我们店里的卡项（产品/余额）既然已经花钱了，就不要浪费掉。您说是吗？

7、【我最近没有时间】
姐您还是对我们不太信任，我为之前我们店里没有给您留下好的印象，我深深的感到自责，请您原谅我们当初的无知和轻率好吗？
现在心理非常的自责，现在心里非常的自责，同时感到悔恨，只希望能挽回当初轻浮所留下的遗憾，所以务必请您给我一次机会好吗?
8、【不知道什么原因】

姐：你好！我是你的美容顾问XXX，我算了一下，您已经有36天时间没有来做护理了哦。
您在我们美容院还有XX卡项（（产品/余额））您要赶紧抽时间过来做了。
（不管她已任何方式或理由拒绝，都要追问一下：姐，我想冒昧问您一句，是我们哪些方面做得不够好，让您想放弃本来属于您的权益呢？）
然后根据对方说出的原因，采取以上对应的话术和策略。

05顾客到店前美容院的准备工作
1、服务的准备（专业和手法）：每个人都要按照上述统一的话术来当众讲，当众背，考试通过；
2、客情维护：沉睡顾客到店体验或者耗卡后，一定要做好床前预约和回访跟进工作。
06店内激励
凡沉睡顾客经回访进店（抽奖）体验或者耗卡的，体验项目一次手工费30元/人。（或者平时正常手工费的2倍），销售业绩提成按照平时的1.2～2倍核算。

07关于邀约到店的策略和方法
1、 先给顾客发一条短信/微信，内容如下

短信一：XX姐，您作为XX美容院的数万消费者之一，您获得由公司总部发起的“十万会员刮刮乐”的抽奖活动资格，请在有效期内亲临我们XX美容院现场刮奖。100%中奖率哦！详情请来电咨询：XXXX

短信二：亲爱的XX姐，感谢您选择了我们店。有您的信赖，让我们执着的去帮助所有爱美女性实现美丽、健康、幸福的梦想！
XX美容院举行“十万会员刮刮乐”的抽奖活动，回馈您更具特色的美丽享受。请在有效期内亲临我们XX美容院现场刮奖。100%中奖率哦！详情请来电咨询：XXXX

短信三：亲爱的姐姐，很久没有您的消息，也很久没有看到您华光闪耀的靓影，……特别想念您亲切的微笑呢！
我们xx美容院举行“十万会员刮刮乐”的抽奖活动，回馈您更具特色的美丽享受。请在有效期内亲临我们XX美容院现场刮奖。100%中奖率哦！详情请来电咨询：XXXX

2、活动期电话沟通话术
第一次沟通你可以这样说：

XX姐，您好！很久没见您来我们这里了，真的好想念您！还记得您的美丽气质，之前每次来都让我们印象深刻，（寒暄，赞美）
您最近越来越有魅力了吧！（了解顾客近期1–2个信息……为个性化服务做好准备）
也许是我们之前的服务不够好，没有为您提供个性化的服务，让您没有感受到温馨和关爱，以至于您离开了我们这么长时间。
但是最近我们店有个百分百中奖的抽奖活动，来回馈老顾客，希望您能在给我们一次机会，让我们能够重新用行动来问您提供最好的服务享受和专业的产品操作效果，我相信一定会让您很满意的，您说对吗？

如果效果不佳，可以再打最后一次电话进行邀约。

XX姐，我们限名额发行的活动名额，其她顾客姐姐都来领取了，现在只剩下几个名额了。
我觉的我之前给您打了那么多电话您都不能接受我们，想必是我们以前给您的感觉太差所以一直也没能取得您的原谅。
姐姐您能听我的电话也是一种缘分，我亲自送给您吧。既然是我们当初的问你造成您现在的不理解，那么我觉的我有必要为您和我们企业重新建立一个桥梁，现在会所正好有一个爱心回馈活动，我不想姐姐浪费这样一次美丽幸运的机会。
姐姐您也是我生命中的贵人，我很荣幸有机会守护您的健康与美丽！我这样做只希望我们能重新建立友谊，希望您能感受的到我一番心意。
您什么时候方便，我给您送过去，您直接持卡过来消费就好了，也可以带您的朋友一起过来消费，无论如何请接受我们这份诚意，好吗？